Как сократить расходы на рекламу и получать больше лидов?

Каждый бизнес хочет одного — больше клиентов и меньше расходов. Но на практике получается наоборот: бюджеты растут, а результат — тот же. Особенно это знакомо тем, кто уже инвестировал в рекламу и сайт, но не видит внятной отдачи.

В этой статье я расскажу, как оптимизировать маркетинг без потери трафика, повысить конверсию и, главное, понять, за что вы платите. Всё — на языке бизнеса, а не маркетологов.

Маркетинг без измерений — это игра в угадайку. Пока одним компаниям удаётся кратно масштабироваться, другие сливают бюджеты, не зная, что именно не сработало. А ведь цифры всё давно сказали.

По данным HubSpot, до 26% компаний теряют четверть рекламного бюджета из-за неэффективных каналов. Проблема в том, что решения часто принимаются вслепую — без внятной аналитики, без понимания, какие источники действительно приносят клиентов.

Исследование CallRail добавляет ещё один тревожный факт: 42% маркетологов не могут точно измерить ROI своих кампаний. А это значит — отчёты красивые, но пользы ноль. Бизнесу кажется, что реклама работает, но звонков и заявок больше не становится. Деньги тратятся, а результата как не было, так и нет.

Почему это опасно:

— Вы продолжаете инвестировать в убыточные источники.

— Не понимаете, какие кампании действительно окупаются.

— Принимаете решения по ощущениям, а не по цифрам.

— Не можете контролировать подрядчиков и эффективность команды.

Что делать:

— Настроить сквозную аналитику: видеть не только клики, но и продажи.

— Считать ключевые показатели: ROAS, CPA, CR, LTV.

— Запрашивать отчётность не по трафику, а по прибыли.

Пока у вас нет этих цифр — вы не управляете маркетингом. Вы просто надеетесь, что оно как-нибудь сработает. А в бизнесе «как-нибудь» — значит минус на счёте.

Всего 10–15 лет назад маркетинг был полем догадок и «интуитивных» решений. Эффективность рекламы оценивали по косвенным признакам — был трафик, были клики, значит, работает. Бизнес ориентировался на охваты и просмотры, а не на реальные продажи. Сквозной аналитики не существовало, CRM-системы использовали единицы, а данные из разных каналов никак не связывались.

Пример:

Компания запускала баннеры в РСЯ и получала 10 000 переходов, но не знала, сколько из них стали клиентами. Решения принимались по ощущению — «трафик есть, значит всё хорошо».

Со временем инструменты стали умнее. Появились:

— CRM-системы — начали фиксировать заявки и следить за воронкой продаж.

— Сквозная аналитика — связала рекламу с доходом, а не просто с кликами.

— A/B-тесты — позволили проверять гипотезы и улучшать результаты шаг за шагом.

— Интеграции с сайтами и мессенджерами — упростили отслеживание пути клиента от первого касания до покупки.

Что это изменило?

Компании получили возможность не просто запускать рекламу, а управлять её эффективностью. Теперь можно точно ответить: какой канал приносит прибыль, сколько стоит клиент и где реклама сливает бюджет.

Те, кто не внедрил аналитику — до сих пор платят «за воздух».

А те, кто научился считать — снизили CPA, увеличили ROI и масштабировали бизнес без лишних трат.

Чтобы перейти от предположений к результатам, важно не просто внедрить инструменты, но и научиться правильно считать эффективность. Разберём, какие метрики действительно показывают окупаемость рекламы — и как их использовать в бизнесе.

Чтобы реклама не "сливала" бюджет, нужно отслеживать 4 ключевых показателя:

Формула: ROAS = (выручка от рекламы / рекламный бюджет) × 100% Если ROAS < 100% — реклама убыточна. Для разных бизнесов целевой ROAS разный. Например, для интернет-магазина с маржой 20% ROAS должен быть не меньше 500%.

Пример: Мы работали с компанией пластиковых окон, у которой ROAS был 80%. После перераспределения бюджета и смены посадочной страницы показатель вырос до 240%.

Конверсия сайта: заявки / клики × 100%.

— Для лендингов: 5–10%.

— Для e-commerce: 1–3%.

Если ниже 1% — проблема в сайте или аудитории.

Пример: У клиента был лендинг с CR 0,9%. После упрощения формы заявки и добавления кейсов конверсия выросла до 3,7%.

Формула: CPA = рекламный бюджет / кол-во заявок.

Сравнивайте CPA с прибылью с одного клиента.

Если CPA = 2 000 ₽, а прибыль = 1 500 ₽ — вы в минусе.

Пример: В интернет-магазине CPA составлял 2 500 ₽, а чистая прибыль с заказа — 1 800 ₽. После оптимизации ключевых слов и креативов CPA снизили до 1 300 ₽ — реклама стала окупаться.

Формула: LTV = средний чек × число покупок × длительность сотрудничества.

Хороший маркетинг: LTV ≥ 3×CPA.

Пример: Клиент продавал ПО по подписке. Сначала они считали только CPA и отказывались от рекламы с дорогими лидами. Когда посчитали LTV, поняли, что эти клиенты возвращаются 6 раз. В итоге реклама оказалась рентабельной.

Переходя к следующему этапу — разберемся, как технологии помогают сократить затраты.

Когда заявки обрабатываются вручную, теряется до 30% лидов. Когда нет аналитики — нельзя понять, какой канал работает. Здесь на помощь приходит автоматизация.

Система фиксирует все обращения, автоматически распределяет их между менеджерами и помогает отслеживать путь клиента.

Пример: Салон красоты подключил CRM, увидел, что 40% заявок терялись — их просто забывали обработать. После автоматизации конверсия выросла с 12% до 21%.

Сервисы вроде Roistat показывают, откуда пришёл клиент и сколько денег он принёс. Это позволяет сравнивать каналы не по кликам, а по прибыли.

Пример: Компания продавала кухонную технику и тратила одинаковый бюджет на таргет и контекст. После подключения сквозной аналитики выяснилось, что с таргета приходило больше заявок, но покупали только те, кто перешёл по контекстной рекламе. Бюджет перераспределили, и ROMI вырос на 43%.

Тестируя разные лендинги, кнопки и заголовки, можно выжать больше из того же бюджета.

Пример: Мы протестировали два варианта формы: одна с 5 полями, другая с 2. Конверсия выросла с 2% до 4%.

Когда бизнес хочет сократить расходы на рекламу, возникает риск «пережечь» кампании и потерять лиды. Но грамотная оптимизация — это не про экономию ради галочки. Это про увеличение эффективности: как с тем же бюджетом получать больше заявок и продаж.

Давайте разберём, какие методы помогают сократить затраты без потери результата — и где искать точки роста прямо сейчас.

Анализируем гео, устройство, пол, возраст — и убираем неэффективные сегменты. Не забываем чистить минус-слова и отключать площадки с плохой конверсией.

Пример: Клиент рекламировал доставку еды по всей области. После анализа убрали далёкие районы и мобильные приложения. CPA упал на 37%.

Пользователи не всегда готовы купить с первого визита. Ретаргетинг помогает напомнить о товаре тем, кто уже был на сайте, но не оставил заявку. Особенно хорошо работает с акциями и персонализированными предложениями.

Пример: Компания продавала онлайн-курсы и получала дорогие заявки с холодного трафика. После запуска ретаргетинга с предложением 15% скидки для тех, кто просмотрел вебинар, но не записался на курс — конверсия выросла на 68%, а CPA снизился почти вдвое.

Сайт — это продавец. Если он работает плохо, никакая реклама не спасёт.

Пример: Клиент продавал спорттовары. После добавления фото, видео и отзывов на карточки товаров, CR вырос на 60%.

Оптимизация — это не про «урезать всё подряд», а про умные решения. Вы не сокращаете охваты, вы делаете рекламу точнее. А это значит — меньше потерь, выше конверсия и больше прибыли с того же бюджета.

Сократить расходы и при этом расти — реально. Для этого нужно:

✅ Считать каждый вложенный рубль (ROAS, CPA, CR, LTV)

✅ Внедрять CRM и аналитику

✅ Постоянно тестировать и оптимизировать

Маркетинг перестаёт быть игрой в удачу, когда у вас есть чёткие цифры и прозрачная система. Хотите узнать, где ваш бизнес теряет деньги и как это исправить — пишите вопросы в комментариях, разберём их на примерах.