От лайков к продажам: как я перестал гнаться за активностью и начал привлекать клиентов

Привет, на связи Игорь Зуевич, - я автор этого блога. Пишу про маркетинг, продажи и AI (ИИ) в социальных сетях. 💥Как-то раз мой стажёр радостно отчитался: "За неделю у нас в 2,5 раза выросло количество комментариев! Правда, продаж всё ещё нет, но это же вопрос времени?" И тут я понял – пора поговорить о болезненном.

О том, как мы все иногда путаем бурную активность в соцсетях с реальным развитием дела.

Я и сам прошёл через эту иллюзию. Когда только запускал свой первый онлайн-проект, я был одержим цифрами активности. Каждый лайк казался маленькой победой (да что там маленькой - каждый лайк, как Победа!), а каждый комментарий – еще одним шагом к успеху. Но это была сладкая ложь, которую я сам себе почему-то навязал.

Почему так произошло? Тогда я еще не осознавал, что активная аудитория — это не всегда целевая аудитория. А сегодня уже могу вам рассказать, как отличить тех, кто просто "тусуется" в вашем профиле, от тех, кто готов купить. А ещё поделюсь стратегией, которая поможет превратить реакции в реальные результаты.

На днях один из участников закрытого сообщества поделился экспериментом: месяц отвечал всем-всем-всем в комментариях. Результат? Комментарии утроились, время в соцсетях выросло вдвое, а продажи... остались на месте. "Я как будто создал уютный онлайн-клуб по интересам, но не бизнес," – усмехнулся он. И вот это попало прямо в точку.

Сразу вспомнилось, как сам сидел ночами, строча ответы на каждый комментарий. Как радовался, видя растущие цифры показателей. И как недоумевал, почему же это не конвертируется в реальные заказы.

БОльшая часть наших самых активных подписчиков – это такие же предприниматели, как мы. Они не купят наш продукт. Они здесь, чтобы учиться, наблюдать, может быть, даже немного подсмотреть наши методы работы.

А реальные клиенты часто молчат. Они читают, анализируют, примеряют на себя. И только потом кто-то решается написать что-то вроде: "А это точно поможет в моём случае?"

После нескольких месяцев анализа я вывел для себя простую формулу. Смотрю не на количество реакций, а на их качество. Вот реальный пример из моей практики:

Пост о том, как настроить воронку продаж собрал:

Как вы думаете, на какие комментарии я теперь отвечаю в первую очередь?

Угадайте, чьи ответы генерируют больше продаж?

▪Анализируем активность. Если человек часто спрашивает в комментариях детали продукта или пишет в личку с вопросами — это хороший знак.

▪Смотрим на реакции. Лайки и комментарии — это, конечно же, хорошо, но репост с вопросом или сохранение поста нам подсказывают, что человек задумался о покупке.

▪Отслеживаем путь клиента. Кто перешел в профиль, посмотрел прайс, написал в Директ — с ними точно нужно работать.

▪Используем AI для сегментации. ИИ анализирует поведение аудитории и помогает выделить тех, кто действительно заинтересован.

Владелица небольшой онлайн-школы макияжа пришла ко мне на консультацию. (Я рассказывал о ней вот в этом посте.) Жаловалась, что активность в профиле зашкаливает, а продаж нет. Мы проанализировали комментарии и увидели, что 80% активности генерируют другие визажисты и бьюти-блогеры.

Как найти решение? Она перестала отвечать на профессиональные вопросы развёрнуто, зато начала глубоко работать с комментариями типа "А какой макияж может освежить лицо после бессонной ночи?" Через месяц количество заявок на пробный урок выросло на 40%.

Вот несколько признаков нецелевой аудитории:

Потенциальные клиенты — это те, кто:

Теперь самое интересное: как сделать так, чтобы активная аудитория стала целевой и начала покупать?

Один мой знакомый продавал свечи. Он долго писал красивые посты о том, как создаёт свои свечи, делился процессом и рассказывал о вдохновении. Аудитория активно реагировала, но продаж почти не было. ✔Тогда он изменил стратегию: начал добавлять в посты призывы к действию ("закажите свечу со скидкой 15% до конца недели") и показывать отзывы клиентов. Результат не заставил себя ждать — продажи за месяц выросли в 1,5 раза. Это было хорошее начало!

Социальные сети – это не конкурс популярности. Это инструмент для решения проблем ваших клиентов. И иногда один "правильный" подписчик стоит сотни активных, но нецелевых. Да, активная аудитория — это хорошо, но недостаточно. Наша задача — отсеять тех, кто просто "тусуется", и сосредоточиться на тех, кто готов покупать.

А как вы работаете с аудиторией? Наверняка, так же, как и я, сталкивались ли с ситуацией, когда лайков много, а продаж нет? Делитесь в комментариях — обсудим!

🚀 Подписывайтесь на мой блог, чтобы не пропустить новые статьи о маркетинге и искусственном интеллекте. Я в социальных сетях: Instagram*, Pinterest, ВК, VC, Дзен, Telegram

* принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена в РФ.

🚩 У меня есть еще интересные посты по этой теме: