Сезонные товары на маркетплейсах: стоит ли их продавать?

Поднимите руку, кто знал, что с помощью сезонных товаров можно повысить свою выручку, как минимум, на 200%?

Сейчас, когда я пишу эту статью, на дворе декабрь, скоро новогодние праздники. И в этот самый момент новогодние елки, гирлянды и игрушки разлетаются как горячие пирожки!

Заманчиво, да?

Но у сезонных товаров есть один очевидный нюанс: клиентская активность здесь непостоянная и обусловлена различными факторами. Из-за чего селлеру необходимо закупить нужное количество товара и быстро продать остатки, которые в следующем сезоне могут быть уже неактуальны.

Поэтому в данной статье мы разберем:

• Почему новичкам нельзя идти в сезонные товары

• Как проверить сезонность товара

• Как выводить на маркетплейсы сезонные товары

• Что делать с товарами, которые не продались в сезон

Но перед тем, как поделиться с тобой вышеперечисленным, расскажу, кто я такой и почему меня вообще можно слушать.

Меня зовут Вячеслав Плешков, я действующий селлер на Wildberries, а еще автор канала в Телеграм «Плешков про маркетплейсы» и статей на VC. Я честно делюсь всеми сложностями с которыми сталкиваются продавцы и рассказываю как с ними справиться.

Мой ежемесячный оборот - 14.000.000 ₽, также я помог подобрать моим ученикам более 500 товаров для успешной продажи. Поэтому в моих статьях максимальная концентрация опыта и знаний.

Теперь давай продолжим!

Это те товары, которые продаются в течение определенного сезона. На некоторые виды товаров спрос вырастает уже перед началом сезона. Вне этого времени тоже могут быть продажи, но они сильно ниже. Сезон чаще всего зависит от времени года и климата. Спрос цикличный, это такие товары, например, как «елки новогодние», «резиновые сапоги», «зонты» и т.д.

Это мы поняли. Но почему новичкам нельзя заходить в сезонные товары?

То, что я здесь пишу, сильно идет вразрез с большей частью «экспертов», которые сами продают в сезонных товарах и поэтому будут говорить тебе, как новичку, что в сезонных товарах больше прибыли. Не спорю, это действительно правда!

Только вот эту правду они не раскрывают до конца, а только наполовину открывают дверцу, где на самом деле много скелетов в шкафу. Для чего?Да чтобы заманить тебя в эти розовые облака «успешного успеха» и миллионов в первые месяцы работы!

Скажу сразу: миллионов, скорее всего, не будет. Если ты новичок, есть большой риск, что ты не успеешь попасть в сезон и заморозишь свои деньги до следующего сезона, который будет ровно через год, и в процессе потерпишь много убытков. Почему так?

Если ты везешь товар из Китая, нужно учитывать, что доставка может задержаться по независимым от тебя причинам. Как итог, товар приедет после окончания сезона, либо в самый пик, и ты не успеешь раскачать карточку.

Если же ты будешь покупать товар на рынке, в самый пик сезона, то я гарантирую, что твоя цена будет по фулл прайсу и не о какой чистой прибыли не будет идти и речи! Вообще, если ты покупаешь товар на рынках, имей в виду, что стоимость будет изначально дороже на 10-15%, поэтому несколько раз подумай прежде, чем покупать там товар.

После окончания сезона у тебя на складе может остаться неликвид - остатки, которые не удалось распродать. Если их хранить до следующего сезона, то ты заплатишь очень много денег за это самое хранение, но это еще не все проблемы, которые тебя ждут. Дело в том, что у Wildberries есть такой алгоритм ранжирования как «коэффициент 10 недельной давности». Он говорит нам о том, что чем давнее была продажа, тем меньше будет этот коэффициент. Переводя на простой язык: если в течении 10 недель у тебя не продается ни один товар, ты улетишь с первой странички куда-нибудь на последнюю, и вывести товар в лидирующие позиции будет крайне тяжело, либо невозможно вовсе.

Это та проблема, с которой сталкивается очень много новичков. Представь, что ты завозишь какой-нибудь новогодний ночник и к следующему году он полностью выходит из тренда. Все! Ночники больше не круто дарить как подарок, и тебе придется либо в ноль распродавать товар, либо сделать вывоз товара на ПВЗ. А это будет за твой счет и стоить будет немало, и на последующие праздники каждому другу или родственнику придется дарить этот товар. Ты, скорее всего, испортишь отношения со своими близкими 😄

У природы нет плохой погоды, а у товаров не должно быть сезонности. Если ты новичок и хочешь проверить, подвязан ли товар к времени года, можешь воспринимать информацию ниже как пошаговую инструкцию для проверки сезонности, потому что она таковой и является.

Итак, пошагово: как анализировать сезонность?

1. Возьми основной ключевой запрос товара - например, «чай горный»

2. Введи его в поисковую строку и выбери данные за 12 месяцев

3. Посмотри, как меняется диаграмма в течение года

4. Сильных скачков быть не должно

Где смотреть?

Яндекс вордстат

Это очень полезный и универсальный инструмент. В России и странах СНГ люди чаще всего пользуются двумя поисковиками: Яндекс и Google. У каждого из них есть свой сервис для анализа сезонности.

Google trends

Это второй по значимости поисковик в нашей стране. Из отличий, здесь можно смотреть данные начиная с 2004 года, не особо полезно, но интересно. Иногда сервис может тормозить. Важный комментарий: если по запросу нет релевантной статистики, упрости запрос, и все сработает.

Анализ сезонных эффектов Mpstats

Если ты хочешь получить самую точную статистику по сезонности товара, то этот способ подойдет лучше всего. Для этого тебе необходимо зайти в предмет своей ниши, далее провалиться во вкладку «анализ сезонных эффектов».

Важный комментарий: настраивай фильтр по продажам, а не выручке, ведь цена может меняться в зависимости от времени года, продажи в свою очередь всегда точно помогают определить сезонность.

Если мне не удалось тебя переубедить в рациональности решения продажи сезонных товаров, либо если ты прочитал эту статью после того, как уже заказали товар, я расскажу, как эффективно его распродать:

• Закупаем за 3-4 месяца до начала сезона.

Любой сезонный товар должен закупаться за несколько месяцев до начала продаж, определить это можно также в яндекс вордстат и google trends. Ниже на графике на примере «гирлянды» ты можешь увидеть это самостоятельно.

• За 2-3 месяца начинаем продажи товара

Да, именно такой срок должен быть для раскачки карточки товара. Твоя задача к пику сезона стать безусловным лидером ниши и иметь необходимое количество отзывов.

Как определить сколько необходимо отзывов?

Набираем необходимое количество отзывов, делаем лучший контент и забираем все продажи себе!

Также подумай над внешним продвижением - это поможет не только обойти конкурентов, но и стать безусловным лидером в нише.

Особенность работы с сезонными товарами такова, что даже опытные селлеры не всегда успевают распродать все товары к окончанию сезона.

Самый эффективный способ распродажи сезонного товара - начать это делать еще в момент, когда пик только начинает спадать. Например, можно сделать тотальную распродажу товара и аккуратно это указать в инфографике карточки.

Стоит сбить цену на 10-15% от конкурентов, чтобы товары раскупили молниеносно, потому что в конечном итоге ты сильно больше переплатишь, если не успеешь распрощаться с остатками.

При работе с маркетплейсами главное - трезвый подход и грамотная аналитика. Поэтому перед тем, как выбирать товар (не важно сезонным он будет или нет), всегда опирайся на цифры! И только после детальной аналитики принимай решение.

Если тебе нужна помощь с выбором товара или у тебя есть любые другие вопросы по маркетплейсам, напиши мне в личные сообщения в telegram