Как правильно считать маржинальность бизнеса на маркетплейсе
Привет! С вами Арам, и сегодня мы разберем, как правильно считать маржинальность бизнеса на маркетплейсе. Даже при высоких продажах можно оставаться в минусе, если не анализировать и оптимизировать важные показатели. Поэтому разберем все детали: от формул до практических советов.
Кстати, все актуальные новости и рекомендации для селлеров вы можете найти в нашем Telegram-канале Seller Mate.
Почему важно считать маржинальность?
Ошибки в расчетах – одна из самых распространенных причин потерь на маркетплейсах. Многие предприниматели фокусируются на росте оборота и забывают о реальной прибыли, что приводит к кассовым разрывам и финансовым проблемам.
Маржинальность – это показатель прибыльности бизнеса, отражающий, сколько денег остается после покрытия переменных затрат. Если этот показатель низкий или отрицательный, значит, бизнесу требуется оптимизация.
Почему маржинальность важна?
- Помогает определить эффективность бизнеса.
- Позволяет находить точки для увеличения прибыли.
- Позволяет прогнозировать будущие доходы и расходы.
Как правильно рассчитать маржинальность
Сначала нужно рассчитать маржинальную прибыль:
Маржинальная прибыль = Выручка − Переменные расходы
Переменные расходы включают в себя:
- себестоимость товара,
- комиссию маркетплейса,
- логистику и хранение,
- расходы на упаковку,
- затраты на возвраты.
Затем рассчитываем маржинальность:
Маржинальность = (Маржинальная прибыль/Выручка) × 100%
Чтобы увидеть полную картину, нужно также учитывать чистую прибыль, которая рассчитывается следующим образом:
Чистая прибыль = Маржинальная прибыль − Постоянные расходы
Постоянные расходы могут включать в себя:
- Аренду склада или офиса.
- Зарплату сотрудников.
- Налоги и обязательные сборы.
- Программы или сервисы для управления бизнесом и другое.
Пример расчетов
Данные:
- Выручка: 500 000 ₽
- Себестоимость товара: 250 000 ₽
- Комиссия маркетплейса: 50 000 ₽
- Логистика и упаковка: 70 000 ₽
- Постоянные расходы (аренда склада, налоги): 60 000 ₽
Расчет:
- Маржинальная прибыль: 500 000 − (250 000 + 50 000 + 70 000) = 130 000 ₽
- Маржинальность: 130 000 / 500 000 × 100% = 26%
- Чистая прибыль: 130 000 − 60 000 = 70 000 ₽
Вывод: В данном примере после учета всех затрат бизнес приносит чистую прибыль в 100 000 ₽. Этот показатель помогает понять, сколько денег остается "на руках" после покрытия всех расходов, включая постоянные.
Как повысить маржинальность
1. Фокус на высокомаржинальных товарах
Многие продавцы делают ставку на объемы продаж и количество карточек, но забывают о прибыльности. Маркетплейсы больше про глубину ассортимента, чем про его ширину. Не нужно гнаться за количеством карточек. Лучше меньше, но качественнее: сосредоточьтесь на высокомаржинальных товарах, которые проще контролировать и приносят хороший доход. Ведь когда в магазине сотни карточек, можно легко запутаться и не понять, за что взяться в первую очередь.
Советы:
- Концентрируйтесь на товарах-флагманах.
- Постоянно следите за остатками и продажами приоритетных позиций.
2. Оптимизация логистических расходов
Логистика – одна из ключевых статей расходов на маркетплейсах. Чтобы снизить издержки, оптимизируйте размещение товаров на складах. На Ozon, например, полезно отгружать товары с учетом региональных кластеров заказов.
Что нужно сделать:
- Пересмотрите расположение товаров на складах с точки зрения расходов на логистику.
3. Переговоры с поставщиками о скидках
Закупки большими партиями дают возможность получить более выгодные условия от поставщиков. Планируйте закупки на основе анализа спроса и обеспечьте минимальный уровень остатков.
Как действовать:
- Стройте долгосрочные отношения с поставщиками. Объясните им специфику вашего бизнеса, покажите успешные примеры того, как вы развили другие товары. Дайте понять, что вы умеете продавать и вам можно доверять. Важно, чтобы поставщик сам захотел с вами сотрудничать. Когда вы завоюете его доверие, можно обсудить более сложные модели взаимодействия, такие как товар на реализацию, отсроченная оплата и другие гибкие условия.
4. Вывод товаров с высоким уровнем возвратов
Некоторые товары вызывают большое количество возвратов, ухудшая рейтинг и создавая дополнительные расходы на логистику. Эти позиции нужно оперативно выявлять и выводить из ассортимента.
Что делать:
- Анализируйте возвраты.
- Устраните проблемы с качеством или замените товары на новые.
5. Создание товарных наборов
Комплектация нескольких товаров в один набор позволяет увеличить средний чек и снизить логистические расходы. Покупатели любят готовые решения, особенно в праздничные периоды.
Пример:
- Соберите подарочный набор из популярных товаров.
- Продвигайте его через акции и рекламу.
6. Анализ конкурентов и нишевое позиционирование
Чтобы занять выгодное положение на рынке, важно понимать, как вы выглядите на фоне конкурентов. Изучите цены, спрос и уровень конкуренции. Используйте аналитические сервисы для анализа сезонных трендов и поиска товаров с низкой конкуренцией. Это поможет вам найти свободные ниши и определить направления роста.
Что делать:
- Определите уникальное позиционирование ваших товаров в выбранной катего��ии.
- Для анализа используйте эффективный инструмент – карту конкурентов. С ее помощью можно визуально оценить, как вы выглядите на фоне конкурентов. Этот инструмент доступен в аналитическом сервисе Seller Mate и позволяет следить за изменениями позиций и конкурентной ситуацией на рынке. В следующих статьях мы подробнее расскажем о том, как максимально эффективно пользоваться этой функцией.
Заключение
Бизнес на Wildberries – это, в первую очередь, про точные расчеты. Именно вычисления, аналитика и контроль над маржинальностью определяют успех. Регулярный анализ, оптимизация затрат и автоматизация процессов становятся неотъемлемыми инструментами для стабильного роста и увеличения прибыли.
Если хотите быть в курсе всех новостей и полезных советов, подписывайтесь на наш Telegram-канал.
Тестируйте разные подходы, анализируйте результаты и увеличивайте свою прибыль!