Воронка продаж. Как создать карточку товара, которая будет продавать больше, чем у конкурентов
Ни для кого не секрет, что продажи на маркетплейсах напрямую зависят от оформления карточки товара. Поэтому сегодня раз и навсегда разберемся – как создать карточку товара, которая будет продавать больше, чем у конкурентов.
Всем привет! Меня зовут Николай Смерницкий. Я предприниматель с более чем 10-летним стажем. Продаю на WB и Ozon с ежемесячным оборотом 23.5 млн. В 2023 году основал уникальный сервис по оцифровке и ведению учёта MPfact, позволяющий максимально упростить процессы складского и финансового учёта.
Для начала давайте разберёмся - что подразумевается под продающей карточкой.
Продающая карточка – карточка, в которой учтены и проработаны все факторы, влияющие на воронку продаж. Такая карточка показывает непрерывный рост трафика и имеет высокие конверсии на всех этапах воронки.
Очень важно ориентироваться на воронку продаж, ведь наша основная задача – повысить конверсии на каждом её этапе:
- Показы в поиске
- Просмотры или переходы в карточку (клики)
- Добавление в корзину
- Заказы
1. Показы в поиске
Чем больше показов в поиске, тем шире первый этап воронки, и тем больше потенциальных покупателей увидят наш товар.
Первое, что нужно сделать для каждой карточки товара — это провести качественную SEO-оптимизацию. Повышая уровень SEO в карточке, мы увеличиваем частоту показов по различным поисковым запросам. В результате мы начинаем появляться в каталоге по большему числу запросов, что, в свою очередь, приводит к увеличению числа потенциальных покупателей, которые видят нашу карточку.
2. Переходы в карточку или просмотры
Этот этап воронки напрямую зависит от того, как карточка выглядит в каталоге, а также от того, как она ранжируется.
Факторы, влияющие на просмотры:
- Главное изображение в карточке, которое должно зацепить внимание покупателя среди многочисленных карточек конкурентов. Необходимо регулярно тестировать главное фото, анализировать кликабельность и смотреть, как изменяется количество просмотров..
- Рейтинг товара влияет как на ранжирование карточки, так и на переходы в карточку. Очевидно, что чем выше рейтинг, тем лучше.
- Цена. По запросу в каталоге покупатель видит множество аналогичных предложений и, конечно, всегда опирается на цены. Поэтому хорошо бы соблюдать общую ценовую политику и ориентироваться на средние цены у конкурентов, особенно если у вас пока не узнаваемый бренд.
- Количество отзывов. Покупатель в общем каталоге оценивает именно количество отзывов и таким образом определяет – можно ли доверять товару. Если же у вас товар новый, то обеспечьте хотя бы 5-7 отзывов на первое время,чтобы покупатель видел, что товар новый, но его уже заказывают.
- Отгрузка на основные и региональные склады – при отгрузке товара в регионы мы увеличиваем количество показов и количество регионов, в которых показывается карточка. Поэтому желательно как можно раньше начинать работать с отгрузками в регионы.
- Объединение карточек – объединяя карточки, мы, таким образом, направляем на них дополнительный трафик и упрощаем их продвижение, ведь продвигаем теперь одну карточку, вместо нескольких.
3. Добавления в корзину
Чтобы товар купили – покупатель должен добавить его в корзину и как раз на эту метрику можно повлиять:
- Понятный и легко считываемый контент. Все преимущества товара важно показать на фото визуально и подписать простым читабельным текстом. Задача контента – удержать покупателя на вашей карточке и показать, что количество ценности превышает стоимость товара. Контента должно быть не меньше, чем у конкурентов и он должен быть разнообразным.
- Ценности для покупателей. Чтобы донести ценности через контент, необходимо четко понимать преимущества вашего товара и целевую аудиторию. Составьте список всех ценностей для контента, сравнивая их с предложениями конкурентов и анализируя конверсию карточки товара. Каждое изменение в контенте должно способствовать улучшению второго этапа воронки продаж, а конверсия — увеличиваться.
- Работа с возражениями. Работаем с возражениями в разделах отзывы и вопросы. В первую очередь, нужно составить перечень возможных возражений покупателей и преобразовать их в ответы. В описании и характеристиках старайтесь ответить на все возможные вопросы, которые могут возникнуть у покупателей. Например, о размерах, особенностях товара, составах, правилах ухода, где его можно использовать, а где нельзя, как товар будет работать, какие у него плюсы и что может дать покупателю.
- Отзывы о товаре - это как раз то, что покупатели смотрят в первую очередь, и то, что помогает принять решение о покупке. Поэтому так важно обеспечить карточку хорошими отзывами с красивыми, продающими фотографиями товара.
- Распределение по складам. Желательно обеспечить минимум 3 склада (лучше больше) – это увеличит конверсию и % выкупа.
Если у вас всего одна основная локация, и покупатель видит, что товар будет идти до него, например, неделю, то есть вероятность, что он не захочет долго ждать.
4. Заказ
Теперь осталось повлиять на покупателя в последний раз и подтолкнуть его к оплате заказа. На это решение может повлиять опять же скорость доставки (важно работать с региональными отгрузками) и конкурентоспособная цена.
Разобрали основные факторы, влияющие на этапы воронки продаж, которые важно проработать в карточке для достижения больших продаж.
Поделитесь в комментариях, как вы работаете с карточками на маркетплейсах и повышаете продажи? Используете ли для этого специальные сервисы?
Своим опытом торговли на маркетплейсах делюсь в Телеграм канале. Присоединяйтесь, там много интересного и полезного.