Без ВБ и Яндекса: 4 млн клиентов, и миллиард долларов продаж
1. Ранее мы проанализировали преимущества w-com модели продаж перед форматом интернет-магазина и работой на маркетплейсах.
Теперь, наконец, перейдем к практике применения.
Немного истории.
2. Впервые прообраз технологии был реализован в 2008 году в компании Юлмарт.
Юлмарт тогда ограничивался скромным магазином в Питере, плюс точка-ПВЗ в Москве, с общим оборотом порядка нескольких десятков млн долларов в год.
Систему назвали XXL Бонус: https://www.youtube.com/watch?v=K30okFpDofg
Результаты работы прото w-com:
– за два года (декабрь 2008 – декабрь 2010) продажи выросли втрое. Продажи росли в самые тяжелые кризисные месяцы, и это притом что рынок компьютеров и бытовой электроники пострадал наиболее сильно, сократившись, по некоторым оценкам, в 2009 году на 40% по сравнению с предыдущим годом.
– в 2012 год количество активных аккаунтов, зарегистрировавшихся через систему, превысило 1,5 млн человек (именно аккаунтов с повторными покупками – в среднем 4 покупки в год)
– в 2013 году Юлмарт стал №1 онлайн-ритейлером электроники в РФ, продажи компании превысили миллиард долларов – впервые в истории российского интернет-бизнеса
– к 2015 году (моменту окончательного закрытия программы) – более 4 млн аккаунтов
– функционирование системы обходилось компании примерно в 1% от оборота (% w-commerce в среднем по продуктовому портфелю)
– на рекламу и продвижение программы Юлмарт не потратил ни копейки
3. Активность и изобретательность многосоттысячных масс сторителлеров Юлмарта весьма впечатляла.
Директ и Адвордз по запросам продуктового портфеля Юлмарта были набиты тысячами объявлений в духе “Купи в суперпрекрасном Юлмарте, вот тебе промокод на скидку”. Объявления, акцентируем, оплачивались сторителлерами.
Некоторые археологические следы армии “адвокатов бренда” доступны до сих пор.
Лэндинги сторителлеров:
Это с первой страницы выдачи Гугла, по запросу “Юлмарт XXL бонус” доступны еще.
Ролики сторителлеров на Ютюбе:
И т.д.
Петиция на Change.org против отмены программы.
4. Акцентируем существенные детали кейса:
– торговля электроникой – наверное, наиболее сложный и высококонкурентный рынок в принципе
– продавленная маржа (валовая наценка 10% – в рознице!) ограничивала возможности селлера платить премии (w-com бюджет всего 1%)
– совсем другой уровень проникновения Интернета – 15-то лет назад. Для сравнения, XXL Бонус вышел на рынок одновременно со вторым айфоном
Ныне рынок куда лучше подготовлен к w-commerce.
5. Разработка и запуск уникальной системы (буквальный аналоговнет – и остается таковым до сих пор) вышла Юлмарту, как вы понимаете, недешево и небыстро.
Ныне мы готовимся предложить куда более совершенную реализацию w-commerce – в рамках серийного продукта, доступного широким массам селлеров.
Публичный релиз планируем на конец ноября, сейчас продукт в бета-тесте по знакомым.
Приглашаем принять участие в бета-тесте селлерам следующего профиля:
- гендиректор и владелец одно лицо
- наличие УТП
- ассортимент предполагает повторность покупок
- продажи от 100 млн руб в год
Первое и второе обязательные требования.
Бонусы бета-тестерам:
– много более внимательное отношение и помощь в развертывании канала, включая бизнес-консультации
– выход на новый рынок в числе первых, с вытекающими преимуществами будущей рыночной позиции.
Пишите в каменты.
P.S. Хотите спросить, а что ж Юлмарт отказался от системы? На фоне столь Ослепительного Успеха.
Вполне кинематографично, – именно ослепительность успеха и стала причиной катастрофы (“каждый трест носит в себе семена собственной гибели”).
Фантастические (без преувеличения) показатели бизнеса мухой на мед притянули инвесторов с большими деньгами (2011-2012 гг.). В компанию были вложены сотни миллионов долларов.
Как часто бывает, вместе с деньгами инвесторы принесли (“нет ничего опаснее целеустремленного долбо…”) непоколебимую уверенность, что они знают как лучше. Не понимая при этом (и не желая понимать) ни бельмеса в предпосылках изначального успеха.
Прогрессивная бизнес-модель компании была насильственно переломана под устаревшие шаблоны бизнес-туфтологии.
Отмена XXL Бонуса – только одно из серии Ррррешительных Решений.
После чего, например, Юлмарту пришлось стать крупнейшим рекламодателем Яндекса. Что, разумеется, несильно помогло.
Акционерный конфликт, коему в бизнес-СМИ приписывают крах Юлмарта, не был причиной.
Он сам был следствием бушующего потока слабоумия и отваги новых инвесторов – и понимания губительности этого у “старых” акционеров.
Финалом же истории буквально на днях стало решение суда.