Самый полный гайд по ивентам в digital: как начать выступать, если вы этого никогда не делали

Вот вы сидите на очередном мероприятии, а на сцене — знакомые всё лица. Одни и те же спикеры везде, и кажется, что «простым смертным» в этот круг не пробиться…

10 лет назад я как спикер имела нулевую репутацию, меня никто не знал. С тех пор я:

Как же пройти путь от неизвестности к признанию? Почему одни эксперты постоянно получают приглашения от организаторов, а то и гонорар за выступление, а другие сами платят? Что даёт спикерам медийность и как её конвертировать в лиды и продажи? Если ответить коротко, то это эффект снежного кома: зовут выступать тех, кто уже выступает. Если же хотите разобраться, с чего начать, читайте статью.

Виды ивентов для digital-агентства

Офлайн-мероприятия

Онлайн-мероприятия

Провести самому vs пойти к организатору

Платное и бесплатное участие: в чем подвох?

Как не ошибиться в выборе ивентов

С чего начинается путь в digital-конференции

Лиды с конференций

Резюме: 10 лайфхаков для правильного старта в ивентах

Разберёмся, какие виды мероприятий бывают и что нужно учитывать.

Ивенты для digital-маркетинга бывают разных типов в зависимости от формата — офлайн или онлайн:

Кроме того, бывают собственно маркетинговые ивенты — конференции Яндекса, Суровый Питерский SMM, IMExpert и пр. — и отраслевые: мероприятия для медицины, застройщиков, автодилеров и пр. Есть конференции по профессиональным группам: для разработчиков, дизайнеров, HR или юристов.

Офлайн конференции бывают масштабные — с залами до 1000 человек. Например, АМОКОНФ или Tinkoff eCommerce. Конечно, круто на них попасть и встать в один ряд со звёздными спикерами, но нужно понимать специфику.

Задачи крупных конференций — определять тренды, вдохновлять, собирать «тусовку» и налаживать нетворк. Туда позовут фаундеров бизнесов или евангелистов, которые на слуху. И вряд ли они расскажут вам что-то практическое и конкретное. Да и аудитория таких конференций — не те, кто пришёл искать подрядчика по digital-маркетингу, а те, кто хочет себя показать и на других посмотреть. Выступать здесь digital-агентству имеет смысл только для раскрутки бренда компании или личных брендов первых лиц.

Самые известные маркетинговые офлайн-конференции: РИФ, Baltic Digital Days, Суровый Питерский SMM. Их аудитория — маркетологи, но в основном те, что работают в агентствах. Здесь вы найдете коллег по цеху, а не клиентов.

Конференции в разных городах часто организуют платформы вроде Яндекса или ВК. Это аудитория около 60-80 человек. Если постараться, туда можно попасть с докладом бесплатно, например, я стала спикером конференций Яндекса, когда получила статус Эксперта по обучению Яндекс. Но есть ограничение — придётся выступать с кейсом организатора. На конференции Яндекса вы будете рассказывать, как с помощью его сервисов добились успеха для своего клиента. То есть продавая своё агентство, нужно будет подавать и продукты организатора.

И главное — вы потратите несколько дней на подготовку и дорогу, а на вашем выступлении будет 3,5 человека, 2 из которых — ваши коллеги. Такой риск есть, когда вы едете выступать на крупную конференцию, где несколько параллельных потоков и секций.

Высока вероятность, что вы окажетесь на сцене в пустом зале, если:

Отраслевые конференции приносят максимальную отдачу в виде квалифицированных лидов. Если ваше digital-агентство имеет специализацию, например продвижение медицинских услуг или проектов застройщиков, вам стоит поискать такие мероприятия. Разберём их плюсы и минусы.

Плюсы:

Минусы:

Как правило, их хорошо организуют, там вовлечённая аудитория и располагающая к общению атмосфера. Но выступить с докладом, продающим ваш продукт, скорее всего не получится. Организатор заинтересован в том, чтобы продавать только свои услуги. Его реклама скорее всего будет на площадке везде. Поэтому на бизнес-завтраки стоит ходить, чтобы послушать конкурентов, пообщаться с коллегами, узнать новости индустрии.

Есть отраслевые выставки, в рамках которых проводят и конференции. Например, «Здравоохранение» в Москве, Екатеринбурге и Новосибирске — они собирают огромную аудиторию, с которой тяжело работать. Во-первых, туда идут и владельцы клиник, и маркетологи, и медпредставители, и праздные зеваки. Все они активно переходят из зала в зал, знакомятся и собирают визитки. Сделать релевантное для каждого выступление не получится. Ведь маркетолог думает, откуда взять лиды, а главврач — как улучшить репутацию клиники и сделать здоровыми всех пациентов.

В каждом крупном городе есть государственные площадки вроде «Мой бизнес Forum» в Санкт-Петербурге или Центры поддержки предпринимательства. Там хорошая организация и вовлечённая аудитория. Но много людей из малого или микробизнеса, самозанятых, которым вы ничего не продадите. Такие площадки хороши для первых выступлений — чтобы потренироваться в качестве спикера.

Участие в онлайн-конференциях хорошо подходит для старта в ивент-маркетинге. Крупнейшие специализированные конференции по digital-маркетингу организует IMExpert. Это и отраслевые мероприятия — «Медицинский маркетинг», «Ecommerce 2025: тренды, фишки и система», «Продвижение строительных компаний и застройщиков» — и собственно маркетинговые ивенты: «Неделя интернет-маркетинга», «Маркетинг в кейсах».

Вот бот, который поможет подобрать нужную конференцию, даст записи лучших с точки зрения лидогенераций докладов и поделится кейсами в ивентах.

Специфика онлайн-конференций в том, что на них можно собрать неограниченное количество регистраций. У нас в IMExpert это около 1500-2000: 1000-1500 — на отраслевые, 3000 — на общемаркетинговые. Но придут не все — кто-то будет смотреть в записи, а кто-то почитает презентации, если организатор их пришлёт. У IMExpert конверсия из регистраций в слушателей около 12%. То есть это всё равно сотни целевых охватов: руководители отдела маркетинга, генеральные директора и маркетологи компаний.

В конференциях IMExpert участвуют разные спикеры: есть звёзды вроде Андрея Гаврикова, Антона Петроченкова, Ильи Балахнина, а есть практикующие сильные специалисты и руководители агентств, например, Евгений Летов, основатель агентства «Промо Эксперт». Доклады всех спикеров прослушивают тренеры по публичным выступлениям, советуют, как сделать их вовлекающими и продающими.

Формат вебинаров предполагает участие одного спикера. Это обучающие мероприятия, которые организуют крупные онлайн-школы или digital-платформы. Вы и сами сможете стать организатором, если у вас есть цель поделиться знаниями с какой-то аудиторией — коллег, партнёров, студентов.

Продавать что-то клиентам можно, если вы сами организуете вебинар. Аудитория такого мероприятия должна быть уже «тёплой», из вашей базы. Чаще всего вебинары используют для продвижения дополнительных сервисов, новых возможностей продукта, например программы или платформы.

Это в чистом виде образовательные мероприятия. Как правило, программы обучения строго регламентированы, темы уроков или докладов определяются школами или ВУЗами. Вам как эксперту могут оплатить участие, но продавать свои услуги не получится. Зато это хорошая площадка для тренировок с докладами и формирования личного бренда.

Вебинар соберёт несколько десятков человек, которым вы вряд ли что-то сможете продать, зато они запомнят вас как эксперта и в будущем могут обратиться к вам как к консультанту или придут за услугами в ваше агентство.

Если вам кажется, что сделать своё мероприятие, вместо того чтобы участвовать в чужом — это хорошая идея, вы в чём-то правы. Безусловным плюсом будет то, что вы сами будете править бал. Вы определяете программу и подбераете спикеров, решаете сколько рекламы и какого продукта будет в докладах и на площадке, наконец, вы задаёте формат и тон общения с аудиторией.

Большой ценностью собственных мероприятий будет получаемая с них база регистраций. Это ваша база данных, которую ни у кого не придётся просить, и работать с ней вы сможете как захотите (в рамках закона, конечно).

А теперь посмотрим на минусы организации мероприятий самому:

Диалог: один менее опытный организатор спрашивает более опытного об организации мероприятий:

Подробнее читайте в статье.

Если вы не готовы делать всё сами, можно пойти к другим организаторам. Участие в ивентах бывает платным или бесплатным.

Мне часто задают вопрос: «Как участвовать в профильных конференциях бесплатно?». Вопрос не праздный — это действительно возможно, и дальше я об этом расскажу. Но есть нюансы, которые важно понимать, когда вы планируете бюджет на ивенты или его отсутствие. Вот они:

Правило 1. На наших конференциях выступить бесплатно можно в двух случаях (эта же логика у многих, не только у нас):

Правило 2. Если вы планируете выступать бесплатно, вам не обойтись без ивент-менеджера или контент-маркетолога. Он оформит профайл спикера и темы, подберёт целевые мероприятия, свяжется с организаторами, будет питчить ваших спикеров, вести переговоры и доказывать, что без вашего доклада конференция не удастся.

Я занимаюсь построением отделов контент-маркетинга, в которое входит найм контент-маркетолога и обучение подготовке к ивентам. Здесь вы найдете гайд для питчинга инфопартнеров и подборку полезных материалов для ивент-менеджера.

Правило 3. Офлайн всегда дороже, чем онлайн. Помимо того, что цены выше, например, 15-минутный слот на конференции Tech Week обойдется вам в 400 тыс. рублей, будьте готовы и к другим расходам:

Правило 4. Всегда спрашивайте организатора, входит ли в пакет участника покупка базы регистраций на конференцию. Люди, которые послушают ваш доклад, через пару минут забудут и его, и вас. А может быть, они даже не придут на него. Рассылки по базе — это инструмент прогрева аудитории и реальных продаж. Например, организаторы IMExpert дают базу регистраций партнерам конференций, чтобы они дальше вели лидов по воронке, и это абсолютно легально.

То есть купить участие в мероприятии — это половина дела. Хорошо бы купить или получить бонусом базу для дальнейшего прогрева.

Что делать, если вас не зовут выступать бесплатно, а платить за каждое мероприятие не хочется? Есть промежуточный вариант: вы можете оплачивать участие в конференциях на старте и тем самым накопить опыт, известность, связи и собственную базу. А потом с этой базой вы запустите свои мероприятия и будете более успешно предлагать себя в качестве спикера у других. Такой кейс есть у моего партнера — digital-агентства «Промо Эксперт».

Вариантов, как начать выступать, много. Обычно первый вопрос, который возникает: куда идти с докладом? В интернете много агрегаторов и списков конференций. Есть статьи с готовыми подборками, а есть целые онлайн-календари:

И у каждого ивент-менеджера есть вот такие таблицы, собранные вручную.

Проблема не в том, как собрать список, а в том, как узнавать инсайдерскую информацию о новом (не ежегодном) ивенте не за пару недель, когда уже появились его анонсы и ваш поезд ушёл, а заранее — на этапе планирования. Тут не помогут никакие сервисы и таблицы.

Понятно, что Baltic Digital Days или РИФ можно планировать заранее, но что делать с ивентами, у которых нет регулярного календаря? Могут меняться даты, место проведения, форматы и пр. Их нужно постоянно мониторить, а для этого — спрашивать клиентов и коллег, где они участвуют. Полезно состоять в профессиональных чатах и форумах: как правило, спикеры делятся анонсами своих докладов. Так вы узнаёте новые полезные площадки.

Что нужно учитывать, выбирая мероприятие для участия:

Вот вопросы, которые помогут вам понять лучше свою ЦА:

Всё очень просто: чтобы выступать на конференциях, нужно начать выступать на конференциях! Вы скажете, что вас никто не знает, вы не такой крутой, как вот те спикеры, и вообще вам нечего рассказать. Всё это знакомые проблемы, с которыми сталкивалась и я, когда 5 лет назад начинала свой путь в конференциях — и как участник, и как организатор. Расскажу, с чего начать.

Создать прецедент

Чтобы показать опыт в публичных выступлениях, нужно где-то выступить. Для начала подойдут вебинары для студентов или презентации в бизнес-школах, на государственных площадках вроде форума для предпринимателей «Мой бизнес». Важно понимать, что лиды с этих мероприятий не придут — они нужны в качестве стартовой площадки.

У digital-площадок, которые устраивают конференции, всегда есть потребность в новых спикерах. Попробуйте обратиться сюда: Cybermarketing, Callibri, 1PS, MaEd.

Сделать профайл спикера

Чтобы общаться с организаторами мероприятий, нужно иметь наготове свой профайл — описание опыта, компетенций и темы докладов.

Вот так выглядит мой профайл:

Что рекомендую учесть при подготовке профайла:

Создайте репутацию надёжного спикера

Организатору важно, чтобы с вами было комфортно взаимодействовать — чтобы вы отвечали на вопросы в чате, чтобы у вас была опрятная внешность и хорошая речь, особенно если дело касается офлайн-мероприятий. Следите за тем, чтобы ничего не путать, не забывать и не опаздывать. Для онлайн-выступлений важен стабильный интернет. Проблемы с вёрсткой и ошибками в презентации тоже не добавят вам «очки». Если вы с самого начала зарекомендуете себя как надёжного спикера, от которого не нужно ждать сюрпризов, шансы на то, что вас пригласят потом, кратно возрастут.

На первом этапе участия в ивентах главная проблема — справиться с волнением, перебороть себя, свыкнуться с новой ролью публичного спикера. Но тут же возникает вопрос: зачем это всё?

Мы начали с того, что мероприятия должны приносить лиды и продажи, как и все инструменты маркетинга. Типичная маркетинговая воронка накладывается и на ивенты:

Здесь мы подходим к вопросу о том, что просто выступить недостаточно. Даже если вы суперспикер, который зажигает стадионы, продажа через доклад требует особой подготовки. И здесь нельзя действовать прямо в лоб — вы всё же продаете не услуги, а свою экспертизу.

Кроме того, как бы замечательно вы не выступили, аудитория вас забудет почти сразу. Конкуренция за внимание между спикерами высока. Больше всех запомнится тот, кто был убедительнее.

Примерно так выглядит восприятие слушателей вашего доклада:

Что нужно делать, чтобы привлекать лиды с конференций:

Мы в IMExpert предусмотрели это и передаём контакты ограниченному списку партнёров. Мы собираем согласия пользователей на передачу данных при регистрации, в политике работы с персональными данными прописано, какому юридическому лицу мы передаём эти данные.

Вот так выросла база контактов digital-агентства ORWO, которое купило пакет генерального партнера конференций IMExpert и пользовалось базой регистраций со всех конференций в течение года:

Подробнее об этом кейсе читайте здесь.

Вот пример лид-магнита для моих выступлений. Учтите, что у людей разная степень «прогретости»: кто-то готов сразу купить услугу, а кто-то хочет получить больше подробностей. Поэтому в лид-магните нужно продумать разные сценарии: от «Заказать» до «Узнать подробнее».

Пример рассылки после моего выступления:

Будет полезно упомянуть в ходе доклада, что завтра на почту всем слушателям придут материалы презентации.

Вот пример воронок по разным спикерам одной из конференций IMExpert: от зрителей онлайн до коммерческих лидов:

Подробнее о том, как мероприятия стали главным источником лидов для digital-агентства, читайте в этом кейсе.

Итак, подведём итоги и дадим 10 лайфхаков для тех, кто только начинает свой путь в мероприятиях:

А вы выступаете или только планируете начать? Поделитесь в комментариях вашим опытом публичных выступлений — какие были успехи, какие мероприятия «выстрелили», а какие нет? Задавайте вопросы — постараюсь помочь.

#конференции #digitalконференции #экспертныйконтент #контентмаркетинг