Как вырастить продажи бижутерии на 2 200% за 2,5 месяца: кейс от XWAY
В апреле 2024 года бренд Eltanika, специализирующийся на бижутерии и аксессуарах, обратился в XWAY с запросом увеличения продаж на Ozon. Поделимся стратегией, которая помогает стабильно наращивать объёмы заказов от месяца к месяцу.
Дано
клиент с качественным товаром ручной работы;
на площадке Ozon уже больше 1,5 лет;
не хватало времени на этот маркетплейс;
- необходим был грамотный подход специалистов.
Для начала провели аудит личного кабинета. Проанализировали контент, выявили нюансы, которые можно было улучшить и протестировать новые варианты, предложили план решения.
В ходе аудита выделили несколько ключевых направлений:
- Оптимизация контента и SEO.
- Ценообразование и использование акций.
- Эффективное управление поставками.
- Разработка стратегии продвижения и расчёт промоплана.
Поэтапная стратегия XWAY
Шаг 1. Оптимизация контента и SEO
Перед началом продвижения мы всегда советуем проверить контент. Пытаться лить трафик на непроработанные карточки можно, платформы этого не запрещают. Но так делать не стоит — это приводит к большому расходу бюджета, а конверсия в заказ всё равно остаётся низкой.
Сделали следующее:
- Провели аудит текущих карточек товаров и выявили слабые места.
- Разработали и внедрили новые видеообложки и инфографику для топовых позиций. Карточки стали ярче и заметнее, конверсия в клик увеличилась.
- Оптимизировали тексты карточек с учетом SEO-ключевых слов, что позволило увеличить контент-рейтинги на 20-30%.
- Внедрили ключевые слова в названия товаров и описания, что повысило видимость в поисковых запросах.
Шаг 2. Ценообразование и использование акций
Тщательный учет экономических показателей является ключевым фактором для успешного ведения бизнеса. Если не уделять достаточного внимания подсчету доходов и расходов, селлер может столкнуться с серьезными финансовыми трудностями. Например, неправильное планирование бюджета и отсутствие контроля за денежными потоками приводит к тому, что расходы будут превышать доходы, а это означает торговлю в убыток.
Просчитали для клиента unit-экономику на все случаи жизни:
- прогнозную (для понимания расходов по каждому товару на маркетплейсе);
- акционную (для проверки подходящих и согласования);
- фактическую (к концу месяца, исходя из данных Ozon в финансовых документах, для итоговой сверки расходов и выручки по товарам).
Составили прогноз продаж на основе емкости категорий и коэффициентов месяца к месяцу.
Спойлер: мы неоднократно превышали свои же прогнозы.
На основе собранных данных и экономики определили стратегию по работе с акциями площадки. При этом регулярно проводили тесты по изменению цены с замером динамики и проверяли автодобавления от Ozon.
Шаг 3. Управление поставками и правки индекса локализации
Грамотное управление поставками было ключевым элементом для улучшения продаж:
- разработали и внедрили расчёт потребности по поставкам для каждого артикула отдельно по каждому кластеру;
- увеличили индекс локализации до 89%, что позволило получить скидку на логистику от Ozon;
- регулярно проводили анализ поставок, что способствовало быстрой доставке и положительно повлияло на доступность товаров.
“Лайфхак. Не всегда рекомендации Ozon по поставкам указаны верно. У вас может быть неосвоенный дальний регион, где не показываются ваши товары из-за сроков доставки. И только при поставке туда вы узнаете, каков реальный спрос. Мы помогаем выстроить гипотезы, спрогнозировать количество для такого теста и отследить динамику.“
Шаг 4. Разработка стратегии продвижения и расчёт промоплана
Помимо операционных работ, важно было провести глубинную аналитику ранее работавших рекламных кампаний и продумать стратегию продвижения для этой категории с учётом специфики товаров.
Подготовили промоплан и осуществили комплексную оптимизацию рекламных кампаний:
- запустили продвижение в поиске и трафареты, что увеличило видимость и привлекательность товаров на 15-25%;
- внедрили отзывы за баллы, чтобы повысить доверие к продуктам;
- регулярно вносили правки, тестировали гипотезы;
- подключили автоподтверждение заявок на скидку.
“Интерес работы с маркетплейсами помимо клиентского трафика в том, что постоянно происходят изменения. Это живой механизм с офертой, которая обновляется каждую неделю. Например, еще пару месяцев назад CPM давала неплохие результаты. А сейчас работает только CPC уже на самой платформе.При планировании стратегии на несколько месяцев вперед важно гибко подходить к промопланам на месяц и не бояться пересматривать бюджеты и подходы.”
Также сосредоточились на глубоком изучении данных:
- провели подробный анализ динамики заказов, финансовых отчётов и конкурентов;
- регулярно готовили отчеты по каждому артикулу, категории, рекламной кампании и др., с выводами и рекомендациями, что помогло в дальнейшей оптимизации стратегии продвижения;
- обсуждали дополнительные точки роста и оперативно внедряли изменения.
Результаты, которых мы достигли:
- Оборот. В первый месяц работы оборот вырос на 706%, во второй — увеличился еще в 2 раза и продолжает расти
- Узнаваемость бренда и оценка Ozon. По данным аналитики маркетплейса в июле: “Вы среди 1% лучших продавцов” в категории
- Индекс локализации достиг 89%, что позволило получить скидку на логистику и уменьшить срок доставки до клиентов по всей России
Больше новостей, экспертизы и лайфхаков — в нашем Telegram-канале;)
Xway ADV не стану советовать ни кому! Автоматизация рекламы, работает норм. Проблемы у вас будут тогда, когда вы запустите АВ тест, а он начнет превышать лимиты по показам В РАЗЫ! а тех поддержка скажет следующее:
Спасибо за ожидание! По перерасходу у теста. Мы не могли получить статистику из-за проблем в АПИ на ВБ по тесту из-за чего не смогли переключить фото в указанное кол-во просмотров, фото израсходовало больше заложенного количества показов.
Тоесть мы не виноваты это все ВБ, а то что вы потратили на это кучу денег, а тест теперь ниче не стоит, т.к. кол-во показов на фото разное и он не объективен - ВАШИ ПРОБЛЕМЫ.
Как итог, своих денег не стоит, ибо по автоматизации рекламы есть много аналогов, а АВ тесты не работают как заявлено.
PS На мой вопрос о разрыве договора и возврате оставшейся части денег, т.к. пользоваться сервисом полноценно я не могу, я был послан на основании оферты... На здоровье, у меня не убудет, а вы будьте аккуратны и не обращайтесь к ним!
Ничего удивительного не вижу, все сервисы напрямую зависят от WB, а API у WB хромает и это тоже всем известный факт...
Здравствуйте, Макс!
Сожалеем, что вы столкнулись с подобной ситуацией. Но вынуждены напомнить, что мы не можем нести ответственность за сбои API на стороне маркетплейса.
Что касается возврата средств — мы работаем в правовом поле РФ, на основании Закона об объектах авторских прав (ч.1 ст 1259 ГК РФ) программное обеспечение является невозвратным продуктом. Соответствующая информация прописана в официальной оферте на нашем сайте https://xway.ru/oferta/
Вы можете использовать возможности сервиса в течение всего ранее оплаченного периода.