СПП: скрытый убийца вашей прибыли или инструмент роста? Разбираем, как учитывать его колебания и не слить продажи

Выставили цену, просчитали прибыль, запустили рекламу – и вдруг в аналитике появляется сюрприз: доход ниже, чем планировали, а рентабельность падает. Виновник? СПП (Скидка постоянного покупателя).

Этот коварный показатель на Wildberries может сделать вас либо богаче, либо разорить, если его не учитывать. Многие продавцы игнорируют СПП и получают в итоге неприятные сюрпризы: товар вроде бы продаётся, но денег на счету меньше, чем ожидалось.

Давайте разберёмся, как правильно учитывать СПП, как он влияет на продажи и какие стратегии помогут не терять деньги.https://t.me/TenYearsOnWB

Если вы не учитываете СПП при расчёте цен, ваша маржа утекает, как вода в дырявом ведре.

Что такое СПП и почему он не фиксированный?

СПП – это скидка, которую Wildberries предоставляет своим постоянным покупателям. Размер скидки зависит от покупательского уровня и может составлять до 10%.

Главная проблема: продавец не контролирует размер этой скидки. Она применяется автоматически, и её размер может меняться в зависимости от покупательской активности на платформе.

Как СПП влияет на вашу прибыль?

Пример:Вы продаёте товар за 1 500 рублей. Ваша себестоимость – 700 рублей, комиссия ВБ – 15%.

Ожидаемая прибыль:1 500 – (700 + 225) = 575 рублей с каждой продажи.

Но покупатель со СПП получает скидку 10%:1 500 – 10% = 1 350 рублей.

Теперь ваша фактическая прибыль:1 350 – (700 + 225) = 425 рублей.

Разница 150 рублей на каждой продаже! Если таких заказов сотни, вы теряете десятки тысяч рублей в месяц.

Ошибка, которую допускают 90% продавцов: игнорирование СПП в расчетах

Многие рассчитывают маржинальность без учёта СПП и удивляются, почему прибыль оказалась ниже.

❌ Как делать НЕ нужно:– Игнорировать СПП и рассчитывать доходность без него.– Думать, что СПП всегда 5% – он меняется!– Пытаться вручную отключить СПП – это невозможно.

✅ Как делать ПРАВИЛЬНО:– Всегда учитывать максимальный СПП (10%) при расчёте прибыльности.– Проверять динамику СПП в личном кабинете ВБ.– Закладывать его в цену и корректировать на основе анализа.

Как учитывать СПП при ценообразовании?

Формула:(Себестоимость + комиссии + желаемая прибыль) ÷ (1 – СПП%) = минимальная цена продажи

Пример:(700 + 225 + 500) ÷ (1 – 0.10) = 1 592 рубля

Округляем до 1 599 рублей – это минимальная цена, при которой мы сохраняем нужную маржу.

Если цена выше рыночной, пробуем корректировать стратегию:– Дорабатываем карточку (лучшие фото, более цепкое описание).– Добавляем ценностные триггеры (подарки, улучшенная упаковка).– Тестируем разные уровни цен (1 590, 1 690, 1 790) и анализируем конверсию.

– Заходим в личный кабинет и смотрим, как меняется СПП по товару.– Анализируем, как снижение или рост СПП влияет на нашу реальную прибыль.

Когда СПП работает в вашу пользу?

СПП – это не всегда зло. Иногда он помогает увеличить продажи за счёт дополнительной скидки для покупателей, особенно если цена конкурентов близка к вашей.

Если у конкурентов ценник 1 599 рублей, а у вас тоже 1 599, но СПП даёт скидку – ваша карточка может получить преимущество.

Но важно учитывать, что при низком СПП спрос может быть выше, но маржа ниже.

Как НЕ нужно делать: три типичные ошибки продавцов

🚫 Ошибка №1: «Не учёл СПП, а потом удивился»Продавец рассчитывает прибыль по обычной цене, не учитывая, что покупатели получают скидку. В результате доходность оказывается ниже ожидаемой.

🚫 Ошибка №2: «Сделаю цену ниже – продажи пойдут!»Проблема: низкая цена + СПП могут сделать ваш товар убыточным. Если товар продаётся в минус, смысла в объёмах нет.

🚫 Ошибка №3: «СПП постоянно меняется – что с этим делать?»СПП действительно может колебаться. Но если вы держите цену с запасом и регулярно проверяете отчёты, можно предсказать его влияние.

Оптимальная стратегия работы со СПП

Вывод: СПП – это не враг, если уметь с ним работать

Если учитывать СПП правильно, можно не только избежать убытков, но и сделать его инструментом роста. Главное – анализировать, тестировать и не оставлять ценообразование на самотёк.

Хотите больше проверенных стратегий? Подписывайтесь на канал, там только работающие схемы:https://t.me/TenYearsOnWB