«Поющий» чат-бот и поп-апы с мемами: как маркетингу и продажам увеличить базу лидов в 4 раза с помощью Carrot quest
Мы активно используем свой сервис Carrot quest для задач маркетинга и продаж, чтобы увеличивать количество клиентов, лучше их понимать и предлагать решения, подходящие под их задачи. Об этом мы собрали кейс, в котором расскажем:
- какие механики с чат-ботами, поп-апами и триггерными письмами мы используем на сайте, чтобы увеличить конверсию в заявку на консультацию и оплату;
- как сбор данных о посетителях сайта Carrot quest помогает придумывать маркетингу гипотезы;
- как он помогает продажам находить контакты потенциальных клиентов и готовить персонализированные офферы.
Задача — увеличить количество заявок на консультацию и оплат.
Решение:
● подключили триггерные механики с чат-ботами, поп-апами, письмами;
● настроили сбор данных на сайте, чтобы анализировать пути пользователей.Результат:
● увеличили количество заявок на консультацию с блога в 4 раза;
● научились находить дополнительные контакты, чтобы заходить к потенциальным клиентам;
● стали лучше понимать потребности лидов и что им предлагать на встречах.
О Carrot quest и задачах внутри команд
Carrot quest — платформа для коммуникации бизнеса с клиентами. Подходит командам маркетинга, продаж и поддержки.
Чтобы бизнес мог персонализировано общаться с клиентами, в Carrot quest есть:
Carrot quest заменяет сразу несколько сервисов, позволяет запускать персонализированные автоворонки без разработчиков и анализировать их.
Сегмент бизнеса: b2b
Трафик: 50 тыс. в месяц
Особенности: сложный продукт, холодный трафик в блоге, цикл сделки — до полугода
Инструменты: поп-апы, чат-боты, email-рассылки, сбор данных о посетителях сайта, интеграции с CRM-системами
У маркетинга и продаж в Carrot quest есть общая цель — увеличить количество клиентов и выручку. Команды тестируют гипотезы, работающие на эту метрику, и используют для этого инструменты нашего сервиса.
Одна из последних целей в команде growth-маркетинга — увеличить количество лидов из блога. Поэтому многие из описанных далее сценариев будут про блог.
40% заявок на консультацию у нас приходит с главной страницы. С блога их не так много, потому что трафик в нем холоднее, и пользователи дольше принимают решение. Поэтому для нас каждая заявка и оплата с блога — на вес золота.
Чат-бот «Ну где же ваши ручки» на тех, кто повторно зашел в блог
В блоге аудитория холоднее, чем на главной странице и продуктовых лендингах. Наши тесты показали, что офферы в первом же сообщении для такой аудитории не очень эффективны. Мы решили придумать более вовлекающий и интересный сценарий, а уже в конце него предлагать оффер.
Так появился этот чат-бот. Он показывался через 15 сек на 2, 3 и 4 заход пользователя в блог.
Вы тоже пропели? 🙂 Интересно, что при разработке этого сценария мы больше времени потратили на сочинение стихотворения, а бота собрали всего за 10 мин.
Результаты за месяц:
- 3373 пользователей увидели чат-бота;
- 118 (3,5%) из них начали диалог;
- 14 пользователей (12%) оставили контакты.
Механика участвовала в пути пользователя с самым крупным чеком на первую оплату подписки Carrot quest за всю нашу историю — на 700 000 рублей.
Многие пользователи и сотрудники Carrot quest отмечали, что им понравился этот чат-бот, и что он поднимает настроение.
Чат-бот с персонализированным оффером для маркетологов на всем блоге
Многие гипотезы мы направляем на маркетологов. В ходе исследований мы выяснили, что одна из их главных «болей» — план по лидам. Наш сервис помогает его выполнить, и мы решили использовать этот заход в оффере для чат-бота в блоге.
Мы знали, что аудиторию блога не цепляет, если в первом же сообщении чат-бота предлагать Carrot quest как комплексное решение проблемы. Поэтому в механике использовали более вовлекающий и персонализированный подход:
- Узнавали, почему не удается выполнить план по лидам.
- Показывали, с помощью каких инструментов и как можно это исправить.
- Приглашали на консультацию по этим инструментам и механикам с ними.
Так у нас появился суперсложный чат-бот со множеством веток. Он работает на всем блоге и показывается через 25 секунд после захода.
У него небольшая конверсия в лида — 6,3% от тех, кто начал диалог с чат-ботом. Но больше половины из них — целевые.
За 1,5 месяца чат-бот собрал:
- 32 лида;
- 18 (56%) из них — целевые;
- 3 оплаты на 414 171 руб.
Что еще интересно: раньше в механиках для записи на демо, аудит, консультацию мы всегда спрашивали у пользователей номер телефона. В этом чат-боте предложили альтернативные варианты для общения — мессенджеры. Мы подумали, что далеко не все хотят изначально связываться по телефону.
По итогам теста мы увидели, что большинство пользователей выбирают в чат-боте мессенджеры. Теперь по умолчанию во всех чат-ботах мы предлагаем разные способы связи и наблюдаем ту же тенденцию — 90% пользователей хотят сначала общаться в мессенджерах. Причем, мы видим это не только в механиках блога, но и на лендингах.
Мечтаете выполнить план по лидам?
Мы проанализируем ваш сайт и предложим гипотезы. Записывайтесь на консультацию.
Мемный поп-ап для блога
Мы запускали в блоге поп-ап с оффером «Хотите получать целевых лидов с сайта?». Раньше на нем были фотографии наших ребят, но нам пришла идея заменить их на мем.
Мы подумали, что жизненные мемы могут лучше откликаться аудитории и увеличить конверсию в заявку.
Поп-ап с мемом увеличил конверсию на 20% и принес нам за 1,5 месяца 25 целевых лидов и 2 оплаты.
«Догоняющее» письмо для тех, кто скачал целевой лид-магнит
Недавно мы собрали 36 готовых механик для онлайн-школ. Их скачивают наиболее «горячие» пользователи. Но не все, кто их скачал, в итоге настраивают механики в Carrot quest. Мы решили прогревать таких лидов — рассказывать про Carrot quest и его фишки.
Механика работает так:
- пользователь оставляет на сайте email за лид-магнит;
- получает письмо с ним;
- через день получает письмо с предложением записаться на консультацию.
Результаты за 2 месяца:
- 174 пользователя получили письмо;
- 75 (43%) из них прочитали его;
- 8 (18%) — оставили заявку;
- 4 (50%) из них — целевые;
- 1 оплата на 122 500 руб.
Это письмо было нашей совместной работой с outbound-продажами. Я взяла за основу тексты, которые они используют при заходе к потенциальным клиентам, доработала и запустила рассылку.
Онбординг пользователей в сервисе с помощью чат-бота
Мы заметили, что много пользователей регистрируются на триал, настраивают пару сценариев или не настраивают их совсем и уходят. Они не получают пользу от сервиса, и им нужно «подсветить» ее.
Чтобы мотивировать потенциальных клиентов начать работу в сервисе именно с этого инструмента, мы настроили чат-бота, который показывается в личном кабинете пользователя Carrot quest.
Чат-бот сначала квалифицирует пользователей — уточняет их сегмент бизнеса и интересующие инструменты — эти данные нам нужны для дальнейшего общения с клиентами. Затем предлагает настроить сценарий чат-бота.
Конверсия в начало диалога — 23%. Из них 17% пользователей прошли диалог с чат-ботом до конца.
Вместе с другими механиками этот сценарий помог увеличить активацию в чат-бота с 9% до 23%.
Лид-магнит в поп-апе и чат-боте для блога
Для маркетологов мы запускали еще один персонализированный сценарий — поп-ап с лид-магнитом, в котором предлагали ценные маркетинговые материалы:
Конверсия в email — 1,28%. За месяц:
- 2209 пользователей увидели поп-ап;
- 31 из них оставил email.
Позже мы протестировали этот оффер в чат-боте. В отличие от поп-апа, с помощью чат-бота можно квалифицировать аудиторию и предлагать разные подборки материалов. В поп-апе можно было сделать только один оффер на всех пользователей.
У этого чат-бота была хорошая конверсия в начало диалога — 4%, но считать собранных лидов он тогда не умел 🙁
Как сбор данных о пользователях в Carrot quest помогает командам
Маркетингу — исследовать пути пользователей и придумывать новые гипотезы
Мы решили проанализировать пути пользователей на нашем сайте, чтобы понять, что им предлагать и как прогревать. Для этого выгрузили емейлы пользователей, которые:
- оплатили подписку;
- не оплатили;
- оставили заявку на демо, но не оплатили;
- зарегистрировались, но не оплатили.
Затем в базе лидов в Carrot quest мы находили их по поиску и смотрели в карточках пользователей:
- какие статьи и лендинги они смотрели;
- из каких каналов переходили на сайт;
- какие лид-магниты скачивали;
- какие вопросы задавали поддержке;
- сколько времени прошло с первой сессии до регистрации, заявки на консультацию, оплаты.
Так мы выявили паттерны поведения у сегментов. Это помогло нам придумать идеи для новых гипотез, в том числе которые описаны в этой статье.
Например, мы заметили, что пользователи, которые оплатили подписку, читали много статей про growth-подход. На основе этих статей мы разработали growth-интенсив в Telegram-боте. Теперь он без нашего участия прогревает пользователей и регулярно приводит лидов.
Продажам — искать пути для захода к лидам и готовиться к встречам
1. Помогает найти дополнительные контакты для захода к потенциальному клиенту.
Допустим, менеджер по продажам хочет предложить крупной компании наш сервис и услуги. Он может посмотреть в базе лидов Carrot quest через поиск по доменному имени:
- кто из компании недавно заходил на сайт Carrot quest;
- какая у него должность — внутри карточки пользователя, если тот оставлял эту информацию на сайте;
- есть ли дополнительная информация, за которую можно зацепиться — какие статьи читал, какие лид-магниты скачивал.
Изначально я всегда стараюсь связаться с CMO компании, но не всегда есть возможность пообщаться с ним напрямую. Тогда в Carrot quest я по доменному имени ищу, кто еще из компании взаимодействует с нашим сайтом, например, читает блог. Этот человек более лояльный к нам — с ним легче выйти на контакт. А дальше постепенно выхожу на тех, кто принимает решение в компании.
Благодаря сбору данных я могу предположить потенциальные проблемы и актуальные задачи конкретной компании.
Эту информацию я также использую при подготовке к первой встрече.
Такой персонализированный подход позволяет мне лучше понимать интересы своих клиентов и подбирать под их задачи релевантные решения.
2. Помогает готовиться к встречам по заявкам на консультацию с сайта.
Пользователи оставляют заявки на консультацию на нашем сайте, при этом они могут быть уже зарегистрированы в сервисе или нет. С этими заявками работает менеджер inbound-продаж, и помимо основной информации о клиенте — должности, проблемы, задачи, действий на сайте — ему важны следующие данные, которые можно посмотреть в Carrot quest:
- UTM-метки — откуда пришел на сайт;
- на какой рекламный оффер отозвался;
- общая статистика аппа в сервисе — помогает определить точки роста, подобрать конкретные решения под них и предложить клиенту на встрече.
Если есть история общения с операторами, я ее просматриваю. Это даже еще важнее, чем отслеживать, какие события пользователь совершал на сайте и в продукте. Так можно вытащить боль и задачи клиента.
Кроме того, благодаря интеграции с amoCRM, из Carrot quest автоматически подтягиваются данные, собранные с помощью триггерных инструментов. Например, пользователь в чат-боте на сайте указал свои задачи, должность и оставил контакты. Чат-бот автоматически запишет эту информацию в Carrot quest, а оттуда она передается в amoCRM.
Мне не нужно тратить время и собирать эти данные. Я прямо в amoCRM вижу и заявку, и всю базовую информацию о лиде, готовлю оффер и по горячим следам выхожу на встречу.
Если обобщить, сбор данных в Carrot quest помогает:
- отработать возможные возражения на встрече с клиентом;
- понять, что для клиента актуально в настоящий момент, и подготовиться к встрече с ним.
Результаты и выводы
Мы увеличили в 4 раза количество заявок на консультацию с блога.
Раньше с него приходило в среднем 9 заявок ежемесячно. Нам удалось стабильно приводить 25–30 заявок и 2–3 оплаты в месяц.
Какие выводы мы сделали для себя и хотим поделиться с командами
1. Carrot quest — удобный инструмент для тестирования growth-механик.
Это классный сервис для growth-хакинга. Можно быстро запускать и тестировать гипотезы. Для этого в сервисе есть хороший набор инструментов. Если хочется заниматься growth-маркетингом, Carrot quest — легкий способ начать.
Мне нравится, что можно посмотреть путь пользователя в карточке лида Carrot quest. Очень круто, что без разработчика мы можем настраивать поп-апы и чат-ботиков, мне они нравятся больше всего. Да, иногда возникают сложности, но зато делаешь сам, не ждешь, когда у разработчиков освободится время.
2. Carrot quest помогает погрузиться в контекст потенциального клиента на основе его действий на сайте. Вместо того, чтобы выяснять проблемы и задачи потенциальных клиентов на встрече, менеджеры по продажам автоматически получают эту информацию в Carrot quest. Так они экономят время и выходят на встречу уже с готовым оффером.
Тоже хотите быстро запускать гипотезы с помощью чат-ботов, поп-апов и триггерных писем? С помощью Carrot quest вы запустите первую гипотезу за 10 минут.
Узнать больше