Как стать востребованным менеджером маркетплейсов и отличаться от 90% кадрового неликвида.

Я менеджер маркетплейсов с 2016 года, еще до того, как это стало мейнстримом. Сейчас эта профессия стала очень востребованной, но вместе с этим рынок заполнило огромное количество некомпетентных кадров, которые учились на курсах блогеров и думают, что наша работа - это 2-3 часа в день и 100500 миллионов денег, при этом делать ничего не нужно, просто тыкай кнопочки и все.

Эти гореспециалисты обрушили рынок, потому что платить много таким менеджерам никто не готов. Реальность такова: компетентных менеджеров очень мало. И продавцы готовы платить, но только тем, кто действительно шарит в этой теме, а не самозванцам.

Эта статья для менеджеров, которые хотят реально быть крутыми спецами. Я опишу примерный портрет идеального менеджера, о котором мечтают все поставщики. Если что-то забуду указать, надеюсь, что в комментариях будут дополнения. Итак, погнали.

Если вы начинаете свой путь менеджера на маркетплейсах и хотите стать тем самым «незаменимым» партнером для продавцов, важно научиться отличаться от остальных. Ваше резюме - это ваша карточка товара, поэтому работаем с ним как полагается согласно всем правилам продаж. Забудьте о стандартных «стрессоустойчивый, многозадачный и бла бла бла… Это никому не нужно, черт возьми! Лучше начните с главного, укажите какие боли поставщика вы будете решать. НЕ «Настрою рекламу», а «оптимизирую и уменьшу ваши затраты на рекламу на 10/15/20% в зависимости от ниши», не «оптимизируют карточку по SEO», а «увеличу CTR от 1-5%, а значит увеличу ваши продажи на 10%»… Пишите цифрами (только реальными). Те, кто обещают воздух или пишет стандартными фразами полно. Будьте конкретны. Пусть вы будете более скромны, но зато будете по сути говорить.

При живом общении, прежде чем устраивать созвон, запросите ссылки на магазин или карточку товара. Проведите аудит. Продавцы итак закапываются в операционке и других задачах, головняков у них хватает, так что сэкономьте им время.

Понимайте потребности и цели продавца

Чтобы стать востребованным менеджером, который действительно нужен продавцам, вам следует научиться видеть картину глазами бизнеса:

1. Изучите нишу и анализируйте конкуренцию. Прежде чем приступать к оптимизации карточек, проводите конкурентный анализ: какие товары успешно продаются, на что обратить внимание в дизайне, описании, стратегии ценообразования?

2. Помогайте формировать стратегию продаж. Станьте не просто исполнителем, а партнером, который видит дальше, чем один запуск акции или загрузка нескольких карточек. Общайтесь с продавцом на языке понимания его бизнеса: какие у него цели (увеличение прибыли, рост покрытия рынка, расширение ассортимента)?

3. Предлагайте решения на основе аналитики. Сильный менеджер всегда подкрепляет предложения конкретными цифрами. Покажите, что работаете не на «авось», а на результат.

Будьте экспертом во всех аспектах работы на маркетплейсе

Чтобы продавцы хотели работать именно с вами, нужно быть универсальным солдатом и разбираться во всем, что влияет на продажи и развитие бренда, а именно:

1. Контент и визуал

• Владейте основами дизайна и понимайте, как создать привлекательные фото и видео, вызывающие доверие у покупателей.

• Умейте писать цепляющие заголовки и описания, которые подчеркивают выгоды товара.

2. Логистика и склад

• Нужно разбираться в покрытии складов и понимать что и как делать, чтобы сроки доставки ваших товаров сокращались. Не просто рандомно разбрасывать товар, а смотреть по аналитике.

• Помогайте продавцам экономить деньги, выбирая оптимальную схему доставки и хранения.

3. Финансы и аналитика

• Понимайте, как формируются комиссии и финальные расчеты, чтобы объяснять, почему при прочих равных условиях в одном случае рентабельность выше, а в другом ниже.

• Считайте юнит-экономику, и вообще, вы должны стараться обращаться с деньгами поставщика как со своими! Если вы будете сокращать и оптимизировать расходы поставщика - вам цены не будет.

4. Продвижение и реклама

• Знать, как настраивать рекламные кампании внутри маркетплейса (таргетинг, ставки, бюджеты).

• Умейте интегрироваться с внешними каналами: соцсети, блогеры, контекстная реклама.

Благодаря таким разносторонним знаниям вы становитесь настоящим «универсальным солдатом», который закрывает большую часть потребностей продавца.

Прокачивайте навыки коммуникации

Знаний и опыта может быть достаточно, чтобы хорошо выполнять задачи, но для того, чтобы люди хотели работать с вами — необходима качественная, конструктивная коммуникация.

1. Активно слушайте. Стройте диалог так, чтобы партнер понимал, что его слышат и принимают во внимание все важные моменты.

2. Объясняйте просто и понятно. Избегайте слишком сложных терминов, если это не нужно. Но и не делайте вашу речь примитивной.

3. Соблюдайте тон и формат общения, приемлемый клиенту. Кто-то предпочитает подробные голосовые сообщения, кому-то нужны короткие bullet-пойнты. Выясните, как клиенту удобнее, и придерживайтесь этого.

4. Будьте проактивны. Продавцы ценят, когда их менеджер думает наперед. Запомните, вы должны говорить продавцу что и как делать, а не наоборот. Потому что вы специалист.

Введите стандарты качества и следите за деталями

Еще одна черта, отличающая «сильных» менеджеров — умение работать по четким алгоритмам и не упускать мелочей, которые часто влияют на итоговую прибыль. Также это поможет управлять командой.

1. Чек-листы и шаблоны. Создавайте стандартизированные инструкции и формы. Это упростит совместную работу и снизит вероятность ошибок при загрузке десятков карточек или назначении акций.

2. Проверка каждой мелочи. Правильное название, логичный порядок фотографий, грамотная характеристика товара — все это напрямую влияет на конверсию.

3. Соблюдение сроков. Не нужно философствовать о «скоростях рынка» — если вы будете держать очерёдность задач и сдавать их вовремя, это сразу в разы повышает ценность вас как специалиста.

Учитесь и будьте в курсе тенденций рынка

Рынок маркетплейсов меняется молниеносно: появляются новые инструменты рекламы, ужесточаются правила. Станьте человеком, который обновляет свои знания и навыки регулярно.

1. Подпишитесь на блоги и каналы. Изучайте новости непосредственно от маркетплейсов (раздел «Помощь», обучающие центры) и следите за конкурентами.

2. Посещайте вебинары и курсы. Даже если вы уже считаете себя профессионалом, всегда есть чему научиться — будь то тренды в дизайне карточек, прогрессивные методы анализа данных или новые правила FBS/FBO.

3. Общайтесь с коллегами и экспертами отрасли. Профильные сообщества в соцсетях, профессиональные чаты — черпайте опыт их кейсов, делитесь своим. Сильные менеджеры не боятся конкуренции и растут вместе.

Стройте «прозрачные» долгосрочные отношения

Продавцы чаще всего хотят найти менеджера, которому можно доверить бизнес-процессы на маркетплейсе и не волноваться ежедневно о том, достаточно ли все хорошо сделано.

1. Регулярные отчеты. Предоставляйте понятные еженедельные/ежемесячные итоги по ключевым метрикам (выручка, ROI, количество заказов и тд).

2. Долгосрочные цели и KPI. С самого начала определяйте, на какие показатели вы ориентируетесь и почему. Привязывайте свои действия к конкретным результатам.

3. Стремление к взаимовыгодному сотрудничеству. Думайте о клиенте как о партнере: чем больше растет его бизнес, тем больше ценности получаете вы — в виде %, рекомендаций, стабильных заказов, расширения проекта.

Чтобы стать тем самым менеджером, с которым «хочется работать», важно сочетать профессиональные навыки и компетенции с чутким, человечным подходом к клиентам.

Ваш успех — это не только ваш личный бренд, но и результаты, которые получают продавцы.

А постоянные рекомендации, довольные клиенты и новые предложения о сотрудничестве — лучшие доказательства того, что вы действительно отличаетесь от 90% менеджеров на рынке.

Поставщики, которые читают эту статью - пишите в комментариях, что для вас важно в менеджере?

Мой тг-канал для менеджеров маркетплейсов - тут.