Покажите свое производство! Конверсия по субботам 3

Мы вступили в эру маркетинга доверия. В ситуации, когда на рынке у всех плюс минус одинаковые цены и условия сотрудничества, когда цена во многих сферах перестала быть ключевым фактором для принятия решения возникла острая необходимость в клиентском сервисе и доверии. Эти два понятия идут рядом. Зачастую доверие просто невозможно выстроить без клиентского сервиса и наоборот: высокий уровень доверия накладывает требования на сервис.

В моих субботних «Конверсиях» мы говорим о сайтах, поэтому нам нужно выстроить доверие с клиентом через именно через сайт. Мы не будем говорить о других точках контакта.

Также мы довольно резко перешли из системы «главное продать, а произведет кто-то другой» в систему «свое производство – огромное преимущество». По наблюдениям экспертов эта ситуация с нами надолго. Поэтому необходимо заниматься не только продажами, но и производством в том числе.

Сейчас много красивых сайтов, за красотой которых часто скрывается пустота: компания не существует, или является банальным перепродажником. Данная ситуация отлично иллюстрируется таким стишком-порошком:

андрей ведет на производство
того кто раньше не бывал
а их встречает без смущенья
подвал

Для того, чтобы показать клиенту свое производство в деталях лучше всего использовать видео, иного формата, который сможет детально раскрыть суть, пока не придумали.

Самый простой вариант, доступный каждому – подготовить сценарий и снять ролик на телефон, затем заказать несложный монтаж и озвучку.

Тут следует сразу оговориться насчет одного момента. Если ваша целевая аудитория – крупные компании, то простая съемка на телефон может быть для них нерелевантна. Они ожидают от своего будущего партнера немного другого уровня. Поэтому при работе над подобной видеоэкскурсией необходимо приглашать съемочную команду и готовить полноценный сценарий.

Верно и обратное: если ваша ЦА – обычные люди и мелкий бизнес, то дорогие ролики могут их отпугнуть, создать иллюзию, что у вас всё очень круто и, соответственно, очень дорого. Согласитесь, что ролик о пятизвездочном отеле, снятый на телефон будет выглядеть весьма странно, а вот такой же ролик о гостевом доме существенно повысит конверсию, так как покажет лицом «производство».

К слову, многие агрегаторы, которые активно развиваются последние годы, понимают этот факт. Именно поэтому они предлагают объектам размещать не только свои логотипы и фотографии, но и загружать видеопрезентации.

К примеру, у меня есть клиент – крупное производство медицинской техники. Они заморочились на небольшой фильм о компании, где есть интервью с директором, ключевыми производственниками, рассказаны и показаны все процессы. Уровень доверия к ним – колоссальный, в том числе из-за подобных материалов.

Маркетологи клиента, понимая силу воздействия видео на человека, пошли дальше. Они снимают корпоративные фильмы для сотрудников по итогам года, а перед корпоративом снимают крутой видеозал, где на огромном экране демонстрируют свои результаты через снятый фильм. Люди в нем узнают себя и понимают, какое большое и полезное дело они делают. Это подход, вызывающий истинное восхищение!

Вы можете сказать, что хорошо производственникам, у них есть что показать. А вот я просто таргетированную рекламу настраиваю. Мне о чем снимать? Не ноутбук же и рабочий стол показывать клиентам! В этом случае могу посоветовать проводить интервью с клиентами, в идеальном случае на их территории. Работая с клиентами, можно через их ресурсы продемонстрировать в том числе и свои результаты. Тем самым это пойдет вам в большой плюс.

Вернемся к производству. Мы еще не рассмотрели вопрос целевой аудитории с точки зрения интересов. Совершенно очевидно, что разным группам клиентам нужна разная информация о вашей компании. Кому-то важно увидеть оборудование, на котором производится, кому-то логистику, а кому-то – личность руководителя.

В подобных случаях компания делает несколько видеоэкскурсий, каждая направлена на свой сегмент целевой аудитории. Таким образом получается хороший набор роликов, каждый из которых раскрывает конкретный аспект.

Логичным развитием идеи видеоэкскурсий может стать корпоративное телевидение, со своими тематическими программами, интервью и т.д. Точно знаю, что на рынке есть несколько крупных игроков, которые это уже внедрили. Но сюда может зайти и мелкий бизнес и даже частные специалисты. Благодаря тому, что у малого бизнеса есть огромное преимущество – скорость и гибкость, можно легко обойти крупных грандов.

По сути простейший вариант корпоративного ТВ – канал на ютуб, где регулярно публикуются ролики по нескольким плейлистам. Сетку тематик каждый бизнес сверстает под себя. Исходя из чего? Правильно! Смотрим на потребности нашей аудитории.

Вариантов может быть несколько:

1. Кто вы и чем занимаетесь?

2. Что человек увидит в ролике? Зачем ему смотреть?

3. Основная часть, которая сильно зависит от специфики. Тут есть важный момент: если у вас есть уникальное оборудование, патентованные технологии – обязательно их покажите.

4. Почему с вами выгодно работать?

5. Что нужно зрителю сделать прямо сейчас?

Да, сделать действительно крутой ролик о своем производстве непросто, но и пренебрегать этой возможностью нельзя. Иначе это сделают за вас конкуренты.

Не забывайте, что доверие сложно завоевать одним роликом. Человек должен с вами «прожить» достаточное время, чтобы оно выработалось. Мне встречались цифры, что нужно взаимодействие на протяжении 20-30 часов, чтобы у человека сложилось полное впечатление о доверии к вам. Вот и посчитайте, сколько нужно видео для достижения этой цели. Так что вперед, работать!

Предыдущие выпуски конверсии по субботам: