Зачем терять клиентов? Создайте эффективную воронку продаж на Ozon!

Здравствуйте! Меня зовут Даниил, и я занимаюсь продажами в электронной коммерции уже более шести лет, из них три года работаю с Ozon. Сегодня я расскажу вам, как устроена воронка продаж, почему она важна и как её использование может значительно улучшить вашу аналитику и повысить продажи на маркетплейсе Ozon!

Давайте начнём с того, как ведёт себя наш потенциальный клиент, которого мы назовём Василий. Представим, что Василий зашёл на Ozon в поисках пылесоса. Он вводит запрос в строку поиска, и система предлагает ему тысячи различных вариантов. Что делает Василий дальше?

Сначала он обращает внимание на главные фотографии товаров, затем сравнивает цены и сроки доставки, читает отзывы. Когда Василий находит карточку, которая ему нравится, он кликает на неё, чтобы узнать подробнее. Переход от просмотра карточки к её открытию называется CTR (Click-through Rate). Изучив характеристики выбранного пылесоса, Василий решает, добавить ли его в корзину или продолжить поиски лучшего предложения. Допустим, наш товар понравился Василию, и он добавляет его в корзину. Этот шаг называется "конверсией в корзину".

Однако даже после добавления товара в корзину, работа ещё не завершена. Василий может положить в корзину сразу несколько товаров, чтобы потом сравнить их между собой и выбрать наиболее подходящий. Этот момент перехода от корзины к заказу называется "конверсией из корзины в заказ".

Мы видим, что поведение клиентов может быть весьма разнообразным, и именно поэтому так важна аналитика воронки продаж. Она помогает выявить слабые места в нашей стратегии и понять, на каком этапе клиенты чаще всего отказываются от покупки.

В своей работе я использую практически весь спектр метрик, предоставляемых Ozon, но для начала будет достаточно освоить базовые понятия воронки продаж. Вот ключевые метрики, на которые стоит обратить внимание:

Понимание этих метрик позволит вам выявить, на каких этапах вашей воронки происходят потери клиентов, и принять меры для исправления ситуации.

Тем, кто уже освоился с общей воронкой продаж, могу порекомендовать создать несколько отдельных воронок для разных типов трафика. Например, вы можете построить воронки для трафика с трафаретов, вывода в топ и продвижения в поиске, чтобы сравнить эффективность этих рекламных инструментов. Это поможет вам понять, какой из них приносит больше покупателей, а какой лишь тратит рекламный бюджет впустую.

Также полезно разделить трафик на органический и рекламный, проанализировать разницу между посетителями, пришедшими из поиска, и теми, кто перешёл из рекомендательных полок. Воронки продаж позволяют глубже понять потребности вашего покупателя и адаптировать свои стратегии соответственно.

Мой совет — регулярно выстраивайте и анализируйте воронки продаж. Они станут вашим надежным помощником в понимании поведения клиентов и повышении эффективности маркетинговых усилий.

Если вы заинтересованы в получении дополнительной полезной информации, таблиц и опыта работы с Ozon, подписывайтесь на мой Telegram-канал. А если вы предпочитаете передать управление рекламными кампаниями профессионалам, свяжитесь со мной напрямую — с моим опытом работы с Ozon я смогу оказать вам необходимую поддержку.

До встречи, желаю всем больших продаж и успехов!