Юнит-экономика на маркетплейсах. Какие проблемы не учитывают начинающие продавцы?
Юлия открыла новый магазин в Ozon, решила продавать женские сумки и добавила наценку 100% к себестоимости товара. Все бы ничего, да только через пару месяцев она понимает – заказы есть, а прибыли нет.
К сожалению, Юлия, как и многие начинающие продавцы, не учитывала расходы на налоги, комиссии маркетплейса, рекламу и прочие статьи.
Но можно пойти более опытным путем и до начала продаж рассчитать все от и до с помощью юнит-экономики.
Сегодня мы разберемся, что это за модный термин и почему важно учитывать все расходы селлера.
Юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика помогает предпринимателям понять, сколько прибыли приносит каждая проданная единица товара, и дает возможность оценить рентабельность бизнеса в целом. При этом в расчетах важно учитывать все расходы (налоги, рекламу, продвижение, комиссии), влияющие на доход селлера.
Важность юнит-экономики для бизнеса на маркетплейсах
Маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon предоставляют огромные возможности для продавцов, но при этом требуют тщательного анализа каждого аспекта бизнеса. Продавцы часто сталкиваются с высокими комиссиями, затратами на доставку, хранение товара и маркетинг. Неправильная оценка этих показателей может привести к тому, что бизнес окажется нерентабельным, даже если обороты растут.
Например, на старте можно проанализировать цены конкурентов и установить свои немного ниже. Однако это уже серьезная ошибка, ведь у других продавцов, возможно, закупочные цены ниже, поскольку они заказывают товар большими партиями или напрямую у производителя. Кроме того, у опытных продавцов многие процессы уже оптимизированы, что снижает их финансовые потери по сравнению с вашими.
Начинающие продавцы часто не учитывают ключевые аспекты юнит-экономики, что приводит к ошибкам в планировании и снижению доходности.
Вот несколько ключевых аспектов, которые стоит учитывать:
- Комиссии маркетплейсов. Без детального анализа итоговая маржа может оказаться крайне низкой.
Если продавец покупает товар за 1000 рублей, а продает его за 1500 рублей, его прибыль может казаться значительной. Однако если комиссия маркетплейса составляет 20%, это уже минус 300 рублей. Если прибавить расходы на доставку и хранение товара, реальная прибыль может оказаться намного ниже ожиданий.
- Расходы на хранение. Если вы отгружаете свои товары на склад маркетплейса, то будьте готовы оплачивать его хранение.
А если ваш товар имеет низкую оборачиваемость, то на Ozon вы будете отдавать круглую сумму за его размещение. Например, как здесь:
- Логистические расходы. Нередко продавцы недооценивают затраты на доставку товара до складов маркетплейса или до конечного потребителя. В случае использования фулфилмента (услуги, когда маркетплейс берет на себя все процессы от хранения до доставки), эти расходы также могут быть значительно выше. А еще необходимо понимать, что стоимость доставки товара в случае возврата также ложится на продавца.
- Маркетинг и реклама. В рекламу придется вкладываться и тестировать разные стратегии продвижения. При этом важно следить за ДРР (доля рекламных расходов), CTR, стоимостью клика и много чем еще.
Если не следить за рекламными расходами, то можно вылететь в трубу. Маркетплейсы постоянно увеличивают минимальные бюджеты, создают автоматические РК - в общем делают все, чтобы с вас заработать побольше.
- Эквайринг. Его, кстати, тоже оплачиваете вы) Да, эта статья расходов не такая уж и большая. Повлиять на ее размер мы никак не можем, но неплохо было бы понимать сколько денег уходит из вашего кармана.
- Возвраты. Как уже писал выше, стоимость логистики по доставке возврата ложится на плечи продавца. При этом обратно товар может вернуться ненадлежащего качества, к сожалению. Стоит это учитывать, ведь, скорее всего, его придется утилизировать. Кстати, за утилизацию маркетплейс также взимает плату.
- Штрафы. Больная тема для всех продавцов, работающих на Wildberries. К ним тоже нужно быть готовым и стараться не нарушать правила, чтобы минимизировать расход.
- Прочие расходы: приемки товаров, кросс-докинг, Premium подписка на Ozon и многое другое. Обязательно отслеживаем их в отчетах и принимаем во внимание.
Как видите, расходов уйма. Помимо всего нужно заплатить налоги (это уже отдельная тема), зарплаты, оплатить дополнительные услуги и т.д.
Учитывать все расходы по каждому товару и на всех маркетплейсах — задача непростая и трудоемкая. Со временем ассортимент расширяется, комиссии маркетплейсов растут, а рекламные затраты меняются в зависимости от периода. Важно быстро реагировать на любые изменения, ведь ошибки могут обернуться для вас упущенной прибылью.
Что можно сделать в этой ситуации? Как правильно рассчитать цену? Как участвовать в акциях не в убыток себе?
Ответ - автоматизировать подсчет юнит-экономики.
Автоматизированный подсчет юнит-экономики
Учитывайте, что юнит-экономику нужно считать не только до запуска продаж в магазине, но и после. Опять же, на старте мы получаем общий показатель прибыли бизнеса, а дальше контролируем процесс.
У меня уже большой опыт продаж на маркетплейсах, 4 магазина на Ozon и 3 магазина на WB. И, честно говоря, если бы я считал все руками, то сошел бы с ума. Поэтому как только начали появляться сервисы аналитики для маркетеплейсов, я сразу же начал пробовать разные.
Сегодня покажу то, как автоматизировал юнит-экономику на примере сервиса аналитики ContentPRO.
Первым делом всегда обращаю внимание на свои расходы, здесь наглядно можно увидеть куда и сколько уходит денег. На графиках смотрю на скачки расходов, чтобы сразу же среагировать, если случается какая-то аномалия.
Иногда смотрю в ленту расходов, в ней находятся все траты. Удобно сравнить с отчетами, если видите, что маркетплейс обсчитал вас.
Также стараюсь все контролировать через краткую сводку финансовых показателей магазина. Кстати, скачки заказов - это дни, когда я запускал рекламу, на графике удобно такие моменты отслеживать. На основе графиков можно строить тренды, выявлять аномалии, визуально сравнивать с другими периодами.
В ContentPRO есть общая табличка с юнит-экономикой по всему магазину (ну или магазинам, смотря сколько вы их выберете в фильтре). На основе этих данных сразу понятно, зарабатывает вы или нет.
Чтобы понять какие товары приносят больше прибыли я анализирую сводку по каждому товару. Если вижу, что какой-то товар проседает по продажам, то уже в модуле "Товары" детально отсматриваю все показатели по нему.
Ну и, пожалуй, мое самое любимое - это ABC-анализ. Для чего он нужен можно почитать здесь.
С помощью него я убираю из ассортимента товары, которые требуют больших затрат, но при это не приносят мне прибыль. Новички, не игнорируйте ABC-анализ, именно он подсветит вам проблемные товары, от которых лучше избавиться.
Заключение
Подсчет юнит-экономики на маркетплейсах и контроль расходов имеют решающее значение для успешного ведения бизнеса по нескольким причинам:
1. Определение прибыльности каждого товара: Юнит-экономика позволяет понять, сколько вы зарабатываете с продажи каждой единицы товара после вычета всех расходов.
2. Оптимизация ценообразования: Знание затрат на уровне каждого товара помогает установить правильную цену. Это особенно важно на маркетплейсах, где ценовая конкуренция высока, а маржа может быть небольшой.
3. Контроль за расходами и управление бюджетом: Регулярное отслеживание всех расходов — от логистики до маркетинга — позволяет своевременно выявлять перерасходы и оптимизировать затраты. Это помогает избежать ситуаций, когда значительная часть дохода "съедается" невидимыми расходами.
4. Принятие стратегических решений: Анализ юнит-экономики дает четкую картину того, какие товары или категории приносят наибольшую прибыль, а какие требуют доработки или даже исключения из ассортимента. Это упрощает выбор при расширении ассортимента и планировании маркетинговых кампаний.
5. Снижение рисков: В условиях изменяющихся комиссий и рекламных ставок необходимо быстро реагировать на любые изменения. Если не отслеживать расходы и динамику прибыли, можно столкнуться с неожиданными убытками.
Итак, учет юнит-экономики и контроль за расходами позволяют вам управлять бизнесом более эффективно, избегать финансовых потерь и принимать обоснованные решения для долгосрочного роста.