«Конверсия в квалифицированные лиды с рекламы — 50%. Это выше любого рекламного канала минимум на 10%»: кейс агентства Demis
Могут ли рейтинги помочь лидеру рынка? Если да, то чем? Показываем на числах.
Содержание:
О компании
Специализация Demis Group — SEO и комплексное продвижение сайтов.
В «Рейтинге Рунета» Demis Group (далее — просто Demis) участвует с 2010 года и 15 лет подряд занимает 1-е место в рейтинге SEO.
В 2024 году агентство впервые попробовало купить рекламу — Нулевую строку и Генерального спонсора.
В статье даны результаты органического (бесплатное размещение в рейтингах) и платного размещения за 2024 год.
Зачем Demis рейтинги и реклама
Основная цель — лидогенерация и продажи.
Мы получаем с РР достаточный объём заявок, но решили масштабировать этот канал. Перед принятием решения изучили статистику РР и почитали кейсы других рекламодателей.
Стратегия в аукционах простая: взять нужные нам места, но в рамках имеющегося бюджета, не любой ценой.
В процессе размещения пробуем разные креативы и снимаем промежуточные показатели.
Дополнительная — узнаваемость бренда. Даже лидерам рынка нельзя об этом забывать.
Лиды и их качество
Система квалификации лидов и категории клиентов
Квалифицированными лидами Demis считает такие, которые соответствуют критерию BANT (Budget, Authority, Need, Timing):
- Budget (Бюджет): оценивается готовность клиента тратить деньги на предлагаемые услуги. Минимальный бюджет для рассмотрения составляет 80 тыс. рублей на услугу.
- Authority (Полномочия): определяется, кто имеет право принимать решения о покупке. Это могут быть руководители маркетинга, собственники или маркетологи.
- Need (Потребность): клиент должен иметь реальную потребность в услугах интернет-маркетинга. Например, если у него есть сайт и открытые задачи по продвижению.
- Timing (Временной фактор): оценивается срочность потребности клиента в услуге. Квалифицированным лидом считается тот, кто готов приобрести услуги в течение месяца.
Квалифицированные лиды распределяются по категориям. Для определения категории используем не только мнение по поводу брендовости/известности, но и числовые показатели.
Число лидов и конверсии
3% всех лидов и 5% от общего числа квалифицированных лидов Demis в 2024 году пришло с РР. При этом 56% всех заявок по каналу «Рейтинги» составляют квалифицированные заявки от РР. Если посмотреть только на канал «Рейтинги», РР дал 49% квалифицированных лидов.
Конкретно с «Рейтинга Рунета» пришли 92% лидов с органического трафика (позиции в рейтингах) и 8% с платного. При этом основную часть квалифицированных лидов Demis получило из рейтингов — 83%, а реклама принесла 17% таких лидов.
С конверсиями РР такая ситуация:
- Конверсия в квалифицированные лиды из органики — 30%. Похоже на показатели SEO и контекстной рекламы.
- Конверсия в квалифицированные лиды с рекламы — 50%. Это выше любого другого рекламного канала как минимум на 10%.
- Конверсия из лида в продажу — 14%. Выше, чем у SEO и контекстной рекламы (11%).
Распределение квалифицированных лидов из РР по категориям (см. выше) выходит таким:
- А — 11%
- В — 12%
- С — 77%
Самые частые сферы:
- оборудование и запчасти (склад, промышленное, торговое, автомойки и т.п.),
- еда (кейтеринг, вода, обеды, пицца, суши и т.п),
- одежда, обувь, аксессуары, нижнее белье,
- грузоперевозки, экспедирование, переезд,
- образование,
- строительство,
- недвижимость.
Затраты и фактический ROI
В 2024 году затраты на покупку рекламы составили 5% от общего бюджета на перфоманс, то есть 3 миллиона рублей.
Средний ROI с рекламных размещений за год составил почти 150%, а ROI с органики (бесплатного размещения в рейтингах) — 224%.
Важно: для расчёта ROI в этом кейсе использовались только первичные продажи, то есть будущие абонентские платежи не учитываются. Поэтому ROI такой, а не несколько тысяч процентов, как в других кейсах.
Что ещё даёт РР
Позиции в рейтингах используются как аргументацию в переговорах. Здесь отлично работают отраслевые срезы: клиентам показывается число проектов и средний срок сотрудничества.
Выводы
Ближайшие планы такие:
- Покупать рекламу по направлениям, в которых будут нужны лиды.
- Тестировать спонсорство рейтинга (прим: формат «Генеральный спонсор»). Это может повысить конверсию в лиды с рейтинговых строчек.
- Тестировать смежные направления — например, комплексные диджитал-агентства.
- Обязательно оплачивать Гиперлинк.
Кейсы других участников РР:
И два анализа удовлетворённости: