Как мы заставили врачей сниматься на видео и получили 4000 заявок для медицинской клиники

Краткое содержание: за 6 месяцев работы с клиникой лечения позвоночника и суставов Москве мы получили почти 4000 заявок средней стоимостью 2 192 рублей. Лучший месяц в октябре — получили 1 108 заявок по 1 483 рубля. Врачи, преодолев сопротивление, снимали видео для рекламы, что значительно улучшило конверсию. Всё это без шаманских бубнов и никаких 100500 миллионов на рекламу — просто пытливый ум, здравый подход и немного терпения.

Всем привет! Я Дима из "Эй, стартапер!", и сегодня расскажу, как мы продвигали медицинский центр в Москве и каких успехов достигли за полгода работы.

Когда клиника пришла к нам на продвижение, ситуация была... скажем так, не идеальная:

Идеальный клиент — всё надо делать с нуля, и никому не придётся объяснять, почему нельзя продолжать делать как раньше. Потому что «как раньше» не было.

Первым делом мы разработали маркетинговую стратегию. Нет, это не был замечательный 80-страничный документ с кучей умных слов. Просто определили основные направления работы:

Начали с контекстной рекламы по флебологии — там обычно самые горячие лиды, люди ищут решение здесь и сейчас.

И тут первое открытие — цена на приём слишком высокая! Конкуренты демпингуют как не в себя, предлагают первичный приём за 999 рублей. Мы же похвастаться доступной ценой, увы, не могли.

Любой адекватный маркетолог: «Давайте снизим цену на приём и будем конкурентоспособными». Клиент: «А давайте, что нам стоит».

Снизили цену, добавили УЗИ в подарок с приёмом — сразу пошли результаты. Но стоимость заявки всё ещё оставалась высокой.

Тут мы вспомнили главное правило маркетолога: «Не работает? Попробуй другую посадочную страницу!» Протестировали несколько вариантов лендингов, сделали квиз — и о чудо! Стоимость заявки начала снижаться.

В феврале 2024 у нас было 5 заявок. А теперь посмотрите на эволюцию:

Параллельно запустили таргетированную рекламу по флебологии, неврологии и травматологии. Сначала были проблемы с откруткой бюджета — те, кто работал с VK Ads в 2024, понимающе кивают.

А потом случилось то, что изменило всё.

Маркетологи: «Давайте снимем видео для рекламы с врачами» Врачи: тяжёлое молчание

Помните фразу «Я - не актёр, я только учусь»? В случае с врачами это скорее «Я - врач, я не буду сниматься в этих ваших тик-токах».

Но мы объяснили ценность оперативной съемки креативов по нашему ТЗ. И знаете что? Врачи согласились!

Результат превзошел наши ожидания. Видеокреативы с реальными докторами работали в РАЗЫ лучше стоковых фото с улыбающимися мужчинами в белых халатах.

Кстати, особенно хорошо сработали ролики для самой маржинальной услуги клиники — лечения межпозвонковой грыжи «под ключ». Чтоб вы понимали, это как продавать не просто гамбургер, а сразу комбо-обед с картошкой и колой.

В контекстную рекламу мы также добавили направления травматологии и неврологии. Долгое время мы получали очень мало лидов +/- до 5 штук.

Все эти стандартные запросы типа «записаться на прием к неврологу» работали, но дорого. Клиенты есть, но ценник за лида — 10 000 р. Проще сразу в окно выкидывать деньги, эффект тот же, но хоть честнее.

И вот тут мы нашли рабочую связку. Вместо запросов по конкретным врачам мы стали использовать запросы по проблемам:

Гениально простое решение: если человек уже знает, какой ему нужен врач, он, скорее всего, уже нашел клинику. А вот люди, которые ищут решение проблемы — наша целевая аудитория!

Результат: 20-40 лидов в неделю на каждое направление по цене 1500-2500 рублей. Минус в том, что лиды были более холодными и их приходилось тщательнее обрабатывать, потому что они не ищут просто услугу, они гуглят болячку, и им ещё нужно донести, что пора лечиться.

Но, как говорил мой дед, холодные лиды лучше, чем отсутствие лидов и пустой кошелек.

Работа с агрегаторами — та часть маркетинга, о которой часто забывают. А зря! Мы знаем, что путь клиента часто выглядит так: объявление → сайт → агрегаторы → заявка.

Мы провели большую работу:

Особая история — сбор отзывов. Администраторам клиники была поставлена задача активно собирать отзывы пациентов.

Скептик внутри нас: «Ага, так они и будут этим заниматься!»

Но мы пошли на хитрость — создали систему мотивации в виде бонусов за выполнение плана по определенному количеству отзывов. И — ух ты! — отзывы посыпались как из рога изобилия.

На ресепшн разместили баннер с QR-кодами агрегаторов. А для тех пациентов, кто говорил «я не знаю, что писать» (а таких примерно 80%), подготовили скрипты для отзывов.

Кстати, рейтинг клиники на основных агрегаторах вырос с 3.4 до 4.7 за время нашей работы. А в карточках врачей добавили видео-визитки — это серьезно повысило доверие и влияние на конверсию.

Мы привели в порядок соцсети клиники и ведущих врачей. Это важная составляющая, особенно когда человек впервые знакомится с клиникой через рекламу ВКонтакте.

С докторами было непросто. Невролог и основатель центра и главврач — флеболог, хирург, имели аккаунты, но Instagram и ВК не были их приоритетом в жизни.

«Я врач, а не блогер!» — примерно так звучали первые возражения.

Мы полностью изменили подход:

За период с апреля по август 2024 года количество подписчиков аккаунта клиники увеличилось с 480 до 805. И это не «мертвые души» — аудитория живая, вовлеченная и заинтересованная в контенте.

Самое интересное — мы начали работать с блогерами. Сначала выбрали систему работы по бартеру: мы им бесплатное лечение, они о нас рассказывают.

Результат, к сожалению, не порадовал. Видимо, у блогеров была мысль «бесплатно — значит, не очень-то и надо стараться».

Мы изменили подход: мы платим за рекламу, они платят за услуги, всё официально маркируется как реклама.

После серьезного анализа мы выяснили, кого может больше всего интересовать лечение болей в спине. Мы писали молодым мамам, бьюти и фитнес блогерам, нутрициологам и врачам других специальностей.

Лучше всего сработала аудитория, связанная именно со спортом: тренеры по танцам, главный тренер по фитнес-бикини, личные фитнес-тренеры.

Сейчас по нашим подсчетам, социальные сети приносят клинике примерно 140 пациентов в месяц. Не так уж плохо для «побочного эффекта» основной рекламной кампании, правда?

За 6 месяцев работы (с 1 июня по 1 ноября 2024) мы получили:

А в лучший месяц было:

А теперь давайте посмотрим на то, ради чего, собственно, всё и затевалось — на выручку клиники и эффективность нашей работы.

В сентябре и октябре выручка выросла на более чем 3,5 миллиона по сравнению с летними месяцами! И это не случайно совпало с периодом, когда мы нашли самые эффективные связки в рекламе и снизили стоимость заявки.

Кстати, о заявках. Мы собрали детальную статистику по конверсии, и вот что получилось:

Конверсия из потенциальных в квалифицированных — 69%, а из квалифицированных в записавшихся — 54%. До клиники доходит 47% записавшихся.

А теперь самое сладкое — средний чек. Он составил 16 751₽. Умножаем на количество дошедших пациентов, и получаем примерно те цифры выручки, которые видим на графике.

Я специально не стал писать что-то вроде «мы окупили инвестиции в X раз», потому что ROI считается по-разному. Но посмотрите на цифры сами: в октябре затратили 1,6 млн на рекламу, получили почти 8 млн выручки.

Даже если у клиники себестоимость составляет 50% (что очень много для медицинских услуг), всё равно получается отличная окупаемость.

Ежемесячно фиксировали рост первичных пациентов на 15,15%. Каждые 2-3 месяца пересматривали стратегию.

К моменту когда мы начали получать ожидаемое количество клиентов мы постепенно начали повышать стоимость приема всех специалистов, сохранив при этом качество лидов и без увеличения их стоимости. То есть, мы начинали с понижения цен, а закончили их повышением!

К новогодним праздникам, чтобы в январе не уйти в минус, мы готовили дополнительные активности:

А ещё мы дарили пациентам уникальную разработку клиники — ортопедическую подушку.

За полгода работы мы подняли выручку клиники с 4,3 млн до 7,8 млн рублей в месяц. Это рост на 81% на пике! И всё благодаря системному подходу и постоянному тестированию гипотез.

А еще нам удалось поднять цены на приемы всех специалистов без потери количества лидов и без увеличения стоимости заявки.

Наши главные выводы:

Что еще более важно — мы создали систему, которая продолжает приносить результаты. Даже когда у нас были периоды остановки рекламы (в таблице они отмечены), общий поток заявок не падал критически благодаря работе всех каналов в комплексе.

Знаете, каким был самый сложный момент? Когда клиника увидела рост выручки и решила «может, и рекламу пора сократить — и так клиенты идут». Пришлось объяснять, что пациенты идут именно благодаря рекламе, и если ее отключить, поток быстро иссякнет.

В этом кейсе мы не стали рассказывать о том, что не сработало. А таких вещей было немало: например, попытка запустить рекламу через «закавыченные» запросы в Директе (показов было критически мало), некоторые форматы креативов, работа с микроблогерами. Но это, пожалуй, тема для отдельной статьи.

А что насчет вашего бизнеса? Какие каналы продвижения работают у вас лучше всего? Делитесь опытом в комментариях!

P.S. Подписывайтесь на наш телеграм-канал, где мы регулярно делимся кейсами и лайфхаками для маркетологов и владельцев бизнеса.