Товарная карточка для интернет-магазина на максималках: 15 пунктов для повышения продаж

Всем привет! На связи снова Евгений Чуранов, директор по маркетингу WebCanape и эксперт Яндекса по обучению.

Прошлая статья про создание эффективной карточки услуги собрала больше 100 репостов в моём Telegram-канале и 30 комментариев на площадке vc.ru. Многие интересовались: «Что делать тем, кто предлагает не услуги, а товары? Есть ли какая-то инструкция?». Я не смог оставить без внимания эти вопросы, поэтому подготовил новый чек-лист.

Мы уже выяснили, как создать эффективную карточку услуги. Теперь пришла очередь разобраться с интернет-магазинами и сайтами с каталогом продукции. Информация, которой я поделюсь, будет полезна и владельцам собственных сайтов, и тем, кто вышел со своей продукцией на маркетплейсы.

Наша компания специализируется на маркетинге сайтов в сегменте малого и среднего бизнеса. Если раньше мы в первую очередь обращали внимание на проблемы SEO-оптимизации или юзабилити, то сейчас — на контент.

Среди клиентов, которые к нам приходят, мы видим общую проблему — слабое наполнение карточки товара. Чаще всего это одна-две фотографии и минимальное описание, я уже не говорю про отзывы или видео. С таким контентом невозможно конкурировать с крупными интернет-магазинами, тем более с известными маркеплейсами, даже несмотря на лучший сервис, а иногда и более выгодную цену.

Может быть сейчас я открою ящик Пандоры, но вместо того, чтобы ругать подрядчиков, маркетолога или Яндекс Директ, достаточно научиться нормально презентовать свой товар.

Примерно такой путь проходит каждый потенциальный клиент, когда видит плохую товарную страницу. Я уверен, что даже с учетом того, что цена на сайте 1 дешевле, большая часть покупателей сделает заказ на Яндекс Маркете.

Чтобы не оказаться на месте этого бедолаги, нужно чётко понимать, чем хорошая карточка товара отличается от плохой.

На основе личного опыта я составил чек-лист. Его можно и нужно использовать не только для товаров на ваших сайтах, но и на маркетплейсах.

Вместо того чтобы бесконечно вливать деньги в рекламу, перед запуском подготовьте качественное описание продукции. Рекомендую проверить карточки на своём сайте на соответствие следующим пунктам.

Советую название товара делать по формуле: категория товара + модель. В некоторых тематиках можно добавлять в название и артикул. Такой формат отлично понимают покупатели и лучше воспринимают поисковые и рекламные системы.

Согласно последним исследованиям в карточку рекомендуют добавлять не меньше 7 фотографий. Другой визуальный тренд — 3D-модель продукта. Она позволит рассмотреть даже мельчайшие детали.

Теперь это обязательный элемент коммуникации, который используют для презентации продукции. На всех маркетплейсах давно появилась возможность добавлять классические ролики, а сейчас набирают популярность короткие видео — шоты, моменты и т.д. Если в карточках ваших товаров их ещё нет, то я очень рекомендую это исправить.

Стоимость — один из главных факторов, на основе которого пользователи принимают решение о покупке. Не прячьте ее. Ну и обязательно контролируйте актуальность цен. Если при заказе выяснится, что заплатить нужно больше, клиент к вам, скорее всего, не вернётся.

Пользователей всегда привлекают скидки и акции. Если у вас на сайте их нет — придумайте. Указывайте старую и новую цену, показывайте актуальные предложения.

Пользователь сразу должен увидеть, есть товар на складе или нет. Если позиция сейчас недоступна, дайте возможность сделать предзаказ или получить уведомление о появлении товара. В противном случае вас либо одолеют звонками по телефону, либо напишут пачку злобных отзывов.

Пользователь должен чётко понимать: есть ли доставка в его регион, какой способ можно выбрать и сколько это будет стоить. Вы должны объяснить, за какой срок придёт заказ и как его оплатить. Люди ленивые, поэтому не будут ходить по разделам «Оплата и доставка». Они либо начнут звонить и выносить мозг вашим менеджерам, либо просто уйдут на другой сайт.

Перед покупкой пользователи сравнивают товары от разных продавцов и тут важно выделиться среди конкурентов и чётко показать, чем лучше ваш товар. Расскажите о преимуществах и объясните, почему выгодно покупать именно в вашей компании. Главное помните: меньше общих фраз — больше фактов.

Пользователь составит полное представление о товаре, только если будет знать его размер, вес, цвет и т.п. Для этого пропишите в карточке все технические характеристики, интересующие ваших покупателей. Вспомните себя, когда вы выбирали, например, подходящую мебель, и не могли найти, где указаны её размеры. Это ужасно раздражает и отбивает желание что-то покупать.

Для описания товаров не требуется уникальный текст, но я советую его сделать отличным от того, что дает вам производитель. Дополните его своей экспертизой, расскажите понятным языком о ключевых особенностях товара и о том, какие задачи клиента он решит.

Укажите гарантийный срок. Объясните, как можно вернуть товар, который не подошёл. Если так сделать нельзя, сообщите об этом сразу и без предисловий. Не вынуждайте пользователя блуждать по сайту в поисках этой информации. У него должна быть возможность быстро проанализировать карточку и мысленно поставить галочки напротив каждого пункта в своём чек-листе.

Разместите всё, что сможете предоставить, — от пользовательской инструкции до сертификатов соответствия. Это особенно важно для технически сложных товаров. Документация будет доказательством безопасности вашей продукции, вызовет доверие у покупателя и привлечёт новых клиентов.

Доказано, что наличие отзывов, оценок и рейтинга значительно повышает конверсию. Эти разделы выполняют роль социального доказательства. При этом важно наличие не только положительной обратной связи, но и отрицательной — она вызывает больше доверия. Если у вас нет отзывов на конкретный товар, добавьте общий — на магазин.

Многим пользователям оказывается мало перечисленной выше информации. Поэтому для высококонкурентных и сложных тематик уже стало нормой готовить подробные видео- или текстовые обзоры. Их основная задача — показать товар в деле, рассказать о его особенностях, плюсах и минусах. После изучения информации у пользователя не должно остаться никаких сомнений — все возражения должны быть закрыты.

Для увеличения кросс-продаж всегда составляйте комплекты и предлагайте покупателям дополнительные товары. Но не добавляйте их бездумно — этот блок не должен состоять из рандомных товаров. Часть пользователей после удачной покупки готова будет сделать заказ повторно. Берите их «горяченькими»!

Все эти пункты достаточно простые и их вполне по силам выполнить любому владельцу интернет-магазина. Да, такая работа требует времени и усилий — это сложнее, чем просто закинуть денег на Директ. Да, работу по подготовке контента не поручить digital-агентству — многое придётся делать самостоятельно. Но вы получите максимальную отдачу и ваш нелёгкий труд обязательно окупится.

Поделитесь этой статьёй со своим маркетологом и подпишитесь на мой авторский Telegram-канал «Всё про интернет-маркетинг». Здесь только актуальные исследования и реальные кейсы.

Скачать чек-лист в хорошем качестве в PDF — тут!