Бренд или товарный арбитраж — как стартовать на маркетплейсах в новом 2025-м

У нас было 2 пакетика категорий, 75 контейнеров из Китая, 5 упаковок с метриками, полсолонки закупщиков и целое море поставщиков всех сортов и расцветок. Единственное, что беспокоило — это выбор между брендом и товарным арбитражем. Ничто в мире не бывает менее беспомощным и порочным, чем предприниматель без бизнес-модели.

Новый год — новые шансы! Возможно, именно ты скоро откроешь магазин на ВБ, который заработает миллионы. Но для запуска такого бизнеса нужно погрузиться в тему. Сначала — понять суть базовых концепций бренда и арбитража, а затем сделать осмысленный выбор. Деньги есть и там, и там — можно продавать фирменные™ товары или перепаковывать изделия из Китая, без проблем.

Содержание:

Товарный арбитраж — это бизнес-модель, предлагающая условно просто покупать товары и перепродавать их с накруткой цены. Рабочий цикл состоит из двух основных действий: поиска продукции в КНР и ее выставлении в каталоге своего магазина.

Бренд — принципиально другая и чуть более сложная концепция. Ее приверженцы самостоятельно определяют потенциально выгодные ниши и изделия, разрабатывают упаковки, печатают руководства по эксплуатации и вкладывают средства во внешнюю рекламу.

Распыляться, внедряя сразу две схемы, не стоит. Почему? Следи за руками:

Бренд или арбитраж — не слишком важно, главное — сделать выбор. Между схемами никакого конфликта нет. Селлерам просто стоит понять, где и как они хотели бы двигаться. Ни та ни другая концепция не является залогом успеха. Равно как обе модели способны приносить деньги.

Но все-таки концепции разные. Они отличаются в плане работы с продуктами, объема финансирования и выбора команды.

Арбитраж — это мастерская продажа неуникальных товаров. Ты можешь приделать к изделию бирочку или заказать в ближайшей типографии красивый пакетик, но только с упором на минимально возможные улучшения. Кроме того, арбитражники отказываются от так называемого core-ассортимента. Они меняют каталоги на лету: юзают сервисы аналитики и считают жизненные циклы позиций.

У бренда подход к продуктам иной. Здесь селлеры стремятся к созданию уникальных офферов. Они генерируют товарные матрицы на базе core-ассортимента — чтобы все изделия ассоциировались у заказчиков с одними и теми же магазинами. Важно понимать, что условная безрукавка, отшитая в Киргизии, не имеет никакого отношения к уникальным SKU. Не путай бренд с СТМ, товарищ!

Арбитраж всегда ориентирован на максимальную доходность с применением своего или заемного капитала. Фаундеры, выбирающие эту модель, умеют привлекать чужие деньги и работать с отсрочками. Они генерируют прибыль за счет оборачиваемости финансового цикла.

У бренда дела обстоят по-другому — это бизнес с белой структурой, ориентированный на долгосрочное стратегическое планирование. В числе его главных инструментов:

Уточню, что хорошая брендовая платформа — это удовольствие не из дешевых. Эксперты, отвечающие за разработку бренд-стратегии, берут от 2 млн рублей. Поэтому, если ты захочешь запустить бренд — готовь деньги или иди на поклон к стратегическому инвестору.

Бренд — про инвестиции в высококлассный персонал. Селлеры, работающие в рамках этой модели, чаще стремятся убирать боли и закрывать потребности целевой аудитории. А еще — создавать концепты, которые ранее до них никто не реализовывал. Здесь им помогают крепкие продакты (выдвигают гипотезы, проводят тесты) и сильные маркетологи (продвигают выбранные продактами товары).

Арбитражу же больше нужны «операционисты» — закупщики и категорийные менеджеры. То есть люди, умеющие работать с сервисами аналитики и общаться с продавцами на рынках вроде «Садовода». Кроме того, арбитражникам необходимы финансисты — чтобы дешево, резво и быстро привлекать деньги или поставщиков. Получается, что эта модель предполагает построение целого отдела товародвижения.

Изначально абсолютно все сервисы аналитики маркетплейсов ориентировались на арбитражников. Тот же Moneyplace учил селлеров выбирать товары с учетом упущенной выручки или числа продаж. Но сегодня соответствующим софтом пользуются и бренды. Например, для мониторинга конкурентов и формирования core-ассортимента.

Каждый второй поставщик, входящий в топ-100 на Wildberries, делает 90% выручки с помощью одного бренда в портфеле. Каждый четвертый — наоборот, работает по арбитражной модели и продвигает множество товаров (на базе аналитики: когда и что продается лучше). Получается, что деньги есть и там, и там.

К концу 2024 года количество поставщиков на «Вайлдберризе» и «Озоне» выросло в полтора раза и составило 700 000 штук. И это — несмотря на сказки о низкой рентабельности, больших порогах входа или увеличивающихся рекламных расходах. Правда, оборотом от 100 млн готовы похвастаться, дай бог, 3‐4 тысячи компаний.

Эту статистику можно и нужно трактовать как позитивную. На весь огромный рынок маркетплейсов — меньше 5 000 фирм, которые приносят фаундерам по-настоящему весомые деньги. Именно поэтому 2025 год должен стать годом твоего успеха. Думал об открытии своего магазина? Пора действовать — ниша горяча как никогда!

Убедиться в правдивости моих слов просто. Для этого достаточно взглянуть на список топовых марок, о которых пару лет назад никто и не слышал. Например, в разрезе лидеров по выручке Wildberries:

Понять, насколько «сильно» бомбят рынок молодые селлеры, легко. Возьмем нишу мужской и женской одежды, в которой по традиции ведущие места занимали фирмы вроде Befree, SELA или ZARINA. Так вот, «новички» (те же Obba или O`SHADE) уже догнали «ветеранов» по выручке и продолжают органичный рост.

Первоочередная задача начинающего селлера — определиться с концепцией. Будь то бренд или арбитраж — принципиальной разницы в плане возможной финансовой отдачи от работы нет. Когда особенности выбранной модели станут понятны, можно переходить к остальным ключевым факторам успеха на Ozon, WB и других маркетплейсах.

Здесь в 2025 году ничего не поменяется. На первом плане три основных процесса:

Если вынести за скобки хотя бы одну из трех переменных — магазин, скорее всего, не взлетит. Работа на Ozon или Wildberries давно превратилась в «полноценный» бизнес, чувствительный к дотошному и внимательному обращению. Именно поэтому огромной популярностью сегодня пользуются сервисы аналитики маркетплейсов, превращающие разрозненные сведения в Big Data.

В 2025-м поиск потенциально популярных товаров для продажи на маркетплейсах упростили нейросети. Анализировать объемы рынков, упущенную выручку или SPP вручную больше не нужно. Алгоритмы ИИ выполняют всю работу за селлеров, параллельно предоставляя целые ряды рекомендаций. Система Smart AI есть и у Moneyplace, и у других популярных аналитических программ.

Представим, что ты решил торговать, например, классическими приталенными пиджаками вроде этого. Понять, «полетит» или «не полетит», очень легко. Открывай любой сервис аналитики и смотри:

Окажется, что ниша перспективная — с отсутствующим ростом конкуренции, стабильным спросом и высоким средним чеком. Кроме того, статистика показывает, что в этом направлении покупатели не выбирают конкретные бренды — заметно хорошее распределение заказов между всеми поставщиками.

Вторая ключевая задача начинающего селлера — выбор надежных и ответственных поставщиков. Они могут быть производителями, дистрибьюторами или импортерами — это не слишком важно. Главное — чтобы контрагент соответствовал ряду, на мой взгляд, базовых требований:

Еще нужно ознакомиться с логистикой — как и какими способами будет доставляться продукция. В ту же кассу — нюансы ответственности за дорожные эксцессы (задержки, факты порчи товаров и так далее).

Третий нюанс, на который нужно обратить внимание любому начинающему селлеру — это управление продажами. Береги честь смолоду — формируй политику учета уже на старте. Благо, что здесь на помощь приходят все те же сервисы аналитики маркетплейсов, собирающие удобные дашборды:

Немалую роль в твоей будущей работе сыграет XYZ‐ и ABC‐анализ. Первый позволит понять, какие товары из каталога покупатели заказывают чаще всего. Второй откроет доступ к целому набору полезных данных: какие товары дают больше прибыли, какие товары приносят убытки, как улучшить ассортимент магазина и пр.

На что обратить внимание арбитражнику? В первую очередь, на оборачиваемость управления продажами. А еще — на аналитику всего, чего только можно. Здесь на помощь придет, например, Moneyplace — сервис, который всегда ратовал за то, чтобы sales management был максимально умным и точным. Еще один важный фактор для этой бизнес-модели — доходность на капитал на уровне SKU.

Фаундеру, решившему построить бренд, необходима крепкая команда. Собрать людей с опытом категорийного управления и продакт-менеджмента — задача нетривиальная. Причем реализовывать ее придется в самом начале работы. Так что тем, кто решил «поиграть в брендовую историю», стоит развивать эти навыки самостоятельно.

🔵 Интересно читать о бизнесе на маркетплейсах? Подпишись ;)

🔵 Остались вопросы? С радостью отвечу на них в комментариях!