Сколько должен стоить ваш товар на маркетплейсах? Или как селлеру поставить цену на свой товар, чтобы не уйти в долги!
Ценообразование на Wildberries напоминает катание на качелях: ты пытаешься найти идеальный баланс, чтобы не задеть ни дно, ни потолок. С одной стороны, ты не хочешь «свалиться» в низкие цены и обанкротиться. С другой - задирать цену до небес, чтобы товары пылились на складе, а твои деньги были «заморожены» навеки.
В данной статье мы разберем, по какой цене должен продаваться товар, чтобы его активно покупали, а ты смог называть себя Предпринимателем (да, с большой буквы).
Но сначала давай расскажу, почему ты можешь мне доверять.
Меня зовут Вячеслав Плешков, я действующий селлер на Wildberries, а еще автор канала в Телеграм «Плешков про маркетплейсы» и статей на VC. Я честно делюсь всеми сложностями с которыми сталкиваются продавцы и рассказываю как с ними справиться.
Мой ежемесячный оборот - 14.000.000 ₽, также я помог подобрать моим ученикам более 500 товаров для успешной продажи. Поэтому в моих статьях максимальная концентрация опыта и знаний.
Теперь давай продолжим!
Итак, анализ ценовой сегментации стоит делать по нескольким критериям:
Анализ ценовой сегментации по ключевому запросу
1. Для этого анализа тебе необходимо будет выбрать товар, который ты планируешь продавать. Например, у меня это будет «плойка для локонов».
2. После этого установи расширение от Market Papa, оно бесплатное и устанавливается в Google Chrome
3. Определи основной ключевой запрос. Для этого нужно будет название товара - у меня это «плойка для локонов». После этого напиши запрос в строку поиска и перейди в пункт «ценовая сегментация».
Как ты можешь видеть на слайде выше - больше всего продаж и выручки в ценовом сегменте 1.118₽-1.912₽. Это значит, что именно в этом сегменте стоит выбирать товар.
Также стоит сделать анализ по релевантному запросу, потому что ты можешь продавать, например, не просто «плойку для локонов», а «плойку для локонов трехволновую». Это будет уже совершенно другая ниша и другая ценовая сегментация!
Ниже расскажу про способ анализа ценовой сегментации прямых конкурентов.
Итак, как делать анализ прямых конкурентов:
- Открой предмет в Mpstats твоей ниши
2. Выдели среди топ 100 всех конкурентов тех, у кого товар максимально похож на твой и добавь их в группу
3. Зайди в группу, которую ты создал, далее перейди в «Анализ ценовой сегментации» и выбери 5 основных сегментов. Оставь тренд «продажи» и «выручка»
Так ты точно определишь по какой цене продают твои конкуренты. Но эта цена все равно не совсем корректная.
Почему? Потому что в ней не учитывается СПП (скидка постоянного покупателя)!
И теперь мы переходим к тому, как определить размер СПП или как теперь это называется - Скидка WB.
Для справки: скидка WB - это скидка постоянного покупателя на маркетплейсе. Вайлдберриз предоставляет ее клиентам на основе истории заказов. Учитывается сумма покупок и количество выкупленных товаров по отношению к заказам за последние 2 года.
Информация о скидке зафиксирована в оферте Вайлдберриз в п.12.4. По условиям оферты устанавливается, что продавец априори согласен со скидкой маркетплейса. Поэтому Wildberries управляет скидкой СПП по своему усмотрению, дополнительно не спрашивая разрешение селлеров.
Важно понимать, что цены, которые ты видишь на клиентском сайте, уже отображаются с СПП, тоже самое и в сервисах аналитики.
Чтобы понять корректную цену, тебе понадобится бесплатное расширение от Evirma. После его установки и расчетов цены по конкурентам, необходимо будет проверить процент СПП в твоей нише. Для этого необходимо зайти в любой товар, который относится к твоей нише и посмотреть процент скидки от WB. Вот так:
Важный комментарий: всегда рассчитывай на максимальный процент СПП, поскольку мы можем влиять на данный показатель за счет корректной цены до скидки.
После того, как ты высчитал для себя корректную цену, твоя задача прибавить к этой цене процент СПП, и после у тебя будет понимание корректной ценовой сегментации в нише.
Допустим, средняя цена товара, исходя из аналитики, 1.300 ₽. Тогда к этой цене прибавляем 22%, получается 1.568 ₽. И уже от этой цены мы начинаем искать товар в Китае.
Как понять, какая должна быть закупочная цена?
Все очень просто: рынок работает так, что большинство селлеров продают с наценкой X3. Соответственно, тебе нужно будет просто разделить цену, которая получилась, на три. И вот по этой цене нужно будет искать товар в Китае.
Важно учитывать, что эта цена должна уже включать в себя все расходы, такие как:
1. Сам товар
2. Стоимость логистики по Китаю
3. Стоимость логистики до РФ
4. Стоимость работы подрядчиков
Если товар прошел по всем критериям, можешь смело его заказывать! Но прежде просчитай его Unit экономику!
Давай подведем итоги:
Ты узнал, что цена товара - это ключевой момент, благодаря которому твой бизнес на маркетплейсах будет либо расцветать, либо вырубиться вовсе, оставляя после себя выжженный дотла банковский счет.
Чтобы не обанкротиться, необходимо заранее сделать следующие вещи: анализ ценовой сегментации по ключевому запросу, анализ прямых конкурентов и учитывать скидку WB.
Если тебе нужна помощь с выбором товара или у тебя есть любые другие вопросы по маркетплейсам, напиши мне в личные сообщения в telegram
Не забывай подписаться на мой Телеграм канал - t.me/pleshkov_mp. В нем я поднимаю самые актуальные темы: как выбрать товар для старта на Wildberries, у кого и как закупить товар в Китае, как запускать рекламу, чтобы получать продажи и многое другое.