Кейс Яндекс Директ продвижение b2b
Выполнение KPI для услуги регистрации интеллектуальной собственности - регистрации товарных знаков. Заявки по 1990 рублей. Рост продаж на 15% за 3 месяца сотрудничества.
1.Задача
Компания CyberLaw столкнулась с низкой конверсией заявок на сайте, основной трафик поступал с другого источника — автопрозвона.
Целью было привлечение дополнительного канала заявок для масштабирования бизнеса. Реклама уже запускалась ранее, однако результаты не вписывались в экономику фирмы.
Наша компания была выбрана благодаря богатому опыту в продвижении B2B-услуг и комплексному подходу к маркетингу. Клиенту было важно не просто настроить рекламу, а выстроить эффективную систему привлечения заявок.
Первый этап:
Изначально мы отрабатывали следующую гипотезу: вели трафик на сайт и чат-бот, где пользователи могли проверить свой товарный знак (или потенциальный товарный знак) на предмет трудностей при регистрации. Далее пользователь мог обратиться за более подробной консультацией и оценкой ситуации.
Скриншот рекламной кампании:
Пример рекламных креативов:
Да, конверсии на проверку товарного знака были, однако было тяжело отслеживать макроконверсии, а именно консультации и продажу услуги, особенно когда речь шла про трафик, который попадал в Telegram.
Вскоре мы поменяли стратегию. Мы предложили:
- разработку новой посадочной для увеличения конверсии сайта
- создание дизайнерских креативов и моушн-видео, которые наглядно объясняли выгоды регистрации товарного знак
- грамотную рекламную стратегию, учитывающую особенности аудитории бизнеса и ограничения в продвижении юридических услуг.
Благодаря нашему профессионализму и комплексному подходу клиент убедился, что мы сможем заключить договор для сотрудничества на ближайшие месяцы.
Сложность задачи и решение
Сложность заключалась в необходимости привлекать заявки в конкурентной B2B-нише, где потенциальные клиенты часто не осознают важность регистрации товарного знака до возникновения юридических проблем.
Мы провели анализ рынка и целевой аудитории, выявили основные боли клиентов — защиту бизнеса от копирования, юридическую безопасность и возможность монетизации бренда.
На основе этих данных:
- создали конверсионный сайт с понятной структурой и удобной подачей информации
- подготовили дизайнерские креативы и моушн-видео, которые доступно объясняли сложные юридические нюансы
- оптимизировали рекламные кампании, учитывая ограничения на продвижение юридических услуг.
Комплексный подход позволил привлекать стабильный поток заявок по приемлемой стоимости и повысить конверсию в оплату. За всё время мы протестировали разные типы кампаний: Мастер кампаний, рекламу на Писке, рекламу в сетях, даже медийную рекламу. Так же отдельно тестировали кампанию с корректировкой по размещению в саджесте, к слову, данная кампания дала хороший результат по качеству и количеству заявок.
Сайт
Рекламный видеокреатив:
Фотокреативы:
После запуска рекламы на полноценную посадочную страницу в виде лендинга основной фокус был сделан на поисковой кампании, так как именно этот инструмент показывал наилучшие результаты по качеству трафика. Поисковые объявления приводили чистые и целевые заявки, так как пользователи уже находились в поиске услуг посредников и были мотивированы к покупке.
Ранее поиск на проверку товарного знака не тестировался, поскольку стоимость клика (CPC) в этом сегменте была высокой, а затраты на микроцели делали стратегию экономически нецелесообразной. Чтобы не тратить рекламный бюджет впустую, мы сфокусировались на альтернативных подходах, которые могли дать дополнительные конверсии по приемлемой стоимости.
Статистика поисковых кампаний:
Альтернативные подходы:
В ходе работы мы протестировали новые форматы продвижения, которые помогли не только расширить охват, но и удержать стоимость заявки в рамках KPI.
1. Тестирование размещения в саджесте Яндекса
Одним из ключевых экспериментов стало тестирование рекламы в саджесте Яндекса — рекламном блоке, который показывается пользователям прямо в строке поиска в виде подсказок.
Почему мы выбрали этот инструмент?
- В саджест попадают горячие запросы, что позволяет привлекать целевую аудиторию в момент формирования потребности.
- Конкуренция за показы в саджесте меньше, чем в основном поиске, что может снизить стоимость клика и заявки.
- Пользователи, взаимодействующие с саджестом, с большей вероятностью совершают целевые действия, так как они уже заинтересованы в услуге.
Как мы реализовали тест?
- Установили минимальную ставку на поиске, чтобы ограничить лишние расходы и как можно реже выползать в поисковую выдачу.
- Сделали корректировку ставок в +500-700%, чтобы обеспечить приоритетное размещение в саджесте.
- Анализировали показатель вовлеченности пользователей и конверсии с этого канала.
Результаты размещения в саджесте
Саджест статистика:
- Количество лидов было ниже, чем с основной поисковой выдачи, но качество заявок оказалось даже выше.
- Стоимость одной заявки составила 2 297 рублей с учетом НДС, что ниже установленного KPI (3 000 рублей).
- Трафик из саджеста дал дополнительные конверсии, но его объем ограничен, поэтому этот метод использовался в качестве вспомогательного инструмента.
2. Тестирование рекламы за пределами России
Еще одной гипотезой было тестирование рекламных кампаний за пределами РФ. Мы исключили Россию из геотаргетинга и запустили объявления в других странах, ориентируясь на аудиторию, которая занимается международными закупками и логистикой.
Почему мы решили протестировать этот формат?
- В зарубежных регионах конкуренция в сегменте ниже, что могло снизить стоимость заявки.
- За пределами России есть предприниматели, работающие с китайскими товарами, которым также могут быть полезны услуги посредников.
- Опыт других ниш показал, что иногда альтернативные гео могут давать неожиданные положительные результаты.
Результаты тестирования зарубежного трафика
- Кампания принесла 5 лидов по 1 448 рублей (с учетом НДС).
- Качество лидов соответствовало ожиданиям, но основная проблема заключалась в том, что объем трафика был слишком мал.
- В дальнейшем этот формат использовался как дополнительный инструмент, но масштабировать его не получилось из-за ограниченного количества запросов.
3. Перенос рекламных кампаний и итоговая эффективность
На следующем этапе рекламные кампании были перенесены на другой аккаунт, что позволило:
Оптимизировать рекламные настройки.
- Пересмотреть аудиторию и ключевые слова.
- Улучшить интеграцию аналитики и отслеживание конверсий.
После всех тестов общая стоимость лида за все время ведения кампаний составила 1 990 рублей, что полностью соответствовало выставленному KPI клиента.
Результаты:
Скриншот первого аккаунта:
Скриншот второго аккаунта:
Скриншот статистики Roistat:
Выводы:
- Поисковая реклама продолжает быть основным инструментом привлечения целевых клиентов, обеспечивая лучшее качество заявок.
- Саджест Яндекса оказался перспективным инструментом, который дал дополнительные конверсии при приемлемой стоимости.
- Реклама за пределами РФ показала хорошие результаты, но объем трафика ограничен, поэтому его сложно масштабировать.
- Общий CPA (1 990 рублей) остался в рамках KPI, что подтверждает эффективность проделанной работы.
Таким образом, гибкий подход к тестированию гипотез и постоянная оптимизация рекламы позволили достичь устойчивого потока заявок и сохранить их стоимость в приемлемых рамках.
Если у вас остались какие-либо вопросы или уточнения, то вы всегда можете обратиться к нам за консультацией - в сообщения или написать в Telegram: @Target_rus
Переходите в чат-бота, чтобы узнать подробности работы с агентством.