HADI — как найти способ продаж, до которого не догадался конкурент

• Как использовать HADI-циклы для развития продаж?
• Как формулировать гипотезы и системно их проверять с помощью таблицы гипотез?
• Как выглядят гипотезы реальных отделов продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться как с помощью проверки гипотез получить значимое преимущество в продажах

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа и придумали слово РОПшеринг). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Существует легенда о том, что голландский изобретатель, оптик и мастер по производству очков Иоанн Липперсгей увидел своих детей играющими с двумя линзами, выпуклой и вогнутой. Когда они сложили линзы, то смогли увидеть во всех деталях башню церкви.

После этого Липперсгей построил подзорную трубу, а чуть позже — в 1605 году — первый телескоп.

За триста лет до этого, в 1290 году, итальянский священник Алессандро делла Спина смастерил очки со стеклянными линзами. Он считается наиболее вероятным их изобретателем.

Потребовалось 300 лет, чтобы случайным образом обнаружить и использовать новый способ применения линз, найти новые взаимосвязи между известными предметами.

Можно ли было сократить 300 лет до нескольких недель? Да, если действовать через проверку гипотез.

Модель HADI — это самый простой и логичный алгоритм проверки гипотез:
H — Hypothesis (гипотеза) — предположение, которое предстоит проверить.
A — Action (действие) — способ проверки, алгоритм действий.
D — Data (данные) метрика, которая должна измениться, если гипотеза окажется рабочей.
I — Insight (инсайт) — вывод.

Я не стал помещать картинку, на которой все четыре элемента замкнуты в круг. По логике вещей полученный вывод должен рождать новую гипотезу, но на практике так не получается.

Между конкретным выводом и новой гипотезой должно произойти некое накопление опыта. Пузырек с наклейкой «интуиция» должен наполниться. В том числе поэтому нужно проверять много гипотез и привлекать людей с насмотренностью, чтобы помогали их формулировать.

Чтобы лучше понять роль гипотезы, стоит посмотреть на роль стратегии. Стратегия — это маршрут до цели. Поскольку цель обычно отличается от той, что была в прошлый раз, то и маршрут тоже должен отличаться.

Готовых карт в бизнесе не существует, да и ландшафт все время меняется. Поэтому приходится тыкать палкой перед собой. Это и есть проверка гипотез.

Бывают попытки сформулировать стратегию на пять лет вперед и во что бы то ни стало ее придерживаться. Это пример гигантской гипотезы. Через пять лет мы узнаем сработала они или нет. Но так поступают редко.

Чаще предприниматели строят планы на пару месяцев вперед и очень расстраиваются, если что-то идет не так. Эти планы тоже являются гипотезой, с той лишь разницей, что в них не предусмотрен негативный сценарий.

Правильно сформулированная гипотеза должна проверяться буквально за неделю с минимальным бюджетом. В этом случае можно проверить много разных гипотез и найти то, до чего другие не догадались.

Проверка гипотез — это постоянный системный процесс. Создавать и совершенствовать продукт, развивать бизнес, оставаться конкурентоспособным — значит постоянно проверять гипотезы.

Если гипотез много, то без таблицы не обойтись. Во-первых, таблица задает формат, благодаря которому бюджет будет потрачен с пользой. Во-вторых, таблица снижает риск пойти по второму кругу. А он выше, чем кажется. В-третьих, таблица позволяет координировать работу нескольких сотрудников: как минимум исполнителя и того, кто выделяет бюджет.

Я в своей работе использую Google Таблицы. Перечислю столбцы:

Примеры таблиц из разных проектов

Приведу несколько примеров, чтобы на них ориентироваться при формулировке своих гипотез:

Если нужна помощь в формулировке гипотез, обращайтесь, поможем в рамках бесплатного экспресс-аудита.

Ни один Дубровин (это моя фамилия) не расскажет как нужно или как правильно, потому что критерием истины является только практика. Поэтому в качестве гипотез, которые предстоит проверить, нужно рассматривать:

Наткнулся на интересную статью Максима Трофимова «A/B-тестирование: ключевой инструмент для анализа эффективности бизнеса в Unit-экономике. Как пользоваться?». Рекомендую к прочтению.