Как снизили стоимость лида в 5 раз в сфере монтажа труб ПНД при помощи Яндекс Директ
Привет! На связи агентство по контекстной рекламе ЖМИ5.РФ. В рейтинге Рунета мы ТОП-1 по Казани и ТОП-20 в России по Яндекс Директу среди всех компаний по контекстной рекламе.
В статье мы расскажем о том, как за полтора года смогли достичь стоимости заявки в 1000 рублей. Поделимся опытом, как создание второго лендинга под конкретное направление позволило увеличить количество заявок в два раза. Также рассмотрим, как конверсионная эффективность сайта существенно влияет на результативность рекламных кампаний.
Предыстория
Заказчик обратился к нам в феврале 2023 года. Узнал о нас из рекламных роликов в YouTube. Он занимается монтажом и сваркой инженерных систем (наружных сетей, трубопроводов, систем отопления и т.д.) в Москве и Московской области. В основном работает с юридическими лицами и управляющими компаниями.
Главной задачей было получение заявок в пределах 3000 рублей
Содержание
1. Структура рекламных кампаний
2. Какая аудитория нужна клиенту
3. Первый блин комом – результаты плачевные
4. Как научились печь блины и какие результаты показали на следующий месяц
5. Как получить еще больше лидов
6. Результат за март 2024 года
7. Конверсионный сайт – 100% успех в Яндекс Директ
9. Какие кампании несут больше всего недорогие заявки
10. Поступают фродовые заявки только с одной кампании. Что делать?
12. Что делаем когда снижается спрос
Структура рекламных кампаний
Первым делом запустили кампаний типа «Мастер кампаний» на автоматической стратегии «Оплата за конверсии», то есть оплата списывается только в том случае, если посетитель оставляет заявку.
Кампании типа «Мастер кампаний» запустили 3-х видов:
- По каждому направлению услуг, предоставляемых клиентом;
- На основе содержимого сайта;
- По сайтам конкурентов и интересам “Владельцы бизнеса”, “Планируют открыть бизнес”, “Планируют ремонт”, “Строительство, обустройство, ремонт”, “Малый и средний бизнес”, “Бизнес”.
Далее запустили кампании на Поиске, которые разделили по направлениям услуг клиента:
- Кампания по монтажу труб ПНД. Здесь содержатся ключевые фразы типа “сварка труб пнд”, “стоимость монтажа пнд труб”, “аварийная сварка пнд труб”и т.д.
- Кампания по монтажу отопления. Собрали в ней такие ключевые фразы:“демонтаж +и монтаж отопления”, “замена отопления цены”и т.д.
- Кампания по наружным сетям. В этой кампании объединили такие фразы, как“аварийный ремонт тепловых сетей”, “замена инженерных сетей”и т.д.
- Кампания по пожарным гидрантам. Здесь содержатся ключевые фразы типа“установка пожарного гидранта”, “стоимость установки пожарного гидранта”и т.д.
- Кампания по сварке труб. В ней собрали следующие фразы“сварка труб +в москве”, “заварить трубу цена”и т.д.
- Кампания по направлению “регистры отопления”. В ней содержатся ключевые фразы“регистры отопления +из труб”, “изготовление регистров отопления”и т.д.
- Кампания по монтажу пожаротушения. Тут содержатся фразы “ремонт системы пожаротушения”, “монтаж системы пожаротушения” и т.д.
Кампании запустили на стратегии «Оплата за клик», но с разными ставками. Внутри кампании на фразы с продающими добавками (“стоимость монтажа труб пнд”, “сколько стоит монтаж отопления” и т.д.) установили ставки выше, чем на более общие (“сварка труб”, “замена труб пнд”, и т.д.).
Делается для того, чтобы наиболее целевые фразы показывались в поисковой выдаче на высоких позициях, тем самым привлекая больше заинтересованных/горячих пользователей
Также стандартно запускаем Ретаргетинг на ручной стратегии. Объявления этой кампании догоняют пользователей, которые заходили на сайт и не решились оставить заявку.
Тем самым имеем возможность еще раз напомнить о себе клиентам, которые обращаются не в аварийной ситуации, а когда только планируют установку или монтаж инженерных сетей.
Запустили кампанию РСЯ по всем ключевым фразам на стратегии «Оплата за конверсии».
Чаще всего клиенту поступают звонки, чем заявки с сайта. Объясняется это тем, что в такой нише требуется срочный аварийный выезд. Поэтому лучше позвонить и заказать услугу, чем ждать, пока обработают заявку с сайта.
Мы считаем обращения через мессенджер потому что у клиента на сайте много виджетов с возможностью написать в WhatsApp, поэтому часто посетители оставляют обращения именно там.
По обратной связи клиента, около 50% переходов в мессенджер приносят заявку
В статистике, которую мы еженедельно собираем, учитываем 50% из всех переходов.
Какая аудитория нужна клиенту
Часто многие услуги разделяют для B2B или же для B2C сегмента. В нашем случае, клиенту интересны больше заказы от юридических лиц. Но обращения от физических лиц он также берет в работу, если по объему они его устраивают.
Именно поэтому мы не стали прописывать в объявлениях, что работаем только с юридическими лицами, чтобы не исключать аудиторию физ. лиц., которая может приносить неплохие продажи.
Обращений с мелким объемом около 3-5%, но чтобы исключить и их - предложили клиенту прописать на сайте и в объявлениях информацию от какого объема он готов брать клиентов в работу.
Первый блин комом – результаты плачевные
За первые две недели ведения рекламных кампаний мы получили следующие цифры:
- Бюджет: 64 860 рублей
- Кликов: 2469
- Заявок: 16
- Стоимость обращения: 4053 рублей.
В итоге получается, что стоимость заявки превышает оговоренную приемлемую стоимость обращения. Такой результат нас и клиента не устроил
В результате анализа рекламных кампаний выявили, что лучше всех работает и приносит наиболее качественные лиды реклама в поисковой выдаче по тематике "Монтаж ПНД труб".
Созвонились с клиентом и уточнили какой процент конверсии был из заявок в продажи. На основе этого, выявили, что больше всего продаж было по тематике "монтаж ПНД труб".
Как научились печь блины и какие результаты показали на следующий месяц
Для эффективной работы рекламных кампаний, стоит делать упор на маржинальные направления, оценивать качество получаемых лидов и считать количество конечных клиентов, что мы в принципе и сделали
Совместно с клиентом приняли решение увеличить рекламный бюджет и сделать упор на услугу "монтаж ПНД труб".
Остальные направления оставили, но при прежнем бюджете. Все же старались держать объявления по этим направлениям на первых позициях в спецразмещении при том же бюджете, который и оговаривался.
На основе накопленной статистики, внедрили корректировки в кампаниях по полу и возрасту, по типу устройств, скорректировали ставки по ключевым фразам, поставили фиксирующий операторы (для того чтобы избавиться от мусорного трафика).
Статистика марта 2023 года
Расход: 100442 рубля;
Количество заявок: 51 заявка;
Стоимость заявки: 1969 рублей.
Как получить еще больше лидов
В марте 2024 года клиент решил создать отдельный лендинг для направления “Монтаж ПНД труб”
Так как спрос по данному направлению по сравнению с остальными намного выше и больше всего продаж идет именно по монтажу ПНД труб.
На прежнем сайте остались все направления, включая и монтаж ПНД труб. На текущий момент мы ведем рекламу на двух сайтах по одному и тому направлению, занимая при этом две позиции в спецразмещении.
Таким образом, увеличилась вероятность оставления заявки пользователем именно у нашего клиента, а не у его конкурентов.
Результат за март 2024 года
Многостраничный сайт
Расход: 108295 рублей;
Количество заявок: 71 заявка;
Стоимость заявки: 1525 рублей.
Лендинг
Расход: 44498 рублей;
Количество заявок: 29 заявок;
Стоимость заявки: 1534 рублей.
Конверсионный сайт – 100% успех в Яндекс Директ
У заказчика один из самых конверсионных сайтов среди всех клиентов, которые есть у нас на ведении.
Процент конверсии сайта с рекламы на Поиске составляет более 15%
Хотелось бы отметить, что клиентов с такими сайтами у нас очень мало. К сожалению, это наша боль. В основном, клиенты приходят к нам с сайтами, у которых конверсия составляет 1-2%. Для интернет-магазина это вполне хороший показатель, но вот для лендинга это плохо.
Пока не запущен первый рекламный трафик на сайт, сложно оценить какая будет конверсия, ведь для каждого понятие удобный и привлекающий сайт - свое.
После того, как набирается первая небольшая статистика можно делать выводы. Сначала мы “грешим” на рекламу: качество трафика, качество площадок и т.д.. Но только после – на конверсию сайта.
Часто приходится сталкиваться с тем, что рекламу нужно приостанавливать, составлять список рекомендаций/корректировок, так как конверсия сайта очень низкая.
Эту работу мы делали очень часто и все таки приняли решение выделить конверсионные элементы сайтов, способствующие увеличению конверсии, и направлять их клиентам еще до разработки рекламных кампаний.
Кстати, список основных конверсионных фишек был составлен на основе сайта данного клиента и других наших клиентов с высококонверсионными сайтами.
Также в недавно у нас в команде появился штатный разработчик сайтов, который теперь может оперативно внедрять необходимые корректировки и в первую же очередь непосредственно конверсионные фишки.
И в дополнение к этому, мы запустили услугу создания высококонверсионного продающего сайта с контекстной рекламой под ключ.
Промежуточный Итог
Поставленную цель приносить заявки в пределах 3000 рублей мы выполнили. При этом мы смогли уменьшить стоимость заявки в два раза, по сравнению с начальным периодом.
По итогу обратной связи от клиента приходят качественные заявки, которые с успехом закрываются в продажи. Результат выполнен на все 170%!
Какие кампании несут больше всего недорогие заявки
В прошлой статье писали о том, что более 40% всех обращений приносит кампания “Монтаж труб ПНД”, где собраны такие фразы, как “сварка труб пнд”, “стоимость монтажа пнд труб”, “аварийная сварка пнд труб”.
В настоящее время кампания продолжает приносить заявки, но их объем снизился по сравнению с предыдущим периодом. Это связано с тем, что на сопровождении находятся два сайта, и дубль кампании был направлен на второй сайт. Таким образом, трафик кампании разделился между обоими сайтами.
Но даже в таком случае, кампания приносит 55 заявок по 2000 рублей по 2-м сайтам.
Одной из топовых кампаний, которая приносит больше всех заявок стала кампания “Наружные сети Поиск”. В данной кампании находятся такие фразы, как “аварийный ремонт тепловых сетей”, “замена инженерных сетей”.
За последний месяц она принесла 31 заявку по 1909 рублей.
Поступают фродовые заявки только с одной кампании. Что делать?
Столкнулись с такой ситуацией, что по кампании по Динамическим объявлениям фиксировалось 10 заявок в Яндекс.Метрике, но расхода по кампании не было.
Кампания работала и работает на стратегии “Оплата за конверсии”.
Объявления в динамической кампании показываются на основе содержимого посадочной страницы.
Обратились в техническую поддержку Яндекса - они сообщили нам, что все заявки были фродовыми и списаний за такие заявки не происходило.
Фродовые заявки — это ложные или мошеннические запросы, которые не представляют реального интереса к услуге или товару. Такие заявки могут поступать от ботов, конкурентов или злоумышленников с целью подрыва бизнеса, расхода рекламного бюджета или искажения аналитики
Хорошо, что Яндекс в этот раз отследил и вернул денежные средства. Обычно Яндекс в такие моменты редко признает, что заявка действительно фрод и не возвращает денежные средства.
Для того чтобы избавиться от таких заявок, предложили клиенту внедрить “Капчу”.
Это картинка с искажённым текстом или небольшое задание на сайте, которое проверяет, что пользователь не робот.
Капча генерируется автоматически — так, чтобы пройти тест не смог бот, но смог человек
Клиент согласился и сообщил, что в ближайшее время внедрит. К тому же, он сообщал, что ему поступали заявки спамного характера и с прямого источника, то есть не с рекламы.
Результаты 2-го сайта
В марте 2024 года клиент решил создать отдельный лендинг для направления “Монтаж ПНД труб”.
На прежнем сайте остались все направления, включая и монтаж ПНД труб. На текущий момент мы ведем рекламу на двух сайтах по одному и тому направлению, занимая при этом две позиции в спецразмещении.
Таким образом, увеличилась вероятность оставления заявки пользователем именно у нашего клиента, а не у его конкурентов.
За месяц принесли следующие результаты
Расход - 66 710
Заявки - 53
Стоимость обращения 1259 рублей
Что делаем когда снижается спрос
Ближе к зиме самое маржинальное направление, а именно “Монтаж труб” снижается по спросу. Поэтому, активно набираем трафик по направлению “Система отопления”.
В октябре пока получили 24 заявки по 1300 рублей.
Также у клиента в дальнейшем план - сделать отдельно страницу по пожарным гидрантам, так как по данному направлению у нас увеличиваются количество лидов.
Расход - 45 089
Заявки - 23
Стоимость обращения - 1960 рублей
Результаты за последний месяц
Основной сайт
Расход - 178494 рубля
Заявок - 143
Стоимость обращения - 1248 рублей
Лендинг
Расход - 66710 рублей
Заявок - 53
Стоимость обращения - 1258 рублей
Иногда необходимо разделять рекламный трафик между 2-мя сайтами, чтобы занимать больше позиций в спецразмещение и увеличить количество заявок.
К тому же, с задачей приносить заявки 3000 рублей мы справились. Так как приносим заявки даже в 3 раза дешевле.
Новые результаты
Расход 224 156 рублей
Заявки 209
Стоимость обращения 1073
Вывод
На протяжении всего периода сотрудничества крайне важно оставаться вовлеченным в специфику бизнеса клиента и регулярно тестировать новые гипотезы. Кроме того, в случае выявления недочетов на сайте или в других аспектах работы, необходимо своевременно и аргументированно информировать об этом клиента. Такой подход позволит достичь результатов, которые полностью соответствуют ожиданиям и требованиям заказчика.
Чем можем вам помочь
Если у вас уже настроена контекстная реклама, мы проведем бесплатный аудит в онлайн-формате и подскажем, как получать больше заявок при текущем бюджете. Если вы еще не запускали рекламу, мы расскажем, сколько это будет стоить и какого результата ожидать. Это тоже бесплатно Оставить заявку на аудит
Связаться с нами также можете по WhatsApp или Telegram:
+79600601155 / @Zhmi5_direct
Подписывайтесь на наш телеграм канал🧑💻👩💻. В нем рассказываем про наш опыт, бизнес-кейсы и способы повышения эффективности рекламных кампаний, которые мы опробовали на практике.
Если вам нужен продающий сайт вместе с рекламой, мы разработаем дизайн и верстку сайта с цепляющими офферами. Заявку можно оставить здесь.