➡️Как не выкинуть миллионы на ветер и запустить новые каналы за пределами маркетплейсов?
Представьте: компания, которая годами успешно продает более 1000 товаров на маркетплейсах. Они знают, как это делать, и делают это блестяще. Но амбиции — это топливо для роста. Они решают выйти из зоны комфорта, масштабироваться и запустить собственный бренд, продавая его не только на маркетплейсах, так как это не весь рынок!И тут возникает вопрос: как выйти за уже привычные пределы и начать продавать через новые каналы?
⏺Рынок огромен: дистрибьюторы, оптовики, сети, локальный ритейл.
Как понять, кому нужны их продукты, кто и где их аудитория и как выстроить стратегию, чтобы не просто выйти на рынок, но и закрепиться на нем?
Мы предложили им:
🌟 Аудит продуктов и исследование рынков из открытых и платных источников — чтобы понять, где их место на новом поле;
🌟 Стратегическую сессию — чтобы спланировать цели, выделить приоритеты по каналам и регионам, понять какими ресурсами располагают, чтобы увидеть недостающие;
🌟 Дорожную карту — декомпозировать цели и сформировать таймлайн и план действий по формированию и запуску B2B каналов.
Одному из владельцев наше предложение понравилось настолько, что он был готов сразу подписать договор. Но в компании четыре владельца, и мало убедить одного — нужно донести ценность до каждого. В итоге они решили обратиться в исследовательскую компанию, которая за существенные деньги и два месяца проведет исследование рынка.
Знаете, что я им посоветовал?
Книгу Тимура Горяева «Шпаргалки босса». Это одна из книг, которую советую прочитать каждому предпринимателю.
Для справки: Тимур Горяев — это человек, который в 90-е и 2000-е годы смог вывести свой косметический бренд "Калина" на второе место в России, конкурируя исключительно с именитыми иностранными компаниями. Его опыт — это не просто теория, а реальные действия, которые привели к результату и он писал, что исследования не работают. Люди при опросах дают ответы, показывающие их в лучшем свете, что они обязательно купят товар, о котором им рассказывают. А когда по результатам опросов продукция выходит на рынок, ее не покупают.
Что обычно предлагаю делать при выходе на B2B рынок с новым продуктом.
⏺ Собрать базы юридических лиц у агрегаторов, как именно подбирать и по каким критериям будет определено на стратегической сессии.
⏺ Приоритеты каждого канала и региона тоже определяем на стратегической сессии.
⏺ Базы заливаются в СРМ (например Битрикс или АМО).
⏺ Определяется с помощью каких методов будем делать лидогенерацию (их десятки, понимая приоритеты и бюджет определяем оптимальные).
⏺ Дальше существующие или набранные менеджеры начинают взаимодействие с целевыми аудиториями, по определенным алгоритмам и маркетолог с руководителями анализирует все взаимодействия. Менеджеры из первых рук будут получать информацию, продается ли подобная продукция, в каких количествах, какие желательны потребительские характеристики, что помогает производственникам улучшить продукт.
И самое главное, это полевое исследование можно сделать за месяц с небольшим и одновременно с ним будет наполняться воронка продаж, периодически на этом этапе уже происходят первые продажи.
А теперь мне интересно услышать ваше мнение.
❓Какой методике вы придерживаетесь при анализе рынка или доверяете это сторонним специализированным компаниям?
Больше смотрите у меня на канале: