Камасутра дилерских продаж для взрослых

И потому выглядит просто. Вот склад, вот дилерский договор – налетай, разбирай. Но «налетают» очень слабо.

А почему?

Потому что ваш «замечательный мега-товар» на полках дилеров – десятый среди аналогов!

Вы так влюблены в свой товар, что считаете что у вас «нет аналогов»? А у покупателей – есть!

Ладно. Пофиг на покупателей. У дилеров – есть. А если есть у них – они знают, что предложить покупателю. И ваш прекрасный, красивый, многофункциональный, с уникальными свойствами букв на упаковке товар – им нафиг не нужен.

И думать иначе – наивно, как верить в Деда Мороза.

К сожалению, у очень многих бизнес-тренеров по дилерским продажам – такой же наивный подход к дилерским продажам. И большая часть того, что они транслируют – это этические настрои уровня «любите своих клиентов и помогайте дилерам их любить» или же придумать скрипты для дилеров и гордо раздать им их на бумажках. Что само по себе хорошо, но ничтожно мало.

И развитие дилерских продаж превращается пинание продавцов и злость на рынок «который до меня поделили и потому ничего нельзя сделать».

Потому, продвижение товара в дилерских сетях должно быть грамотно организовано.

Давайте пройдемся по основным организационным базисам успешных дилерских продаж. От самых простых, но важных – к сложным, но ключевым:

1. Наличие маркетинговых В2С материалов. Листовки, буклеты, толстые как Библия, каталоги, брендовые журналы с «новостями из мира бренда». Причем, чтоб этоне превращалось в бумажный мусор у каждого материала должна быть функция и роль. Это для того, чтоб привлекать внимание на столике в зоне ожидания, это – для рецепшена, это для того, чтоб продавец держал в руках во время скрипта продаж.

2. Наличие маркетинговых В2В материалов. Внутренняя полезная макулатура для продавцов – скрипты продаж, описания ЦА покупателей, пул ценностных УТП продукта в разрезе по ЦА. А также – демонстрационные стенды, образцы продукции, распилы, разрезы, разрубы, расстрелы продукции.

3. Обучение. Жесткое, системное, постоянное и неотвратимое обучение продавцов дилерских центров. Обучение продажам, и использованию маркетинговых материалов – чтоб тот не стал мусором. Коим он и является без обучения. Так вы экономите деньги на обучение технологиям продаж владельцев дилерских центров и обучаете продавать конкретно ваш продукт продавцов. Плюс они его лучше узнают и запоминают. И легче продавать то что знаешь лучше. Это дорого и геморройно – но без этого, вы останетесь на задворках рынка.

4. Материальная мотивация продавцов. Да. Без мотивации – ничего не двигается. И у вас должны быть инструменты. Если вы думаете, что «он продаст наш мега-товар и этим заработает» - вы ошибаетесь. Он также может заработать, продав чужой товар. А теперь шок-контент. На чужой товар скорее всего уже есть мотивационные схемы от дистрибьюторов. И ваша схема не только должна быть, но и быть интереснее. Премии за продажу, подарки, скидки и бесплатные товары, предоплаченные сертификаты торговых сетей. Тьма вариантов.

5. Контроль розничных цен. Тема скользкая, сложная, затратная, но важная. Ваши дилерские скидки – абсолютно бессмысленны. Если у вас нет системы контроля розничных цен. Т.к. дилеры – люди простые и там, где можно они используют самый тупой, но эффективный метод продаж – демпинг. Нет контроля за розничными ценами? И тогда ваш продукт со скидкой 40%, продует конкурентному продукту на полке со скидкой 20%, но контролем розничных цен. Которые гарантируют эти 20% прибыли в бизнесе дилера. Пока ваши не обвалятся до 5% демпингом.

Вот и всё. Вот и всё.

Это прям базовый базис базового управления дилерскими продажами.

Да прибудет с вами прибыль, комрады!