Как маркетплейсы отнимают вашу прибыль — 5 комиссий, убивающих бизнес селлера

«Сэкономил — значит заработал» — правило для всех поставщиков маркетплейсов. Компании уровня Wildberries и Ozon взимает с селлеров множество комиссий, ежегодно отчитываясь о растущей прибыли. Не хочешь оказаться в убытке? Научись считать деньги и мириться с данью цифровым торговым площадкам.

Разбираться с комиссиями будем на примере Wildberries, ведь этот маркетплейс по праву считается одним из самых «жадных». Пока клиенты сервиса наслаждаются покупками, поставщики озадачены подсчетом прибыли. Денег в их карманах остается все меньше (из-за бесконечных штрафов и огромных сборов!).

Содержание:

Комиссия за продажу — основная комиссия ВБ. Ее размер зависит от выбранной поставщиком модели сотрудничества. У FBO (FWB), FBS и DBS ставки отличаются, а разница между ними — в разделении ответственности за приемку, доставку и хранение продукции. Селлеры либо выполняют указанные операции сами и бесплатно, либо доверяют их сотрудникам платформы за деньги.

Помимо комиссии за продажу, «Вайлдберриз» взимает плату за логистику, хранение товаров, приемки и возвраты. Чтобы учесть все затраты и остаться в плюсе, селлер обязан обращать внимание на все виды отчислений. Здесь на помощь приходят специальные сервисы аналитики маркетплейсов — «Маниплейс» и другие.

Fulfillment by Operator — это способ работы, при котором WB берет на себя полный спектр задач, связанных с хранением, комплектацией и отправкой заказов. Поскольку оператор — сам «Вайлдберриз», то на самой площадке это называется FBW — Fulfillment by Wildberries (Склад WB). Селлерам остается только привозить товары на склады или в специальные пункты приема (ППП). Их адреса опубликованы в официальной справке и на сторонних порталах.

Диапазон комиссии по FBO меняется, и на момент 2025 года точные ставки зависят от категории товара. Предприниматели отдают маркетплейсу от 6.5% до 24.5% выручки, с привязкой к определенной нише. За точными значениями лучше следить в отдельном сервисе:

Fulfillment by Operator — самая дорогая модель сотрудничества в плане комиссий, потому что здесь ВБ отвечает за весь процесс обработки заказов и минимизирует расходы.

Но даже здесь селлер может «схитрить» — выбрать категории с минимальными размерами взносов. Например, начать торговать товарами из разделов «детское питание» и «бытовая химия».

Fulfillment by Seller — это модель, которая предлагает поставщикам хранить товары на собственных складах (или в центрах, принадлежащих сторонним операторам фулфилмента). При появлении заказа селлер пакует, маркирует и комплектует продукт, а затем отвозит его на склад или в ППП. ВБ отвечает только за доставку продукции покупателям.

Сами комиссии при FBO и FBS не отличаются. Те же 17% для автотоваров или 10% для бытовой техники. Но предприниматель перестает платить за услуги фулфилмента. Он самостоятельно возится с обработкой заказов, тратя на это меньше денег. Каждый поставщик ВБ должен определить, какая схема окажется выгоднее.

Delivery by Seller — это относительно новая схема работы, которая позволяет селлерам отвечать вообще за все этапы перемещения товаров на пути к конечным покупателям. Хранение и сборка заказов, упаковка, маркировка, транспортировка до пункта выдачи или до двери — все эти операции поставщик организует сам.

Может показаться, что комиссии в рамках модели DBS должны быть минимальными. На практике дела обстоят по-другому:

Понять, какой вид сотрудничества (и какие комиссии!) будут выгодны тебе, просто. Для этого нужно проанализировать все свои потенциальные расходы. По FBS придется тратить деньги на содержание склада или оплату услуг фулфилмента. По FBO необходимо платить маркетплейсу, избавляя себя от операционной рутины.

Опытные селлеры знают, что учет комиссий — чуть ли не главный фактор при работе с юнит-экономикой. Новички же должны брать пример со старших коллег и следить за размерами отчислений по всем категориям, представленным в ассортименте.

Чтобы узнать актуальные ставки комиссий для каждой категории товаров, можно воспользоваться сервисом Moneyplace. Он предоставляет данные об отчислениях для автотоваров (17%), бытовой техники (10%) и пр. Эта информация позволяет планировать расходы.

Модель DBS подходит далеко не каждому бизнесу. Поэтому большая часть предпринимателей сотрудничает с маркетплейсом по схемам FBO и FBS. И тот, и другой формат предусматривает опцию доставки товаров силами сотрудников «Вайлдберриз». Эти ребята бесплатно не работают и взимают за свои услуги внушительную комиссию.

Размер «пошлины» складывается из четырех значений:

Считать комиссию за логистику — трудно. Но сервисы аналитики маркетплейсов упрощают эту работу в разы. Например, «Маниплейс»

автоматически отслеживает изменения тарифов и помогает прогнозировать затраты на доставку из интерфейса маркетплейса.

Когда интернет-магазин Wildberries только пришел на рынок, никакого коэффициента логистики и хранения не существовало. Но компания терпела регулярные убытки из-за недобросовестных селлеров, которые указывали неверные габариты товаров при оформлении поставок. Поставщики занижали значения, чтобы платить меньше как за доставку, так и за хранение различной продукции.

Затем появился рассматриваемый коэффициент. По умолчанию он равен единице. Но если начать систематически ошибаться и указывать неверные данные по размерам коробок и палет, значение вырастет. Для ознакомления с текущим КЛХ нужно открыть личный кабинет на сайте «WB Партнеры» и перейти в раздел «Коэффициенты складов».

Базовый тариф на логистику по FBO — 35 ₽ за 1 л поставки. Если селлер работает по FBS, комиссия увеличивается на 115% от базового тарифа. За каждый дополнительный литр — плюс 8,5 ₽. Доставка сверхгабаритного товара обойдется минимум в 1 000 ₽ и максимум в 3 000 ₽. Данные актуальны на январь 2025 года.

Начинающим поставщикам «Вайлдберриз» трудно разобраться со всеми указанными цифрами. Для них компания придумала специальный калькулятор тарифов. Селлеру достаточно ввести в нужные поля параметры груза (длину, ширину, высоту и вес), а программа сама посчитает объем и итоговую стоимость логистики.

Индекс локализации — это процент позиций, отгруженных со складов и доставленных потребителям в одном и том же регионе. Если ИЛ магазина выше 70% — значит, магазин отгрузил и доставил 70% его заказов в границах единственного федерального округа. Компания потратила меньше денег на перевозку продукции между складскими точками и пунктами выдачи.

ИЛ влияет на два ключевых фактора. Во-первых, он определяет качество ранжирования карточек в поиске. Во-вторых, повышает или, наоборот, понижает коэффициент территориального распределения, о котором я расскажу ниже. Чем выше индекс локализации, тем ниже КТР и тем меньше стоимость логистики.

КТР отражает цену транспортировки продукции покупателям. Если базовый логистический тариф составляет 50 ₽, а текущий коэффициент территориального распределения — 0,8, то маркетплейс доставит заказ всего за 40 ₽ (50 × 0,8) соответственно.

Работать над увеличением ИЛ и уменьшением КТР нужно не только из-за логистики. Оптимальное соотношение этих параметров:

Улучшить индекс локализации можно разными способами. Для этого нужно изучить информацию о продажах, спрогнозировать объем заказов, освоить все доступные склады и оптимизировать товарное распределение. Такими задачами у крупных селлеров обычно заведуют сотрудники отдела товародвижения.

«Вайлдберриз» — не богадельня, сотрудники магазина бесплатно работать не будут. За каждый грамм товара, отправленного на фирменный склад, селлер заплатит из своего кармана. Величина комиссии за хранение зависит от того, в каком виде была передана продукция: в коробах или монопаллетах.

Короб — это коробка, в которую можно уложить как один, так и несколько товаров. Ее максимальный размер — 120×80 см, а вес — 25 кг. В монокоробах размещаются идентичные изделия под одинаковым SKU. В микс-коробах — продукты с разными цветами, габаритами и моделями, но — в индивидуальных упаковках.

Комиссия за хранение короба — 0,08 ₽ за 1 л в сутки. Далее — по 0,08 ₽ за каждый дополнительный литр. Итоговое значение необходимо умножить на коэффициент склада. Если точка загружена товарами — селлеры платят больше. Схема работает и наоборот: когда ТМЦ мало, поставщикам предоставляются скидки.

Монопаллета — это тип поставки, при котором каждый товар упаковывается в отдельный короб, а затем все короба раскладываются на специальный поддон. В соответствии с действующими правилами на одной палете можно размещать не более трех баркодов. Изделия с разными баркодами отделяются друг от друга картонками.

Комиссия за хранение монопаллеты — 25 ₽. Это значение также умножается на коэффициент загруженности склада.

Комиссии за хранение могут меняться от склада к складу — это усложняет расчет юнит-экономики в разы. Чтобы избежать путаницы и работать только с точными цифрами, лучше подключить свой магазин к сервису аналитики маркетплейсов. Например, «Мониплейс»

предоставляет данные о загруженности складов, что помогает селлерам экономить на складировании товаров.

Коэффициент приемки — это показатель, на который умножается стандартная стоимость приемки товаров. В инфраструктуре площадки Wildberries — множество складов, разбросанных по всей России. Но они с обработкой миллионной заказов не справляются. Иногда получается так, что одна точка загружена сильнее другой. Тогда начинает действовать КП, увеличивающий стоимость отгрузки.

Ознакомиться с комиссией за приемку по складам можно в личном кабинете, с помощью раздела «Поставки». Кроме того, существуют сторонние сервисы, отвечающие за мониторинг указанного параметра в realtime-режиме. Они позволяют знакомиться не только с актуальными значениями, но и с их динамикой. Если точка сильно загружена сегодня, скорее всего, она останется загруженной и завтра.

В 2025 году у селлеров появилась новая головная боль — постоянно растущие коэффициенты приемки. Если раньше окна с заветной надписью «Бесплатно» в личном кабинете появлялись регулярно, то теперь их попросту нет. А пятикратные тарифы на отгрузку позиций банально съедают маржу и делают бизнес невыгодным.

Ключ к решению проблемы — мониторинг лимитов. Практика показывает, что свободные слоты на складах чаще всего появляются ночью. Пока клиенты спят, селлеры сидят у компьютеров с красными глазами и бесконечно обновляют страницы личных кабинетов. Но эту работу можно упростить, если использовать Telegram-ботов.

Например:

Боты бывают платными и бесплатными. По моим наблюдениям, они проявляют наибольшую активность (выискивают бесплатные или дешевые слоты) в 1:00 и в 06:00 по МСК. Поставки можно бронировать за 2 недели до даты фактической отгрузки — есть время, чтобы разобраться с функциями предложенных программ.

На «Вайлдберриз» торгуют тысячи продавцов, и каждый из них может столкнуться с ситуацией, когда нужно вернуть уже отгруженный товар. Только представь, как это грустно: поставщик обрабатывает заказ, возится с маркировкой и упаковкой, обеспечивает логистику и разбирается с комиссиями, а затем все его труды сходят на нет.

Проблем добавляет сам интернет-магазин, который взимает дополнительные «пошлины» за каждую возвратную операцию.

Наиболее популярный тип возврата. Причины могут быть разными: от нужды в переупаковке до необходимости повторной (теперь уже правильной) маркировки. Кроме того, многие селлеры возвращают продукцию из-за отсутствия продаж. Держать неликвидную позицию на складе «Вайлдберриз» невыгодно — не только из-за комиссии за хранение, но и в связи с постепенным падением рейтинга магазина.

Обратная логистика за возврат по инициативе продавца считается с помощью простой формулы. Нужно сложить величины базового тарифа, тарифа за каждый дополнительный литр поставки и количество дополнительных литров соответственно. Все актуальные параметры и значения, устанавливаемые самим маркетплейсом, прописаны в разделе «Тарифы» → «Стоимость возврата продавцу».

Иногда возврат инициирует компания — например, если эксперты склада не смогли считать штрихкод или обнаружили факт порчи товара. Вне зависимости от ситуации, деньги придется отдавать поставщику, даже если впоследствии обнаружится, что ШК вполне читаемый. Все комиссии этого типа также указаны в разделе «Тарифы» → «Стоимость возврата продавцу».

В списке услуг, оказываемых интернет-магазином «Вайлдберриз», есть и утилизация товаров с истекшим сроком годности. По данным, актуальным на январь 2025 года, за утиль каждой позиции такого формата селлер отдаст 33 ₽. Но бракованную или запрещенную к продаже продукцию компания утилизирует бесплатно.

В плане прогрева селлеров на деньги Wildberries обошел даже профессиональных кредиторов. Интернет-магазин снимает сливки и обирает поставщиков так, что банкам и не снилось. С недавних пор компания предложила партнерам сетку индивидуальных тарифов. В ней присутствуют разные (исключительно платные) опции, которые можно подключать и отключать по желанию.

И каждая приятная функция «приводит с собой» дополнительную комиссию. Какую? Нужно мониторить в личном кабинете селлера или с помощью специальных справочных порталов. Значения регулярно меняются — стоит держать руку на пульсе.

По умолчанию интернет-магазин «Вайлдберриз» выводит деньги поставщиков раз в неделю. Однако этот период можно сократить до суток, если воспользоваться опцией. Она, конечно же, не бесплатная — компания возьмет 2,5% за каждую транзакцию.

По умолчанию, за любым магазином на «Велдбериз» закрепляется лимит в 600 карточек. Но объем цифровой витрины можно расширить до 2 миллионов, если согласиться с дополнительной комиссией в размере 3,5%. Есть и другой вариант — приобретать карточки по одной, за 50 ₽.

В 2025 году поставщики «Вайлдберриз» столкнулись с трендом на внешнюю рекламу. Но заказывая интеграции у блогеров и продвигаясь через «Телеграм», нельзя забывать о внутреннем рекламном кабинете. Тем более что за повышение позиции в каталоге компания взимает всего один процент дополнительной комиссии.

Подписка «Джем» — это доступ к углубленной аналитике, за который придется заплатить еще одним процентом комиссии. Практика показывает, что смысла в ней нет, так как все селлеры пользуются сторонними аналитическими сервисами вроде Moneyplace.

Возможность закрепления отзывов за дополнительную комиссию в размере 0,7% используют далеко не все поставщики. Но хороший комментарий, оставленный на видном месте, часто превращается в отличный инструмент продаж.

Wildberries — пожалуй, самый «жадный» маркетплейс в России. Но Ozon, «Яндекс.Маркет» и другие платформы от него практически не отстают. Комиссии неизбежны, а их расчет — ключевая задача любого селлера. Не хочешь платить много за приемку? Лови хороший коэффициент загруженности склада. Готов согласиться с выводом денег раз в неделю, а не раз в день? Без проблем — отключай платную опцию в личном кабинете поставщика.

🔵 Интересно читать о бизнесе на маркетплейсах? Подпишись ;)

🔵 Остались вопросы? С радостью отвечу на них в комментариях!