Стратегия сбыта: маркетплейсы VS свой сайт

Попытаемся выяснить, что эффективнее для продажи товаров: сайт, сделанный специально под конкретную компанию, или общедоступные маркетплейсы. Чтобы разобраться, мы взяли два соцпредпринимательских проекта. Для социального бизнеса очень важна экономическая устойчивость, а значит, выбор площадок сбыта здесь играет одну из ключевых ролей. Производить товары и услуги, которые полезны обществу — мало, нужно уметь донести их ценность до конечного потребителя и хотя бы выйти в ноль по итогам работы.

Основательница бренда позиционирует свой бизнес как территорию для настоящих сладкоежек. При этом речь об исключительно полезных продуктах — фруктовых и овощных чипсах, ассорти снеков, смесях для глинтвейна и т. д.

История вологжанки Елены Степанян началась с покупки сушилки для приготовления вкусных и полезных лакомств. Сначала фруктовые чипсы делались для семьи, в особенности для детей. Спустя какое-то время Елена начала снабжать чипсами и другими продуктами знакомых и друзей из Вологды, а еще чуть позже стала предлагать продукцию владельцам местных фруктовых и овощных лавок. Для выхода в ритейл товар пришлось сертифицировать (здесь помогли в центре «Мой бизнес»).

Дело пошло в гору: к офлайн-продажам добавилась разработка собственного сайта. Позднее при поддержке экспертов программы «Мама-предприниматель» производству удалось выйти на маркетплейсы.

«Благодаря “Маме-предпринимателю” мы смогли выйти на OZON, а также стали продавать продукцию оптом в Москве, Санкт-Петербурге, Вологде и других городах, — рассказывает Елена. — Для участия достаточно иметь проект, быть предпринимателем менее года. Около месяца мы учились, выезжали на производства. С нами работали спикеры. Программа важна и нужна: она помогает находить единомышленников, вместе двигаться вперед».

Используемые командой компании «ЛекарьСнеки» каналы онлайн-продаж представлены собственным сайтом и маркетплейсом OZON, где реализуется продукция под наименованием «ЕЖИ: Еда Жизни».

Кировская предпринимательница, основательница бренда натуральной косметики Mi&Ko Екатерина Матанцева отталкивается от идеи, что поддерживать естественную красоту необходимо в гармонии с природой. Это — одна из основ производства органической косметики и концепции «зеленого бренда» в целом.

Команда Mi&Ko начинала с изготовления косметики в домашних условиях, сегодня в её распоряжении — собственный научно-исследовательский центр, ориентированный на изучение свойств растений и их экстрактов. Продукция Mi&Ko распространяется через сайт компании и маркетплейсы OZON и Wildberries. А ещё органическую косметику, выпускаемую компанией, можно купить в офлайн-точках, интернет-магазине «РИВ ГОШ» и онлайн-экомаркете 4Fresh.

Сама Екатерина так рассказывает про онлайн-ритейл: «15 лет назад мы создали сайт. Часть розничных продаж шла через него, около 10% оборота. Восемь лет назад вышли на маркетплейсы Wildberries и OZON, при этом продажи на сайте упали в четыре раза по сравнению с оборотом в 2009 и 2010 годах. Но бренд не пострадал: мы растем и развиваемся, продаем больше.

Сейчас многие компании закрывают свои интернет-магазины, отдают предпочтение маркетплейсам: вести трафик на сайт — дорого, решать задачи по поводу доставки — тоже. И вопрос не столько в бюджетах, сколько в потребительских привычках: люди всё чаще выбирают маркетплейсы, выигрывающие, помимо прочего, в скорости доставки товаров».

Что в сухом остатке? Во-первых, какой бы путь вы ни выбрали, затраты на старте (и финансовые, и временные) неизбежны. Так, даже если вы делаете сайт собственными силами, в ваши расходы, как минимум, войдет оплата аккаунта на самом простом конструкторе (например, «Тильда» на год стоит порядка 6 000 рублей). Кроме того, вам может понадобиться дизайнер или верстальщик, который соберет красивую и понятную страницу магазина (стоимость услуг таких специалистов начинается в районе 20 000).

При этом сам сайт себя не продаст: индексация в поисковиках начнется через три месяца, а чтобы ресурс выходил на первую страницу поиска, очень желательно вложиться в SEO. Также продажи нужно поддерживать напоминанием о себе в поисковиках (контекстная и баннерная реклама) и социальных сетях. На круг такие расходы ежемесячно составят от 50 000 рублей и выше.

Маркетплейсы — история тоже далеко не бесплатная. Официальный выход на Wildberries связан с уплатой невозвратного взноса размером в 10 000 рублей. При этом страницу недостаточно просто создать: нужно загрузить правильно и корректно оформленные карточки и далее — постоянно следить за обновлением и актуальностью информации. Делать это можно самостоятельно или с привлечением внешних специалистов. Услуги начинающих менеджеров маркетплейсов стоят от 20 000 рублей, обращение к более продвинутым спецам или агентствам обойдется в 40 000–100 000 в месяц. При самостоятельном ведении также будут расходы на продвижение: минимальные разовые вложения в рекламу на WB составят 1 000 рублей, на OZON — 3 500 за неделю рекламного продвижения, 7 000 — за неделю в «топе».

Кроме того, перед тем как выйти на маркетплейсы, стоит вдумчиво изучить все условия их работы. Площадки взимают большую комиссию от стоимости товаров, без согласования с продавцом запускают скидки и акции, штрафуют за возвраты и берут деньги за хранение товара. Многие предприниматели считают подобные условия главной проблемой работы с маркетплейсами, но особенно чувствительными они могут оказаться для социального бизнеса с небольшой маржой. Если скидки на китайский ширпотреб, продающийся в десятки раз выше закупочной цены, для продавцов приемлемы, то акции «-50%» на изделия, выполненные вручную, способны вывести проект за пределы рентабельности.

Одно из основных преимуществ собственного интернет-магазина — возможность донести информацию об уникальности и ценностях проекта. Для социальных предпринимателей это важный момент, не в последнюю очередь связанный с обоснованием стоимости продукта.

Свой сайт — это:

Главный минус собственного ресурса — «сайт сам себя не продаст». Самоходом сайт развиваться не будет, и чтобы он приносил прибыль, крутить педали придется практически без остановки.

Одновременно сайты и социальные сети компании и сегодня остаются её визитной карточкой, местом, где можно больше узнать не только о конкретном товаре, но и о его производстве и производителях. И для социального бизнеса это важно.

Сильная сторона маркетплейсов — встроенные в них маркетинговые механизмы. Вы, фактически, приходите на оживленный рынок, где всегда полно покупателей (при этом всё равно важно, чтобы понравился именно ваш товар).

Маркетплейсы стали популярны у продавцов за счет:

Благодаря своей высокой проходимости маркетплейсы решают одну из главных проблем любого производителя: «Где найти покупателя на то, что мы делаем?».

Однако и тут есть свои нюансы. Необходимо качественно оформлять карточки, следить за конкурентами и постоянно быть в курсе существующих трендов. Просто загрузить товары и забыть о них не получится.

Также крайне существенным моментом для торговли на маркетплейсах является наличие широкого ассортимента. Выходить на WB или OZON с 5-10 изделиями большого смысла нет: постоянное пополнение ассортимента, обновление продуктовых линеек и появление новых предложений — одно из негласных правил игры больших площадок.

Поэтому маркетплейсы полезны в первую очередь тем, у кого хорошо просчитана экономика проекта, а в стоимость товара заложена хорошая маржа. В целом площадки рассчитаны на тех, у кого уже есть собственное производство и кто уверен в качестве и конкурентоспособности своей продукции.

Иллюстрации подготовлены при использованием изображений с сайта www.freepik.com

#маркетплейсы #предпринимательство #продажи #социальноепредпринимательство