3 главные проблемы, которые мешают эффективно рекламироваться в Яндекс.Директе

В этой статье я не собираюсь рассказывать о том, что получать результат в Директе вашему бизнесу мешают банальные ошибки. Мы капнем куда глубже, чем вы привыкли читать...

Меня зовут Иван Криволуцкий, я руководитель интернет-маркетингового агентства «Doctor Context».

Как было понятно из заголовка – не будет никаких банальных советов из разряда: настроить правильно рекламу или подготовить сайт с метрикой и т.д.

Начинаем сразу с того, что изначально к запуску рекламы подошли основательно, а значит в кампаниях не допущены типичные ошибки, посадочная страница подготовлена и подключена аналитика.

Ибо все это должно быть по-умолчанию.

В этой статье мы заострим внимание на проблемы, которые находятся куда глубже, чем неподготовленная площадка для трафика.

Итак, поехали.

В 8 из 10 случаях, когда предприниматель приходит к нам в агентство, то впадает в ступор от вопросов:

«Какая эффективность рекламного источника?»

«Сколько получаете лидов с Яндекс.Директ и какая их стоимость?»

Хотя они шаблонные, но клиенты не могут ответить на них сходу, а если отвечают, то в 80% случаев ответы неверные. И происходит так, потому что нет понимания эффективности канала, есть только чуйка!

Предприниматели привыкли доверять интуиции и работать по-наитию:

Я бы не сказал, что это плохо, потому что благодаря интуиции они и преуспели в бизнесе, но из-за незнания эффективности каждого инструмента предприниматели теряют деньги.

Скорее всего можно было заработать 300-500 тысяч там, где получилось с помощью чуйки достать 100к?

Но они этого и не узнают, так как не хотят запариваться.

И здесь идет речь не про бизнесы, где 20-30 тысяч месячного бюджета. Я имею в виду проекты, где в рекламу вкладывают в месяц от 300-500 тысяч.

Ибо когда приходят бизнесы подобного масштаба без сквозной аналитики, то у нас из глаз текут слезы.

Причем сам предприниматель не в курсе, что есть такая возможность. У него до 80% времени уходит на маркетинг, если это микро или малый бизнес, но все равно не знает откуда что приходит.

Отсюда выливается то, что они ориентируются только на одни теории, догадки и может быть на цену заявки.

А ведь цена заявки тоже не показатель. Я видел сотни примеров, где цена заявки выходила в 5 000 рублей, но покупали 1 из 3 и где цена заявки была 200 рублей, но покупали по ней 1 из 100. Вы же согласны, что бизнесу нужны не заявки, а продажи? Какой смысл в огромном количестве заявок по 100 рублей, если они не закрываются в продажу? И это важно контролировать!

Но все равно предприниматель продолжает опираться на ощущения и предположения, а не цифры и факты.

Хотя сейчас доступен целый вагон инструментов, которые помогают оцифровать все процессы и отслеживать все результаты, чтобы понимать куда инвестировать и зарабатывать еще больше. Тут важно понять, что инструменты нужны не только для того, чтобы меньше тратить в рекламу и столько же зарабатывать, а чтобы понять сильные стороны и давить на газ.

Представьте вы едете по серпантину (отсутствие аналитики), постоянно виляющая дорога, отсутствие нормальной скорости, не видно встречные машины. А после выезжаете на идеально ровную и прямую дорогу (да, ровная и прямая это разные понятия в России). Что вы начинаете делать? Давить на газ, потому что после серпантинов хочется немного дать двигателю поработать. Вот такой же появляется эффект, когда вы четко осознаете, что в вашем бизнесе работает, а что нет.

Теперь вашему мозгу не сложно объяснить, почему мы должны вложить в инструмент 500 тысяч, а не 100. Все становится прозрачно.

Поэтому первая проблема – непонимание эффективности инструментов и кампаний по отдельности.

Отдельно ставлю акцент на важность понимания результативности кампаний по отдельности, потому что в Яндекс Директе больше 7 вариантов кампаний, и не во всех случаях они работают хорошо:

Где-то товарная кампания приносит больше заявок, а где-то поисковая работает эффективнее. В том и другом случае надо отключать и перенаправлять бюджет в более оптимальное направление.

И здесь только одно решение, если вам не хочется дальше терять деньги на пустом месте – внедрять сквозную аналитику.

Потому что без сквозной аналитике при бюджетах от 300-500 тысяч в месяц вы, как будто играете в русскую рулетку – один поворот не туда и прощай рекламный бюджет.

Еще раз подчеркну, что доверять и опираться на чуйку здорово, но если к ней добавить еще немного фактов и цифр, то выхлоп от рекламных кампаний может увеличиться в 5-10 раз.

А что может быть лучше, чем еще большая прибыль при тех же вложениях? Либо вырасти кратно при точечных увеличениях бюджета.

Мы подготовили для вас ценнейший материал:

- 5 связок для создания потока заявок в бизнес (то что приносит нашим клиентам десятки миллионов рублей выручки).

- Таблица с медиапланированием, в которой сможете подставить свои значения и рассчитать рентабельность рекламы.

- Таблица с маркетинговой бизнес моделью, с помощью которой вы детально сможете понять все допустимые показатели вашего бизнеса.

А также несколько дополнительных файлов.

Чтобы получить, перейдите в Телеграм-канал и нажмите на кнопку «Бонус» в шапке:

Спасибо за внимание, возвращаемся к статье.

Эта проблема вытекает из предыдущей, так как нет уверенности в работоспособности и эффективности рекламных кампаний.

Логичный вопрос: «А зачем инвестировать деньги туда, где непонятен результат?»

Поэтому к нам приходят клиенты, у которых хорошая цена за заявку и есть возможность вкладывать в рекламу в 2-3 раза больше денег без потери эффективности, но они этого не делают. А когда спрашиваешь почему в рекламу инвестируют не 400-500, а 200 тысяч, то получаешь ответ что-то вроде:

И чтобы подобной ситуации не повторилось, ставим сквозную аналитику и начинаем отслеживать результаты. Затем доказываем, что трафик окупается, реклама приносит прибыль и поднимаем бюджеты.

Ведь если к предпринимателю прийти с конкретными цифрами, что при увеличении вложений в рекламу прибыль увеличится в 3-4 раза, то он первый побежит переводить деньги на рекламу. Так как есть твердый фундамент, а значит и понимание за счет чего будет результат.

А без цифр и фактов клиент не узнает никогда, что именно контекстная реклама работает и не станет вкладывать туда деньги.

Однако недостаточный бюджет влияет не только на возможность зарабатывать в разы больше. Здесь есть куда более весомое последствие.

И сейчас на примере расскажу, что имею в виду.

Представим человека, который хочет заказать рояль (поставьте что угодно, кроме срочных товаров / услуг) через Интернет. Он не принимает решение о покупке в ту же минуту, когда переходит на первый попавшийся сайт. Ему нужно время.

Сначала ищет рояль и заходит на случайный сайт. Проходит день и ему на глаза снова попадается реклама рояля, причем человек не акцентирует внимание на названии магазина. Ему все равно – главное сам рояль.

И так шаг за шагом формируется желание заказать его:

Вот человек заходит утром одного дня на ваш сайт, изучает вас, а потом едет на работу. После открывает еще ваше объявление в обед следующего дня. Но решает оставить заявку в магазине, который нашел уже вечером, а вас тупо не увидел, так как реклама остановилась еще днем.

Поэтому в гонке за клиента побеждает тот бизнес, который показал рекламу последний – у кого больше вложено денег в рекламный бюджет, у того и купят.

Вы, наверное, удивитесь, но лишь малое количество людей запоминает или сохраняет ссылку на сайт. Предложения у всех практически идентичное.

Так происходит в 9 из 10 случаев, когда человек принял решение оставить заявку во время первого цикла сделки.

Всего их два:

– Первый, когда клиенты подходят к принятию решения о покупке. На этом этапе человек посещает максимальное количество ваших страниц сайта и конкурентов (поэтому еще важно вести рекламу по конкурентам)

– Второй – это время между оставлением заявки и конечной покупкой.

И во время первого цикла происходит вся борьба на бюджетах за клиентов.

А если у вас в день откручивается всего 2 000 рублей и реклама встает в 13:00, то как вы будете бороться с конкурентом, у которого в день тратится 10 000 рублей? Он покажет человеку рекламу в 5 раз больше, чем вы.

Опустим моменты с оптимизацией рекламы: отбор и тестирование ключевых слов, формирование семантического ядра и т.д. Потому что чем больше бюджет, тем быстрее реклама станет работать эффективнее.

Вы вливаете деньги, проверяете что работает, а что нет, оптимизируете и увеличиваете бюджет. Это необходимый этап, без которого не обойтись.

Поэтому с маленьким бюджетом вы мало того, что будете медленно разгоняться до результата, но еще и не факт, что его достигнете.

Знакома такая ситуация, когда Директ начинает сжирать деньги все больше и больше, заявок становится меньше, причем еще и дороже, а что с этим делать непонятно?

Это как раз и происходит из-за непонимания, как оптимизировать рекламные инструменты. А происходит так по двум причинам, о которых говорили выше – отсутствие сквозной аналитики и недостаточный бюджет, потому что:

– Отсутствие аналитики приводит к оптимизации рекламы по цене заявки.

Не остается другого выбора, так как нет других параметров для понимания. А бизнесу не нужны заявки, ему нужны продажи. Но заявки, которые приносят продажи чаще всего стоят намного дороже.

Однако маркетолог в 80-90% случаев при оптимизации отталкивается именно от цены заявки.

И если с поиска заявки идут по 5000 рублей, а с РСЯ по 500, то маркетолог будет вливать деньги в РСЯ, а не в поиск. Хотя продажи приходили только с поиска. Поэтому и нужна сквозная аналитика.

– Недостаточный бюджет затрудняет оптимизацию рекламы.

Дело в том, что при маленьком бюджете реклама не успеет оптимизироваться под новые запросы и условия рынка.

То есть люди, которые принимали решение о покупке вашего продукта в феврале и марте навряд ли будут принимать решение также в июне и июле. Следовательно оптимизация рекламы под аудиторию весной не сработает уже летом.

Сейчас поясню.

Из-за ситуации в феврале у людей началась паника и почти все с безумными глазами от смятения и тревоги пытались пристроить деньги хоть куда-нибудь, чтобы не потерять.

В мае же они более-менее пришли в себя, денег подубавилось из-за прошлых вложений, следовательно люди более вдумчиво и осторожно их тратят.

Отсюда и вывод, что аудитория, под которую подстроилась реклама в конце зимы и начале весны, по поведению и запросам не подойдет вам летом.

А маленький бюджет не позволит собрать нужное количество статистики для переоптимизации рекламных инструментов и их эффективной работы на данный момент. В этом вся проблема.

Сейчас большинство кампаний, которые приносят эффективный инструмент работают на автоматических стратегиях. А как обучатся кампании, если им не хватает топлива в виде рекламного бюджета? Поэтому и получается, что тот, кто вкладывает - получает все. А тот кто вкладывает меньше - практически ничего.

Сейчас в Директе ситуация такая: все или ничего.

Вот такие ошибки приводят к тому, что реклама в Яндекс Директе либо работает в ноль, либо не окупается и приносит убытки. Конечно, проблем, которые лежат глубже еще больше, но мы рассмотрели самые основные.

– Без сквозной аналитики невозможно принимать какие-либо решения при ведении рекламы;

– Маленькие рекламные бюджеты могут не только стопорить бизнес, но и загнать его в минус, так как не будет возможности конкурировать с другими;

– А непонимание оптимизации рекламы приведет к большому минусу и отключению данного источника трафика.

Надеюсь, что после прочтения вы сможете найти для себя что-то полезное и сразу применить эту информацию у себя.

Если не хочется самостоятельно лезть в Яндекс Директ или не получилось решить проблемы рекламных кампаний, то предлагаю сразу обратиться к нам.

Перед работой мы подготовим развернутый аудит ваших рекламных кампаний. Не используем шаблонов, говорим только о тех вещах, которые действительно влияют на результат.

Без стратегии: "Наговорить, как у вас все плохо, чтобы продать услуги".

Если понравится наш план действий, то приступим к реализации.

Иван Криволуцкий, руководитель маркетингового агентства «Doctor Context».

Переходите в Телеграм-канал и получите еще больше полезного материала.