Цена, которая продаёт: как тестировать стоимость товара и не прогореть
Выставили цену, товар не продаётся. Снизили – продажи пошли, но прибыли нет. Подняли – покупатели разбежались. Знакомо? Ошибка в ценообразовании – одна из самых болезненных проблем на Wildberries. Можно месяцами крутить рекламу, улучшать карточку, набирать отзывы, но если цена выбрана неправильно, всё это окажется бессмысленным.
Большинство продавцов устанавливают цену наугад. «Поставлю, как у конкурентов», «Ориентируюсь на себестоимость», «Сделаю скидку – точно купят». В итоге товар либо не окупается, либо продаётся так, что никакого смысла в этих продажах нет.
Давайте разбираться, как протестировать цену, найти оптимальный уровень и сделать так, чтобы товар приносил максимум прибыли.https://t.me/TenYearsOnWB
Если не тестировать цены, вы либо потеряете деньги, либо недозаработаете. Поэтому готовьтесь к цифрам, логике и стратегии.
Как понять, что цена не работает?
Есть несколько тревожных звоночков, которые говорят о том, что ценник выбран неправильно:
- Карточка не продаётся – трафик есть, просмотры идут, но покупатели не конвертируются в заказы.
- Конверсия ниже среднего – покупатели заходят, добавляют в корзину, но не выкупают.
- Слишком много возвратов – это может быть не только из-за качества, но и из-за восприятия цены.
- Товар популярен, но не приносит прибыли – продаёте много, но деньги утекают в рекламу и комиссии.
Если у вас хотя бы один из этих пунктов, пора тестировать цену.
Ошибка, которая убивает продажи: хаотичное снижение цены
Часто продавцы видят, что товар не продаётся, и рефлекторно снижают цену. Мол, сейчас покупатели увидят «СКИДКУ 20%», и продажи взлетят. Не взлетят.
Если цена слишком низкая, покупатель начинает сомневаться в качестве. Если она скачет туда-сюда, ВБ может понизить вас в поиске, а ещё вы потеряете доверие постоянных клиентов.
Поэтому снижаем цену осознанно, а не в панике.
Методы тестирования цен: как найти золотую середину?
Есть несколько стратегий, которые помогут определить идеальную цену.
1. Метод «Лестница» 🔼
Постепенно повышаем или понижаем цену, анализируем динамику.
✅ Как делать правильно:– Сначала продаём товар по стандартной цене.– Через неделю поднимаем цену на 5-10% и смотрим на конверсию.– Если конверсия не упала – повторяем шаг.– Если упала – откатываем обратно и фиксируем оптимальную точку.
❌ Как делать НЕ нужно:– Сразу поднять цену на 50% и удивляться, почему продажи встали.– Менять цену каждые два дня – покупатели не успеют адаптироваться.
2. A/B-тестирование 🆚
Если есть возможность, запускаем два варианта цены и смотрим, где продажи лучше.
✅ Как делать правильно:– Один товар продаём по 1 490 рублей, второй – по 1 790 рублей.– Анализируем, какая цена даёт больше прибыли, а не просто продаж.
❌ Как делать НЕ нужно:– Тестировать в разные сезоны. Сегодня 1 490, через месяц 1 790 – условия уже изменились.
3. Метод «Ценовые кластеры» 💡
Ищем психологически комфортные цены. Есть ценовые пороги, которые влияют на покупательское поведение:
– До 1 000 рублей – дешёвые товары, покупают без раздумий.– 1 000 – 2 500 рублей – стандартный средний сегмент, здесь важны отзывы и качество.– 2 500 – 5 000 рублей – люди уже сравнивают, думают.– 5 000+ рублей – импульсивные покупки редки, важно всё: бренд, упаковка, доверие.
Меняем цену в пределах кластера, чтобы понять, где оптимальная точка.
4. Сравнение с конкурентами 🔍
Проверяем, сколько стоит аналогичный товар у конкурентов. Если ваш товар дороже без очевидных преимуществ, покупать его не будут.
✅ Как делать правильно:– Анализируем топ-10 конкурентов.– Смотрим не просто на цену, а на динамику – кто делает скидки, кто меняет цену в зависимости от сезона.
❌ Как делать НЕ нужно:– Просто ставить цену ниже всех. Дешевле – не значит лучше.
5. Анализ выкупа и конверсии 📊
Смотрим статистику:– Если высокая посещаемость, но низкий выкуп – скорее всего, цена завышена.– Если товар часто в корзинах, но не покупается – возможно, он на грани «дорого/дёшево».
Тестируем снижение или повышение и следим за реакцией.
Когда менять цену НЕ стоит?
Иногда даже идеально рассчитанная цена не спасает продажи, потому что проблема не в ней.
🚫 Если карточка сырая – без отзывов, без нормальных фото цена не имеет значения.🚫 Если товар не сезонный – зимой люди не покупают купальники, какой бы ни была цена.🚫 Если конкуренты устроили демпинг – не факт, что нужно срочно сбрасывать цену. Иногда лучше выждать.
Вывод: цена – не просто цифра, а инструмент продаж
Оптимальная цена – это баланс между желанием продать и желанием заработать. Она должна соответствовать ожиданиям покупателей, учитывать конкуренцию и приносить прибыль.
Тестируйте, анализируйте, не бойтесь менять стратегию – и ваш товар всегда найдёт свою цену.
Хотите больше работающих фишек по продажам? Подписывайтесь на канал, там только проверенные стратегии:https://t.me/TenYearsOnWB