Продвижение товара на вайлдберриз. Сезонка в несезон! Спасение непродаваемых - наше дело
Всем привет, на связи SimpleX! И сегодня мы хотим рассказать о том, как продвигали сезонный товар во время несезона.
Недавно мы успешно завершили весьма непростой кейс с одним из наших заказчиков, вот вводные данные по ситуации на старте:
- имеется товар демисезонное женское пальто в 4 моделях
- наступает январь, а у селлера заморожено в остатках 3,3 млн рублей
- нужно как можно быстрее реализовать остатки, чтобы разморозить деньги, а банальный демпинг при этом не особо помогает.
Ситуация с самого начала была непростой, однако мы решили помочь и помимо наших стандартных стратегий продвижения опробовать новые маркетинговые гипотезы, поскольку подобная нетривиальная ситуация требует столь же нетривиальных решений. Далее в статье мы пошагово расскажем, как мы размораживали финансы и надежду селлера.
Логическая структура статьи:
- Шаг-1 Переработка SEO
- Шаг-2 Первичная настройка рекламы
- Шаг-3 Поддержка и сопровождение рекламной кампании. Постепенный “захват” позиций по новым более конкурентным ключевикам
Шаг-1. Переработка SEO
Неотъемлемый шаг в начале любого продвижения это оптимизация поисковой выдачи. Сейчас все сильные игроки на рынке маркетплейсов понимают то, что первоочередно карточку своего товара нужно делать максимально просматриваемой, то есть такой, чтобы целевому покупателю было легко найти её через свой запрос в поисковой строке.
Естественно, об этом знают и говорят сейчас многие, но саму формулу разработки названия и описания карточки товара для SEO так особо никто и не представляет, поскольку формализовать этот процесс далеко не просто. Однако мы готовы поделиться собственной инструкцией по переработке SEO, которой мы придерживались при реализации данного кейса:
- Мы начали работать с карточкой, которая уже несколько месяцев была в продаже. Соответственно, чтобы эффективнее всего получить результат здесь и сейчас, мы решили найти ключевые запросы, по которым уже были продажи, а с ними и достойные позиции в поисковой выдаче. Поэтому при составлении нового SEO мы в первую очередь сфокусировались на ключевых словах именно для этих запросов.
- Использовать по-максимуму доступные лимиты символов в названии и описании. Это очевидный пункт, о котором многие селлеры, к сожалению, забывают или просто не придают ему должного внимания. Важно понимать, что максимальное использование доступного количества символов дает возможность задействовать как можно больше релевантных ключевиков и получить по этим пунктам максимальный балл рейтинга карточки от самого WB (данный балл влияет на ранжирование карточки тоже).
- Избегать “перенасыщения” и повторения ключевых запросов из одного кластера в названии и описании. Такая ошибка приведет не только к засорению доступных символов, но и снизит балл рейтинга карточки от самого WB ввиду плохого смыслового и грамматического качества текста.
- Также “сео оптимизация” заключается не только в переработке названия и описания, но и в правильном наименовании характеристик моделей товара. Например, в нашем кейсе с пальто мы сформировали следующую рекомендацию: в поле "цвет" добавить следующие параметры для моделей Кэмел и Пудровый, а именно:
- Для Кэмел: “кэмел”, “бежевый”
“Кэмел” – 65 запросов в неделю, “Бежевый” – 725+ запросов в неделю
- Для Пудровый: “пудровый”, “розовый” , “бежевый”
“Пудровый” – крайне мало запросов в неделю для отображения в статистике аналитики WB, “Розовое” – 360 запросов в неделю
Да, наименования моделей нужно делать конкретным, чтобы не вводить в заблуждение покупателей, однако в дополнении к точному низкочастотному ключевику (пудровый) можно добавить похожий по смыслу высокочастотный (розовый). По факту цвета почти одни и те же и тот, кто ищет розовое пальто, явно будет не прочь посмотреть пудровое и наоборот. А буст в продвижении такой лайфхак дает значительный, если смотреть на количество запросов.
Для иллюстрации подхода к переработке SEO у названия приведем таблицу с результатами работ:
Шаг-2. Первичная настройка рекламы
Далее после проработки SEO мы перешли к первичной настройке рекламы. У карточки уже были хорошие отзывы и инфографика, а в совокупности с проработанным SEO это дает хороший необходимый плацдарм для начала реализации внутренней рекламной кампании. В качестве внутренней рекламы была выбрана “Автоматическая кампания” – наиболее эффективный и выгодный с подключенным биддером вид рекламы на данный момент (немного поподробнее о первичном выборе вида рекламной кампании смотрите в нашей предыдущей статье "Как продвигать товар на вайлдберриз в 2024"). Стартовый рекламный бюджет составил 1500 рублей.
По итогам переработки SEO и первичной настройке рекламы мы получили следующие результаты за 3 дня:
По показателям сервиса аналитики sellego:
- Показатели до SEO-оптимизации и рекламы:
Количество ключевиков: 140
Средние просмотры в прогнозе: 71
- Показатели после SEO-оптимизации и до рекламы:
Количество ключевиков: 308
Средние просмотры в прогнозе: 8756
- Показатели После SEO-оптимизации и после рекламы:
Количество ключевиков: 352
Средние просмотры в прогнозе: 59278
Средний рост по позициям составил 218 пунктов.
Шаг-3. Поддержка рекламной кампании
После начальной настройки и получения первых результатов мы перешли к поддержке и сопровождению рекламной кампании. В целом это комплексный и вариативный процесс, который объединяет в себе следующий набор работ:
1) Регулярный мониторинг и обновление рекламных ставок в аукционном формате
2) Сбор и обновление семантического ядра с минус-словами
3) Работа с кластерами и метриками: CPC, CTR
4) Регулярное обновление SEO под новые конкурентные и релевантные ключевые запросы.
В целом по первым 3 пунктам все может быть предельно понятно, однако в чем заключается регулярное обновление SEO стоит пояснить. Это связано с общей стратегией продвижения товара, которое можно сравнить с постепенным захватом все новых территорий в игре-стратегии. Мы начинаем с небольшого конкурентного поля (низкочастотного ключевика), в котором можем получить приемлемый приток покупателей при текущей прокачке карточки. Далее с увеличением продаж, выкупов, отзывов и других метрик мы можем перейти на более конкурентные территории (высокочастотные ключевики), в которых не только аудитория покупателей больше, но и количество конкурентов. Для того чтобы данный переход был эффективный, необходимо регулярно перерабатывать SEO карточки под целевые ключевики на текущий момент, тогда рекламное продвижение будет давать наиболее ощутимый эффект и позволит прийти к желанному результату по продажам в выбранной нише.
Отдельно хотим отметить, что в работе с рекламными кластерами мы пользуемся сервисом mkeeper для настройки кампании внутри WB.
Общая логическая схема прокачки карточки товара
А чтобы наши слова не были пустыми звуком, то подкрепим наш опыт результатом. Уже по итогу 3 недель работ получилось достичь следующего:
- Количество переходов в карточку выросло на 183% в среднем (на 178% в частности по SKU пальто черного цвета)
- Количество "положили в корзину" выросло в на 831% в среднем по карточке (на 1750% по черному пальто в частности)
- Количество заказов выросло выросло на 131% в среднем (на 3000% в частности по черному пальто)
- Получили 1600+ ключевых запросов для ранжирования карточки.
- Уже за этот короткий промежуток времени сумма заказов составила 604 176 рублей (475 155 рублей в частности по SKU пальто черного цвета)
В целом это был интересный вызов для нашей команды. Было познавательно протестировать новые гипотезы в нетривиальных условиях и получить результат там, где изначально казалось, что шансов нет. Мы увлечены своим делом и всегда рады поделиться своим опытом, ведь так гораздо интереснее.
А если у вас возникли вопросы или вы столкнулись с трудностями в продвижении своего товара на WB, то мы в SimpleX рады будем помочь.
Желаем всем удачных продаж и увидимся еще в цикле наших статей!