Покупатель - это ребенок. Как использовать эмоции и игру в продажах

Продавцы на рынках в Центральной Азии на уровне интуиции активно используют мотив покупателя поднять свой статус в глазах окружающих. Статусность, престиж, новизна — это эмоциональные потребности клиента. Такие потребности не имеют рационального объяснения желания обладать товаром. Однако они помогают продавцу разнообразить технологию продаж и довести клиента до желаемой сделки. Разбираемся в этом.

Удовлетворение эмоциональных потребностей человека направлено на то, чтобы получить не просто положительные эмоции, а самовыразиться или стать увереннее, подчеркнуть значимость или получить признание.

Вот такой пример торговли наблюдала в торговых куполах Бухары:

Уверена, статус парня в глазах девушки поднялся на несколько пунктов.

А вы какие фразы используете в разговоре с клиентом, чтобы сыграть на потребности - статусность?

Люди изначально принимают решение о покупке на основе эмоций, и только потом обдумывают рациональность своего выбора. Это утверждение взял за основу для технологии продаж еще в 60-х годах прошлого века Дэвид Сэндлер, основатель американской компании Sandler Systems.

В каждом покупателе существуют три состояния:

Первым у покупателя в процессе выбора действует Ребенок. Пока не появится желание «Я хочу это!», Родитель не начинает оценивать приемлемо или нет, а Взрослый не собирается анализировать доводы в пользу того или иного варианта.

Поэтому цель продавца во время общения с покупателем побудить Ребенка выразить «Я хочу это». Как достичь? Можно сделать следующее:

И тогда наступит следующий этап:

Родитель внутри покупателя задаст внутренний вопрос: «Тебе это действительно необходимо?». Следом Взрослый выступит со своими вопросами: «Можешь ли ты себе это позволить?» и «Нет ли лучшего варианта?».

В результате покупатель принимает решение и даже может изменить свое первоначальное мнение.

Получается, что продавец общается не с одним потенциальным покупателем, а с тремя. Задает вопросы, показывает и презентует товар с услугами так, чтобы:

Продавец-эксперт в работе с покупателем стремиться включить в процесс выбора Родителя и Взрослого. Удовлетворить рациональные и логические запросы, которые влияют на принятие решения. Покупатель в итоге определяет, при каких условиях со стороны продавца, решение о покупке для него самого будет приемлемым и логичным.

Подумайте, какие из ваших действий включают в покупателе Родителя или Взрослого?

Продажа товара трудного выбора, где сделки с длительным сроком, всегда основаны на клиентоориентированном подходе. Покупатель от состояния Ребенок быстро переходит к анализу, то есть включает Взрослого и Родителя. Он ожидает получить ответы на свои вопросы. Ответы, которые помогут решить его проблемы.

Вопросы и запросы в голове покупателя следующие:

Поэтому вопросы в технологии продажи дверей выстроены так, чтобы помочь продавцу:

А какой вопрос в технологии продаж дает вам бОльший результат?

Покупатель приходит в магазин, чтобы лично попробовать товар:

В магазине дверей на выставке первое внимание покупателя привлекают двери необычного открывания. Например, в магазинах Фабрике дверей, в которой работаю, покупатель с детской любознательностью рассматривает дверь-книжку. Открывает и закрывает. Следит за тем, как створки плавно скользят по верхней направляющей и складываются вместе.

Совсем как в магазине игрушек – покатать машинку вперед-назад или обнять плюшевого медведя.

А на вашей выставке в магазине какой товар привлекает покупателя в первую очередь? Накидайте фото в комментариях.