Большой гайд для селлеров: как просчитать деньги так, чтобы не просчитаться.
В прошлой статье я рассказывала, как селлеры считают прибыль и подробно раскрывала кейс, с которым столкнулась в работе — как м�� убрали 61 из 65 артикулов и стали зарабатывать в 4 раза больше. Данная статья является логическим продолжением предыдущей истории: в ней я за 5 минут расскажу, как увидеть вашу реальную цифру заработка и понять, как распаковывать отчёты детализации своими руками конкретно на Wildberries.
Что такое финансовый отчёт?
Wildberries предлагает всем селлерам крайне ценный, но достаточно сложный для восприятия обывателем свод информации — финансовый отчёт. Те селлеры, которые умеют с ними работать имеют возможность принимать холодные, практичные решения и избавить себя от догадок и неопределенности по поводу своего заработка в голове.
Финансовые отчёты находятся на главной странице в Личном кабинете под суммой баланса.
WB предоставляет 2 вида отчётов:
- Ежедневный: отчёт за конкретную дату. В нём часто не учитываются возвраты, все траты на логистику. Такой отчёт не всегда является верным и нужен скорее очень крупным игрокам с финансовой командой внутри бизнеса или на аутсорсе;
- Еженедельный: включает в себя информацию за 1 неделю. Его я и рекомендую распаковывать.
Вы можете выбрать один из этих отчётов — WB предлагает скачать его в удобном формате. В отчёте содержатся все данные для того, чтобы вычислить свою реальную валовую прибыль, а также понять, какие артикулы являются прибыльными, а какие — убыточными.
Если говорить про «ручную» распаковку, которой я занималась не один год, прежде чем разработать бота, считающего всё за меня — ключевыми будут являться следующие столбцы:
Тип документа. В этом столбце указано, был ли товар продан или возвращен;
Обоснование для оплаты. Данный столбец необходим для того, чтобы в штуках посчитать, сколько было продаж, а сколько возвратов;
Цена розничная с учётом согл. скидки. Конечная цена товара, в которой не учитывается СПП;
К перечислению продавцу за реализованный товар. «К перечислению» НЕ означает «К оплате»! Здесь учитывается сумма без логистики, хранения, штрафов и пр.;
Услуги по доставке товара покупателю. Это сумма логистических расходов, с учётом возвратов и пр.;
Общая сумма штрафов;
Доплаты.
Важно! Количество продаж и возвратов считается не по сумме в столбце «тип документа», а по столбцу «обоснование оплаты». Фильтр: «продажа» или «возврат». Суть в том, что в столбце «обоснование оплаты», очень много вариаций, поэтому вывод из данного столбца не будет релевантен.
Ещё важнее — не нужно ориентироваться на данные MPSTATS, а тем более равнять их с вашим заработком. Да, я тоже им пользуюсь:
То есть с продажи костюма я вроде как «зарабатываю» ₽4 000 000. Это не может не радовать глаз, и неопытному человеку очень хочется поверить в то, что «наверное, сумма моего чистого заработка ненамного меньше». Это не так: моя валовая прибыль по костюму составляет порядка ₽200 000 в неделю, редко более ₽800 000 в месяц.
В итоге, чтобы в каждый момент понимать, сколько я зарабатываю, на каких артикулах несу убытки, а какие нужно продавать еще больше — я разработала таблицу, в которую просто вношу показатели каждую неделю, и сейчас автоматизировала этот процесс, создав бота. В таблице автоматически считаются все показатели, и на каждый артикул я вижу свою реальную валовую прибыль. В карусели подробно описала всё, что вношу в таблицу и чем она помогает.
Чтобы проверить, посчитался ли отчёт верно — нужно сверить цифры, выделенные в карусели — с цифрами из сводного отчёта.
В общем, таблица вложит вам в голову конкретное понимание — что на самом деле происходит с вашими деньгами на WB и какие действия необходимо предпринимать для того, чтобы заработать больше или перестать сливать деньги.
Еженедельный формат для небольших селлеров удобен ещё и тем, что даёт возможность быстро адаптироваться. То есть вы сможете в моменте и на долгосрочной дистанции делать следующие выводы:
На какие артикулы у вас «скачет» спрос и выяснить, почему он нестабилен;
Какие артикулы для вас неприбыльные в рамках целой категории: например, стоит ли продавать 10 разных чехлов, если прибыльных — 2, и каждую неделю они еще и меняются;
На какие артикулы спрос растёт постоянно, но медленно, в какой момент стоит заказать больше товара и увеличить маркетинговые расходы.
Важно помнить — маркетплейс это тот же самый рынок, а самый успешный продавец тот, кто ведёт грамотный счёт: делает выводы, основываясь на цифрах и «говорит» с ними постоянно.
Отступление про DRR
ДРР — это Доля Рекламных Расходов в вашем бизнесе. Если вы не считаете ДРР — вы тратите деньги на рекламу впустую. Если считаете — у вас есть отличная возможность вырасти в продажах.
Эта метрика отражает, какие артикулы продвигать платно выгодно, а какие нет. И она тоже учтена в таблице.
Как работать с таблицей через бота?
Для более удобного пользования таблицей — я создала бота, в который нужно подгружать ключевую информацию раз в неделю. Далее он моментально высчитывает все метрики сам и выдаёт результат. Работает он следующим образом:
- Присылаете боту разархивированный отчёт в формате .xlsx;
- За тот же период подгружаете отчёт по платному хранению;
- Добавляете сумму прочих удержаний и выплат;
- Присылаете себестоимость для каждого артикула и вводите вашу налоговую ставку.
Отдельно про отчет по платному хранению. Найти его можно, пройдя следующий путь: Аналитика —> Отчёты —> Платное хранение —> Отчёт по номенклатурам —> Скачиваем в формате .xlsx за период как в отчёте детализации.