Маркетинговая аналитика в b2b — как все посчитать, когда клиенты врут, сейлзы не заполняют CRM, а цикл сделки 2 года
У маркетинга и аналитики в b2b есть свои особенности и проблемы. Как двигаться вперед, не принимая все близко к сердцу, и объяснить боссу, почему реклама не окупилась за год? Попробуем разобраться.
Автор почему-то полагает, что весь маркетинг вертится вокруг CRM. Как человек, отработавший более 5 лет в промышленном маркетинге, он же В2В, могу сказать, что это сильно не так. По факту - пункты 1 и 3 - чисто технические проблемы, которые яйца выеденного не стоят. Достаточно проработать эти вопросы с сейлзами, а еще уделить хотя бы немного времени интеграции отделов маркетинга и продаж с IT-службой, и будет вам счастье, жаль, что не все начальнички это понимают. Пункты 3 и 4 - действительно реальные проблемы. Но самая главная засада - это полная непрозрачность рынка и отсутствие в открытом доступе (а иногда и в закрытом) сколь-нибудь внятной аналитики по продуктам. Особенно, если речь идет об оборонной продукции или двойного назначения, а руководство решило спрыгнуть с иглы ГОЗ. Вот тут попробуй попрыгать вправо-влево... Или если речь идет о комплектующих или сырье, которое на открытых рынках вообще не представлено, а большая часть маркетологов, когда обращаешься к ним за помощью, делают умные глаза, а потом говорят, закатив взгляд к небесам "Нуу, это продукт очень сложный". Например, пленки из термопластичных полимеров. Или ионобменные мембраны для топливных элементов. Слышали о таких? Вот то-то и оно, брат! Тут никакая CRM не поможет )))
Спасибо за развёрнутый комментарий.
В статье хотел описать проблемы анализа эффективности маркетинга. CRM тут работает как поставщик данных о состоянии заявки - на каком этапе, какая причина проигрыша сделки и т.д.
Наверное можно и без CRM обойтись, но тогда будет совсем нечем себя успокоить (в плане аналитики) в ожидании оплаты от клиента ))