Уместно ли сразу давать цену? Как в продажах озвучить цену и не проиграть!
По пути к метро, на расстояние 15 метров друг от друга: два продавца торгуют ромашками. Абсолютно одинаковые букеты, никаких различий между продавцами, но у одной идет бойкая торговля и змеится в нетерпении очередь. Вторая только смотрит на бурный пешеходный поток мимо неё. Почему?
Направляясь вчерашним жарким вечером к метро я не думал о покупке цветов. Подуставший, в своих мыслях я просто ехал домой к любимой жене. Подходя к станции мой взгляд зацепился за букет ромашек в руках продавца: «Ты давно не радовал свою девочку цветами» прошептал внутренний голос в голове!
Так у меня появилась потребность и я задумался о покупке! Вдруг желание перебил вопрос: «Ромашки растут везде, сколько хочет продавец за свою работу, насколько его цена для меня будет приемлема?».
Будет ли ценность товара для меня соответствовать его цене, подойдет ли она мне?
Около торговца нет покупателей, может быть он хочет слишком высокую цену?
Мой мозг понимал: «это должна быть недорогая покупка», при этом ноги уже проносили меня мимо цветочного лотка.
Я прошел дальше, даже не обратившись с вопросом!
В 15 метрах впереди стояло несколько людей, которые делали покупки.
Приблизившись к ним я увидел точно такой же лоток с теми же полевыми цветами, но с одним отличием: Картон с лаконичной надписью: «300 рублей!»
Дома я, конечно же, порадовал свою жену милым букетом!
Если ваш товар или услуга не обладает высокой стоимостью и практически по умолчанию закрывают потребность клиента (мало ли нас таких, кто хочет порадовать любимую?), то, скрывая цену, или не озвучивая ее сразу («ответила в директ»), вы скорее всего теряете клиентов и они покупают у ваших конкурентов!
С продуктами с средним и высоким чеком дело обстоит по другому. Рассматривая такие продукты у клиента не всегда сформирована ценность продукта и причины выбора именно вас или вашей компании.
Перед озвучиванием ценового предложения вам в обязательном порядке нужно сформировать данную ценность (что клиент получает за данную стоимость и как это решит его задачу) и обосновать покупку именно у вас (почему ему будет комфортнее, выгоднее, быстрее, и тд. приобретать товар или услугу у вас)
Исходя из того, каким является ваш продукт или услуга выстраивайте свой вариант структуры продажи и тогда вы не будете проигрывать озвучивая цены и никогда не потеряете своих клиентов!
Больше о продажах и продажах в переписках:
Хороший Менеджер работает по этапам продаж, выявляет потребности клиента и презентует основываясь на них (а не на лонгриды) , показывая чем именно данный продукт закроет потребности именно этого клиента . Таким образом он формирует для клиента ценность продукта (продукт полностью закроет его задачу)