С 20 000 до 3500 руб за лид. Как мы реанимировали рекламную кампанию Я.Директ?

Слили кучу денег на рекламу, а лидов — кот наплакал? У нашего клиента была та же история: ушёл миллион на Я.Директ и ноль результата. Мы разобрались, где дырки в бюджете, и снизили цену лида почти в 4 разa. Рассказываем как и что делали.

Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары через Я.Директ.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал.

Здесь мы делимся фишками по контексту, анализируем новости E-com, и даем дельные советы для увеличения конверсии, продаж и прибыли бизнеса.

Собственно, перейдем к нашей истории.

Она началась с того, как к нам пришел клиент по сарафанному радио. Занимается он продажей бухгалтерских услуг на аутсорс. Ниша достаточна конкурентная.

Его случай, скорее всего, будет знаком многим.

Человек решил зайти в Я.Директ, выделил солидный рекламный бюджет, обратился в не последнее агентство на рынке. Результат? За три месяца — минимум лидов, максимум разочарования и «минус лям».

После этого клиент был готов навсегда забыть про Я.Директ и контекстную рекламу, но, к счастью, его знакомый (наш давний клиент) посоветовал не бросать всё на полпути и отправил его к нам.

Любая работа с новым клиентом у нас начинается с аудита. Это важный шаг, без которого невозможно понять, куда утекли деньги и как можно улучшить ситуацию.

Аудит — это не про «закопать конкурентов» (хотя, без этого, конечно, не обойтись). Наша цель была показать, что при грамотной настройке контекстная реклама действительно работает. И работает предсказуемо.

Начали с анализа предыдущих кампаний. Что мы увидели?

Клиент потратил 870 000 рублей за три месяца и получил всего 43 лида. Считаем: стоимость одного лида — 20 216 рублей, а с учётом оплаты агентству, которое вело кампании, — все 29 216.

Ошибки ниже достаточно распространенные. Поэтому можете свериться и убедиться, что зря не сливаете бюджет.

Итак, что откапали?

1. РСЯ как основной источник трафика — не лучший выбор для B2B

Одной из главных проблем оказалось то, что большая часть трафика шла через рекламную сеть Яндекса (РСЯ). Это неплохой инструмент, но точно не для B2B-сегмента. В РСЯ очень широкий охват, что в нашем случае означало массу нецелевых кликов. На сетях было потрачено 530 000 рублей, а результат — почти 180к за цель. Можете себе представить? Полмиллиона рублей просто ни за что. И это только начало.

2. Отсутствие оптимизации площадок

При таком большом количестве показов на площадках основным инструментом оптимизации должно быть отключение тех, что не приносят лидов или приносят их по слишком высокой цене. Однако эти площадки вообще не отключались! В списке запрещённых площадок не было изменений за всё время работы кампаний. В результате многие из них продолжали «съедать» бюджет, не принося ничего взамен.

3. Неэффективное распределение бюджета

Самой серьёзной ошибкой стало то, что большая часть бюджета уходила на автотаргетинг и ретаргетинг. Это привело к тому, что объявления показывались на нецелевых сайтах, и аудитория, которая их видела, не была заинтересована в услугах клиента. В итоге, стоимость лида была в три раза выше, чем при показах по конкретным запросам. Например, при автотаргетинге клиент платил до 8000 рублей за клик, что, разумеется, никуда не годится.

Когда мы взялись за дело, то сразу предложили клиенту цель: снизить стоимость лида до 3500 рублей в течение двух месяцев.

Мы выбрали стратегию, опираясь на прошлую статистику клиента. Например, по запросу «бухгалтерские услуги» было много кликов и показов, но стоимость лида доходила до 8 тысяч рублей, потому что это слишком общий запрос.

А вот по более конкретному запросу «аутсорс бухгалтерских услуг, Москва» кликов было меньше, но лид стоил всего 2,5 тысячи рублей. Мы поняли, что лучше всего работают коммерческие запросы, где видно, что человек уже готов заказать услугу, а не просто ищет общую информацию. Исходя из этого, и построили нашу стратегию.

Поэтому:

- Мы собрали новое семантическое ядро, ориентированное только на горячие коммерческие запросы. Например, вместо общего запроса «бухгалтерские услуги» (по которому кликов много, но стоимость лида выходит запредельной), мы выбрали более конкретные: «бухгалтерское сопровождение заказать», «бухгалтерия на аутсорс» и т.п. Это сразу дало результат — клиент получал более целевые заявки за меньшие деньги.

- Постоянная оптимизация и чистка нецелевых запросов и площадок. Мы не просто установили список запрещённых сайтов, а регулярно пересматривали его и добавляли туда новые площадки, которые «сливали» бюджет.

- Анализ конкурентов. Мы выбрали тех, кого могли обойти за счёт наших уникальных предложений, но при этом, кто стабильно получает трафик. Настроили рекламу на посетителей их сайтов и это принесло отличный результат.

- Перевели кампании на ручное управление. Мы минимизировали автотаргетинг, потому что видели, что он даёт высокую стоимость лида и низкую конверсию. В ручном управлении гораздо проще оптимизировать кампании и тратить деньги более эффективно.

Через два месяца мы добились заявленного KPI: стоимость лида снизилась до 3500 рублей. Это почти в 4 раза ниже, чем было изначально. Но мы на этом не остановились и продолжили работать над оптимизацией.

За полгода работы клиент потратил на рекламу 1 386 000 рублей и получил 886 лидов. Клиент был очень доволен результатом, хотя и произошел перелидоз. Ему пришлось отменить увеличение рекламного бюджета на сезон (видно на скрине) — текущие лиды уже зашивали его команду работой.

Вывод? Контекстная реклама работает, если она настроена правильно

Если вам тоже кажется, что ваши рекламные кампании не дают результата или вы тратите слишком много денег вхолостую, приходите к нам.

Мы проведем аудит и покажем, как можно улучшить ситуацию. Детально рассмотрим вашу рк и сайт и дадим рекомендации, которые помогут вам увеличить конверсию, количество лидов и снизить их стоимость .

Ничего платить не нужно. Просто оставьте заявку на сайте)