Как купить рекламу у блогера в 2025 году и не провалиться! Пошаговая инструкция для селлеров на WB и Ozon

Привет! Меня зовут Кирилл Береснев. Я CEO сервиса BlogerGo, который объединяет селлеров на маркетплейсах и блогеров. С нами запускать бартерные рекламные интеграции просто и безопасно.

Больше 10 лет занимаюсь товаркой и прекрасно понимаю, с какими проблемами сталкиваются все селлеры. Сам через это все прошел :)

В условиях регулярно обновляющихся ограничений реклама у блогеров — один из самых рабочих инструментов продвижения для селлеров на маркетплейсах. Правильно разработанная и запущенная интеграция поможет выстроить доверительные отношения с аудиторией, повысить траст бренда в поисковиках и на перспективу уменьшить ДРР.

Как выбрать подходящих блогеров? Как оценить их эффективность? Как не слить бюджет на интеграции, которые не принесут результата? Вопросов много, а ответов мало.

Селлеру важно не просто запускать интеграции, но делать это стратегически и грамотно. Сегодня разберу основные этапы покупки рекламы у блогеров, расскажу о частых ошибках и подскажу, как их избежать.

P.S. Для людей с опытом в закупе рекламы все, что я сегодня расскажу - очевидные вещи.

Кто-то скажет, что этот пункт базовый. Не согласен! Ошибки на этом этапе могут стоить вам не только бюджета, но и репутации.

Представьте, что вы продаете бытовую технику. Ваш ключевой продукт – умные кофемолки в среднем ценовом сегменте. Вы решили запустить кампанию с блогером, чтобы "просто поднять посещаемость карточек". Для охватов вам посоветовали зайти к блогеру, который снимает челленджи и обозревает видео тиктокеров. Специально придумываю самые утрированные примеры, чтобы было просто.

Итого: охваты действительно выросли – подписчики любят миллионника и по его совету с радостью переходят по ссылкам. Но продажи остались на том же уровне, а деньги на рекламу потрачены впустую. Блогера-то они уважают, но покупать кофемолку не собираются: этим занимаются родители.

Определите главную цель кампании. Если ваша задача — увеличить продажи, выбирайте блогеров с подходящей базой и контентом. Например, для обзора кофемолки отлично подошла бы девушка-блогер, которая рассказывает об обустройстве дома. Она могла бы рассказать, как утренний кофе приносит ей удовольствие в ее pinterest-квартире.

Четкое понимание цели помогает не только выбрать правильного блогера, но и составить бриф. А что блогер вообще должен рассказывать? Какие преимущества транслировать? Без целей найти ответы на эти вопросы будет сложно.

В прошлом пункте мы уже коснулись ЦА. Теперь обсудим ее подробнее.

Поэтому перед запуском кампании важно понять, кому конкретно мы будем продавать нашу кофемолку.

Давайте теперь представим, что мы продаем, например, предметы для домашнего фитнеса. Для интеграции вы берете фитнес-блогера со 150 тысячами подписчиков, но не учитываете, что основная часть его аудитории — мужчины, увлекающиеся тяжёлой атлетикой. Это брутальные маскулинные персонажи, которым не особо интересны наши фитнес-резинки.

Итог: бюджет потрачен, а кампания не принесла результатов, потому что ваша ЦА не пересеклась с аудиторией блогера.

Проанализируйте свою аудиторию и определите, для кого подходит ваш товар. Наверное, вместо брутального фитнес-тренера лучше выбрать тренера, которая рассказывает о фитнесе на женскую аудиторию.

Правильный выбор блогера, чья аудитория соответствует вашему продукту, позволит не только увеличить продажи, но и привлечь лояльных клиентов.

А как еще работать с ЦА?

Кроме портретов аудитории и метода Jobs to Be Done, можно использовать анализировать данные маркетплейсов и социальных сетей.

Маркетплейсы предоставляют аналитику по продажам:

К сожалению, нормальной аналитики по портретам покупателей нам таки не подвезли. Поэтому сформировать нормальные портреты у нас не получится: идем в социальные сети.

Абсолютно нормально заходить на страницы подписчиков конкурентов и собирать данные о них: чем занимается конкретная Ирина? На что она подписана еще? Что читает? Кем работает. Такое кустарное исследование может помочь нам найти интересные инсайты.

Проанализируйте данные, чтобы понять свою настоящую аудиторию. Если это женщины 30–45 лет, выбирайте блогеров, которые создают контент о домашнем уюте, интерьере и лайфхаках для семьи.

Дополнительные советы:

Про проведение фокус-группы и интервью с аудиторией я расскажу, но уже в другой статье.

ЦА есть, цели тоже есть. А дальше мы ищем блогеров! Даже самый талантливый инфлюенсер может выпустить неудачную интеграцию: панацеи тут нет, работать придется только маленькими шажками, тестируя гипотезы и разные форматы контента.

Мы сами пользуемся двумя сервисами, и советуем их каждому:

Пользуйтесь! В обоих сервисах есть бесплатные пробные периоды, которые позволят протестить функционал.

Ремарка: BlogerGo работает целая группа скаутов. У нас аналитика блогеров автоматизирована.

Вы продаёте аксессуары для йоги и выбираете известного фитнес-блогера с широкой аудиторией. После выпуска интеграции решаете просмотреть его аккаунт через Livedune. Оказывается, что больше половины подписчиков и активностей у блогера накручены.

Продажи не растут, а бюджет потрачен. Дам еще дав

Анализ блогера – наше все. Такой подход помогает не только экономить бюджет, но и получать максимальную отдачу от каждого размещения. Конечно, без ошибок и неудачных интеграций не обойдется. Будьте к этому готовы!

Как говорится, плохое ТЗ – результат ХЗ. Для начала в ТЗ нужно указать формат размещения.

Вы договорились с блогером о рекламе, но не прописали, как именно должен быть представлен ваш продукт. В итоге блогер снял сторис, где ваш товар мелькает пару секунд, а главное сообщение теряется среди других рекомендаций.

Итог: аудитория не поняла, что именно рекламируется, кампания не принесла результата.

Мы в BlogerGo очень не любим работать с блогерами без фирменного стиля и собственной подачи. Поэтому если блогер говорит вам, что за деньгу готов сделать любой формат и прорекламировать что угодно – бегите.

Чёткое ТЗ и заранее согласованный формат делают рекламу понятной. После согласования ТЗ работать с блогером становится намного проще. Проверено!

Ошибка на этом этапе может привести к перерасходу средств или срыву сроков.

Селлер решил запустить рекламную кампанию за две недели до Нового года, когда популярные блогеры уже расписали свой график. В спешке он выбирает малоизвестных инфлюенсеров, которые не дают результата.

Итог: бюджет потрачен, продажи остаются на прежнем уровне.

После завершения кампании важно измерить её результаты, чтобы понять, насколько она оправдала вложенные средства.

Сегодня не будем говорить про сложные термины в духе сквозной аналитики, и пройдемся по самым верхам.

Вы провели интеграцию, но не отслеживали трафик и продажи, связанные с рекламой. Не были настроены UTM-метки, и блогер не отчитался о переходах на карточку товара.

Итого: нерациональное использование бюджета и полное непонимание, а нормальной ли была интеграция?

Работа с блогерами – сложная, но очень интересная штука. Я постараюсь как можно чаще пилить новые материалы, чтобы погружать любимых селлеров в инфлюенс-маркетинг.

Специальное предложение для читателей VC!

Дарим подарочные боксы всем читателям. Отправь в отдел заботы карточку своего товара и кодовое слово "Бокс". В бокс входят:

Ждем вас в боте!