«Мне нужно подумать...» – как длина встречи убивает конверсию (и не только в продажах)

Если вы часто слышите от собеседников «Мне нужно подумать», то этот кейс возможнот будет вам полезен.

С такой продлемой ко мне за помощью обратился подписчик - РОП из IT-компании, который заметил, что 60-70% сделок висят в этом этапе:

❌ Клиентам всё понятно, продукт полезный, не супердорогой, сейлзы – не новички, умеют диагностировать бизнес и показывать ценность.

❌ Но сделки зависают или закрываются без решения.

Разобрали воронку, пересмотрели записи встреч менеджеров. В итоге нашли две ключевые причины:

📌 Не ЧТО, а КАК именно менеджеры подают информацию (но это уже отдельная тема – разберём в следующих статье, как это влияет на конверсию).

📌 Длительность встречи в ВКС.

Наш мозг устроен так, что концентрироваться на сложных технических рассуждениях мы можем не более 40-50 минут.

❗Вспомните себя на тренингах, конференциях или даже обычных деловых встречах:

💡 В этот момент рождается то самое:

И это происходит даже если клиенту всё понятно, он сам принимает решение, и деньги есть.

Он просто не готов принять решение здесь и сейчас.

А если ещё и 80% встречи говорит менеджер, то мозг клиента быстро уходит в энергосберегающий режим:

❗ Это касается не только менеджеров, но и любых переговоров, где вам важно, чтобы собеседник принял решение.

💬 HR на собеседовании:

Если рекрутер слишком долго и подробно рассказывает о компании, то у кандидата может появиться ощущение перегрузки. И он просто попросит подумать.

💬 Руководитель, презентующий проект:

Если вы 30 минут рассказываете о преимуществах идеи, а потом ждёте обратной связи, то вероятность, что люди скажут «нужно подумать» – огромная.

💬 Специалисты, согласующие проекты с клиентами:

Если согласование длится слишком долго и глубоко уходит в детали, то клиент теряет фокус и начинает тянуть с ответом.

1 Разбили встречу на чёткие временные блоки

📌 Ключевой момент – диагностика!
в предыдущих статьях я уже делилась мнением насколько она важна и из чего она строится

Когда клиент сам рассказывает про свой бизнес и проблемы, он вовлекается в диалог.

2 Дали клиенту больше говорить

Раньше встреча выглядела так:

Менеджер говорит 80% времени, клиент слушает.

Теперь:

Менеджер задаёт вопросы, клиент сам озвучивает свои задачи.

3 Презентацию развернули не про продукт, а про клиента

Вместо «Наш продукт делает...» → «Вот как ваш бизнес-процесс изменится с этим инструментом».

💡 Пример:

🔥 У вас висит свитер в магазине – непонятно, нужен он вам или нет.

🔥 Но если вы его примерили, он сел идеально, и вам в нём комфортно, то уже не хочется снимать.

Вот так и с IT-решением: клиент должен «примерить» его на свои процессы, а не просто слушать, что оно делает.

📌 Тестировали изменения две недели – и вот что получили:

А это при том, что менеджеры ещё только осваивают новый формат.

✅ Проверьте длительность ваших встреч – не уходите за 40-50 минут.

✅ Посмотрите, кто говорит больше – менеджер или клиент.

✅ Перестаньте читать лекции, вовлекайте клиента в обсуждение.

💡 А в следующих статьях разберём вторую причину – не ЧТО, а КАК менеджеры подают информацию.

📢 Если у вас тоже «Я подумаю» тормозит воронку, попробуйте мой метод и делитесь результатами в комментах!