Выживаем на Ozon: где и на чем сэкономить?

Кажется, что маркетплейсы только и увеличивают комиссии, затраты на рекламу и логистику. Жизни не дают бедным селлерам. А мы просто так не сдаемся!

Комиссию маркетплейса, последнюю милю и эквайринг нам не изменить, но есть пункты, на которых можно сэкономить.

Сначала составьте таблицу с расходами и посчитайте, сколько тратите в месяц на каждый пункт. После этого пройдитесь по пунктам и выделите для себя самые дорогие.

Для сокращения расходов локализуйте товар не только как советует Ozon, но и согласно внутренним рекомендациям. Главная цель – затронуть практически все кластеры, в которых есть спрос, и наш товар хорошо продается.

Для товаров в категории «super» маркетплейс дает скидку на кросс-докинг в 100%.

Какие товары относятся к «super»?

Бесплатный кросс-докинг – это круто! С этим инструментом обязательно нужно работать.

Важно обрабатывать негативные отзывы покупателей и выявлять причину возвратов.

Если справитесь с этим, то затраты на этот пункт упадут.

Обратите внимание на причину, по которой покупатели чаще всего возвращают товар или не выкупают его:

Чтобы найти ту самую причину, проверьте каналы обратной связи с покупателями:

Если все уже проверили, но товар все равно возвращают, обратитесь к товару конкурента. Изучите карточку и характеристики: что важного о товаре рассказали они? Возможно, вы не обратили на это внимание.

Как правило, возвраты случаются, если покупатель не знает, какой товар он должен получить. Поэтому внимательная проработка карточки поможет решить эту проблему.

Еще товар возвращают по техническим причинам. Пример из практики: человек заказал папку для документов. Пока открывал коробку с папкой канцелярским ножом, повреждал папку. Недовольный покупатель возвращал товар, а недовольные мы получали поврежденную папку, плохой отзыв и дополнительные издержки. Тогда мы решили исправить это недоразумение, и добавили пенную прокладку в коробку, отметили, с какой стороны лучше открывать коробку. Мы сократили количество возвратов, брака, затраты на обратную логистику и возвратную комиссию. Проработали маленькую деталь и избавились от проблем, которые могли принести убытки в будущем. Причина никуда бы не исчезла, а с ростом объемов заказов мы платили бы больше за возвраты.

На старте лучше не экономить на рекламе. Звучит страшно, но сначала рекламные расходы превышают 20-30% затрат!

Чтобы оптимизировать затраты на рекламу, нужно:

При росте наших позиций в поисковой выдаче мы получим сниженные ставки по рекламе!

Поэтому в начале запасаемся терпением и деньгами… А уже потом отслеживаем конверсии в клик, в корзину и в заказ. Когда все проанализируете, проработайте карточку с точки зрения конверсий. Чтобы реклама окупалась, конверсии должны быть в рынке.

Уменьшить затраты на размещение или вообще убрать пункт из статьи расходов можно за счет работы с отгрузками.

Самый верный вариант – сделать более короткие окна для отгрузок. То есть не делать одну большую отгрузку на 2-3 месяца, а отгружаться небольшими партиями 1 раз в неделю или две. В таком случае не придется платить за платное хранение. Кроме того, сможете реагировать на тенденцию рынка и контролировать продажи. Вдруг летом все откажутся носить платья, потому что кто-то из селебрити их отменил.

Да, придется платить за фулфилмент и транспортировку, но за счет того, что отправляем небольшие партии товара, будем постепенно расти. Наш рост будет прогнозируемым.

Представим, что мы отгрузили миллион платьев на 2-3 месяца вперед (на все лето). Сначала все супер, а потом девушки отказались от платьев и перешли только на юбки. Пусть носят, что хотят, конечно же! Ну а нам придется отчехлять за платное хранение.

Не забывайте оставлять запас товара. Не всегда всё идет по плану, и продажи товара могут оказаться выше, чем вы ожидали. Тогда важно отгрузить дополнительную партию вовремя и не остаться в стокауте.

Используйте возможности маркетплейса и будет вам счастье!
На своем канале рассказываю много полезного и интересного: Подписывайтесь!