БДСМ-маркетинг: сколько можно издеваться над покупателями?
Вот объясните мне, ну почему потребности покупателей маркетологи называют «болями»? Неужели обязательно продавать женщине губную помаду через боль? До появления продавца больно ей не было. Все, что она чувствовала – любопытство и интерес. И пока ей не рассказали, что она страшная, одинокая, жирная – она жила себе красоткой, и все у нее было зашибись.
Я тоже маркетолог. Но я не понимаю такой фиксации на мучениях. Терпеть не могу ритуальные пляски вокруг «болей покупателя». Это можно было назвать десятью другими словами, в конце концов, задача – сделать человеку лучше, а не наоборот. Но нет. Установка – найти боль, а если не находится – назвать болью что-то другое.
А мозг – машина прямолинейная. Сказали ему – продажи завязаны на боль. Ну ок. Он выстроит вам систему, в которой нет места ничему другому. Не поиздевался – не продал!
Есть в этом что-то от БДСМ. Мы сейчас за тобой подглядим, пока ты не видишь. Найдем твое слабое место. Потопчемся на нем. И когда тебя расплющит от боли, впарим тебе... Если повезет (тебе, нам-то повезет по любому), то впарим лекарство, которое вернет душевное равновесие. Если нет – вот тебе фуфломицин, ни в чем себе не отказывай. И возвращайся быстрее, ведь теперь у тебя болит по-настоящему.
Мадам Продажа знает толк в извращениях. Главное в этой рыбалке - не спугнуть рыбку. Улыбайся, держи фасон, говори о бабочках, а сам ковыряй, активнее ковыряй его болячку. А то он придет в сознание, и тогда уже впарить не получится.
Этот метод сейчас в тренде, он вполне рабочий, им все играют. Но он не единственный! Где сейчас спасительные почтовые рассылки, черные пятницы, гивы, обязательное студийное фото к каждому посту и тонны хештегов? Это все - методы, которые называли обязательными, ключевыми, без которых не получится продать ни-че-го. Все побежали - и ты бегай, давай-давай!
Со временем оказалось, что это всего лишь взаимозаменяемые части большого конструктора, а никакая не основа. Обычные запчасти в коробке с инструментами. Еще и наскучившие, потому что они уже из ушей у всех торчат, вызывая острую аллергию и море критики. Вспомните черные пятницы, перед которыми по привычке задирают цены, чтобы было что скидывать. Все просекли этот трюк, эффект внезапности утерян – а с ними утеряны и гигантские товарообороты. То, что осталось от черных пятниц, несравнимо с изначальными прибылями. А казалось, что вот она – волшебная таблетка от всего!
Люди не дураки. Им просто нужно время, чтоб рассмотреть и увидеть манипуляцию. Но они ее увидят, всегда и все равно. Поймут, что их не уважали и использовали под видом спасения. И обязательно вспомнят, кто тыкал палкой в их сокровенное мягонькое.
Отказ продавать через боль не отменяет необходимости видеть причинно-следственные связи в действиях клиента, совсем нет. Как и все остальное, это - важная часть работы. Модели потребительского поведения надо понимать, изучать и следить за их изменениями. Это не манипуляция, а маркетинг.
Но черт побери, выстраивать все свои планы и действия - вокруг чьей-то боли?! Кормиться с этой боли, нуждаться в чьей-то боли?! Зачем вообще называть мотивацию словом «боль»? Понятие мотивации намного шире.
Продажа через боль - не панацея, а всего лишь один из способов продвижения. Как с ума все посходили, возвели маленькую гайку в статус двигателя прогресса. Нет бы просто по голове человека погладить...
Было бы неплохо посмотреть не только на уязвимые места клиента, но и на него самого. На самом деле подумать о нашем покупателе. Что ему полезно и радостно, а не как и где ему больно. Что ему красиво, а не раздражает. Что он любит, а не от чего бежит.
Я уверена на 100%, что выстраивать систему продвижения можно и нужно на радости, удовольствии и пользе для человека, а не на рекламном БДСМ. На самом человеке, а не на том, что причиняет ему боль.
Понятно, что привычный инструмент бросать страшно. О, страхи рулят не только покупателями! Продавцы боли вообще созданы из страхов. Они боятся, например, что клиент соскочит, не купив.
Да, если человеку не больно, возможно, что он не будет делать резких и неосмысленных движений. Будет медленнее принимать решение или вообще не купит. Снизятся спонтанные продажи - та часть, что создана истерикой. Ну да, все так. Но вы же все равно не идете с битой в подворотню «спонтанно заработать»? И не потому не идете, что посадят, а потому что у вас с эмпатией и этикой все ок. А тыкать в больное ради продаж эмпатия не мешает?
К тому же, есть и обратная вероятность – но ее мешает увидеть страх потенциальной потери. Но вдруг человеку так хорошо станет рядом с вами, что он заплатит за это удовольствие, и заплатит больше, чем за прекращение боли?
Впрочем, почему вдруг. Те, кто посообразительнее, уже вовсю используют другие подходы к продажам. Продают не по системе «напомнить о боли – убрать боль», а по системе «было хорошо – сделаем еще лучше».
Простите за многословие и шквал эмоций. Просто снова наткнулась в ленте на очередные курсы по поиску болей клиента, и аж порвало меня. Как же задрало это садо-мазо! Курсы! Курсы, глядь, по поиску боли! Наверно, я преувеличиваю на эмоциях. За мной такое водится. Но я могу себе позволить, потому что я знаю другие дороги и хожу ими.
Но правда, ну вы сами разве не устали от того, что в вас постоянно тычут палкой и расковыривают ваши боли? Вы нанимались что ли подопытным хомячком, оплачивающим обезболивающее источнику боли? Сколько таких БДСМ-чатботов и рассылок вы забанили только на этой неделе? Посчитали? Вот и я о том же… Время продающей боли заканчивается.
Людям остро не хватает счастья, радости и безопасности. Страдание – не ценность, этого добра сейчас на каждом углу вагонами.
Просто попробуйте убрать электрошокер от лица покупателя и обнимите его. Просто потратьте свой бюджет не на выявление чужих болей, а на узнавание и исполнение чужой мечты. Просто перестаньте издеваться над своими покупателями.
Хватит уже боли. Сколько можно.