Ваши клиенты не понимают ваш продукт. Как упростить предложение?

Каждый разработчик, маркетолог или руководитель компании верит в одну простую истину: «Наш продукт гениален, его ценность очевидна!» Но стоит выйти за пределы офиса, и реальность даёт пощёчину. Клиенты не покупают, не интересуются и чаще всего задают один вопрос: «А это вообще что?»

Если ваши клиенты не понимают ваш продукт, проблема не в них. Это не они «не доросли» до ваших идей. Это вы не смогли объяснить, почему ваш продукт вообще стоит их внимания.

В мире, где у каждого из нас миллион дел и столько же вкладок в браузере, никто не станет разбираться, что вы имели в виду, пока они смотрят на ваш сайт или читают презентацию. Если ваше предложение непонятно за 30 секунд, его просто закроют.

Как сделать так, чтобы продукт перестал быть загадкой для клиентов и начал работать на вас? Разберёмся по пунктам.

Если клиенты не понимают ваш продукт, это не их вина. Это вы попали в ловушку сложных формулировок, перегрузки информации или увлечения функционалом. Вот основные причины, почему предложение остаётся для клиентов набором загадочных слов.

Сложные формулировки: желание выглядеть «умными» убивает понятность

Кажется, что чем больше красивых и сложных слов вы используете, тем профессиональнее выглядит продукт. Но для клиента это звучит как заклинание из учебника по квантовой физике. Вместо «интегративного решения с облачной архитектурой» они хотят слышать: «Мы поможем вам экономить время».

Упор на функционал, а не на пользу

Частая ошибка — подробно рассказывать, как работает продукт, вместо того чтобы объяснить, что он делает для клиента. Люди не хотят знать, сколько строк кода в вашей CRM. Они хотят знать, что ваш инструмент избавит их от головной боли в работе с клиентами.

Перегрузка информацией: объяснять всё и сразу

Когда вы пытаетесь рассказать обо всём, что умеет ваш продукт, это вызывает у клиента когнитивное перенапряжение. Поток терминов и графиков не убеждает — он пугает.

Как понять, что клиенты не понимают продукт? Вы можете не замечать этого, но клиенты часто дают подсказки, даже если сами не говорят напрямую. Вот несколько явных сигналов.

Клиенты задают вопросы из серии: «А что это вообще делает?»

Если после вашей презентации или первого знакомства с продуктом клиенты начинают задавать базовые вопросы, значит, что-то пошло не так. Они не поняли суть, хотя вы считаете, что всё очевидно.

Объяснение вашего предложения занимает больше времени, чем сама демонстрация

Если вы тратите 10 минут на то, чтобы объяснить, как работает продукт, а потом ещё столько же на ответ на вопросы, у клиента нет шансов сохранить интерес. Чем дольше вы объясняете, тем больше вероятность, что он уже думает о чём-то другом.

Клиенты не могут сформулировать, как ваш продукт решает их проблемы

Если клиенты уходят с ощущением: «Интересно, но не понимаю, зачем мне это нужно», то никакие дополнительные встречи или буклеты уже не помогут. Это означает, что ценность продукта потерялась где-то между слайдами презентации и терминологией.

Вопросы о цене приходят слишком рано

Когда клиент интересуется ценой, не поняв сути продукта, это не успех. Это сигнал, что он не увидел ценности и пытается понять, стоит ли вообще продолжать разговор.

Если клиенты не понимают ваш продукт, они не станут вашими покупателями. Их вопросы и поведение — ваш главный индикатор. Теперь посмотрим, как упростить предложение и донести ценность вашего продукта ясно и эффективно.

Клиенты не обязаны разбираться в вашем продукте — это ваша задача объяснить всё так, чтобы они поняли с первого раза. Упрощение предложения — это не про примитивность, а про ясность. Вот как это сделать:

Говорите на языке клиента

Забудьте про термины, которые понятны только вашей команде. Если вы продаёте продукт для бухгалтеров, не называйте его «инструментом синергии финансовых процессов». Скажите прямо: «Помогаем закрыть отчётность за 2 часа вместо 8». Люди хотят слышать, как ваш продукт улучшит их жизнь, а не как он впечатлит вашу IT-команду.

Сосредоточьтесь на результатах, а не на процессе

Клиенты не покупают технологию — они покупают решение проблемы. Расскажите, что они получат: «Снизим затраты на логистику на 20%», «Увеличим конверсию на сайте в 2 раза». Вместо объяснения, как работает ваш алгоритм, покажите, какой результат он даёт. Это единственное, что волнует клиента.

Перестаньте объяснять всё сразу

Часто компании хотят рассказать обо всех функциях продукта за один раз. В итоге клиенты теряются под потоком информации. Начните с главного: одной-двух ключевых идей, которые отражают суть продукта. Остальное добавляйте постепенно, в зависимости от интереса клиента. Это сохранит их внимание и поможет лучше понять, как продукт решает их задачи.

Тестируйте понятность

Покажите ваше описание продукта людям, которые с ним незнакомы. Спросите: «Вы понимаете, что это такое и зачем это нужно?» Если тестовые участники начнут задавать вопросы, задумайтесь, как сделать предложение проще.

Упрощение предложения — это не отказ от деталей, а правильная подача информации. Говорите на языке клиента, сосредоточьтесь на результатах, подавайте информацию дозированно, и ваш продукт станет понятным. Теперь обсудим, как упрощение работает в B2B.

Упростить предложение в B2B — это не значит сделать его примитивным. Напротив, здесь нужно добиться баланса между ясностью и профессионализмом. В сложных индустриях упрощение — это искусство донести сложное простыми словами, сохранив уважение к интеллекту вашей аудитории.

Проблемы клиента — ваш главный язык

B2B-аудитория состоит из профессионалов, которые привыкли мыслить категориями своих задач. Им не всегда на начальном этапе важны технические подробности вашего продукта, но они хотят понимать, как он поможет решить их конкретные проблемы.

Например, вместо описания «алгоритм оптимизации на базе AI» скажите: «Мы снижаем операционные затраты на 15% за счёт автоматизации рутинных процессов».

Цифры решают всё

B2B-клиенты любят конкретику. Процент сокращения издержек, время окупаемости, рост производительности — всё это говорит с ними на одном языке. Но не перегружайте: одна ключевая метрика убедит сильнее, чем пять цифр в одной строке.

Профессионализм без терминологии

B2B-маркетинг требует профессионального подхода, но это не значит, что нужно перегружать клиента терминами. Чем проще вы объясните суть продукта, тем легче будет принять решение.

Пример: вместо «система управления транспортной логистикой с интеграцией в корпоративные ERP» скажите: «Платформа, которая ускоряет доставку и синхронизирует её с вашими внутренними системами».

Демонстрация вместо объяснения

В B2B клиенты любят видеть продукт в действии. Создавайте демонстрации, где продукт решает конкретную задачу. Это не только упрощает понимание, но и позволяет увидеть реальную ценность вашего решения.

Упрощение в B2B не оскорбляет интеллект клиента, а помогает ему быстрее понять, как ваш продукт решает его проблемы. Будьте конкретны, показывайте результаты и говорите о том, что действительно важно.

Сложные предложения не впечатляют клиентов — они их пугают. Если ваш продукт непонятен, он остаётся на задворках рынка, каким бы гениальным он ни был. Простота в подаче — это не отказ от сложности, а умение показать её с нужного ракурса.

Что важно помнить?

Продукт, который понятен за минуту, выигрывает в мире, где времени всегда не хватает. Помните: ваша задача — не показать, какой вы умный, а сделать так, чтобы клиенты захотели с вами работать.