«23 Февраля + 8 Марта = 40% годовой выручки» — как селлеру заработать на гендерных праздниках

Гендерные праздники (14 Февраля, 23 Февраля и 8 Марта) — это целый месяц высоких продаж товаров на маркетплейсах. Поставщики, которые успели подготовиться к красным датам, фиксируют рекордную прибыль. А те, кто о «календаре» забыл, сидят без дела и наблюдают за успехами конкурентов. Сейчас расскажу, как избежать столь печального сценария ;)

Содержание:

Подготовка к гендерным и другим праздникам на маркетплейсах всегда начинается с детальной аналитики. В числе показателей, которые придется изучить и отследить в динамике:

Тенденции рынка в праздничные дни всем хорошо известны. Например, на Новый год в период с октября по конец декабря продажи растут, а с 27 декабря по 10 января — падают. У гендерных праздников алгоритмы те же — селлерам просто нужно о них знать.

Выбирать товары для продажи в праздники — просто и сложно одновременно. Здесь есть два варианта, и первый заключается в том, чтобы взять несколько позиций своего ассортимента и подать их в духе даты. Второй подходит «арбитражникам» — нужно изучить рынок, отыскать подходящие изделия и собрать новый оффер с нуля.

Схема номер один подходит селлерам-производителям и магазинам, у которых есть крутые поставщики. Всем остальным приходится довольствоваться детальной аналитикой. Благо, что на помощь приходит «Автопоиск ниш» от сервиса Moneyplace:

«Автопоиск ниш» — идеальный инструмент для магазинов с условно «рискованной» системой торговли. С ним работают те, кто готов отгрузить партию под праздничные дни, распродать каталог на волне хайпа, а затем потихоньку выйти из рынка.

Представим, что ты торгуешь женскими халатами. Но торгуешь ими круглогодично, а не только под праздники. Но именно перед торжественными датами тебе придется прогнозировать рост: какое количество товаров уйдет благодаря клиентам, ищущим подарки. С помощью «Автопоиска» можно проанализировать свою нишу, прикинуть объемы продаж и увеличить долю поставок.

Точность работы инструмента — порядка 98%. За счет чего достигаются такие показатели? Здесь все просто: пользователи сами формируют интересующие их запросы, а система выдает результаты, соответствующие заданным показателям.

Хочешь найти нишу с объемом рынка в 30 млн, средним чеком в 1 500 ₽ и количеством магазинов до 1 000 шт.? Без проблем — алгоритмы сервиса Moneyplace справятся с этой задачей. С их поддержкой селлеры находят товары, которые или уже трендовые, или скоро такими станут.

Представим, что товар под праздники ты подобрал. Или решил работать с текущими позициями, превращая их в «подарочные». Что делать дальше? Менять карточки в соответствии с актуальными правилами поисковой оптимизации! Здесь твоим основным рабочим инструментом станет набор ключевых слов.

Алгоритм следующий:

Помни, что «подарок маме» и «маме подарок» — это разные ключи. Ты должен прозондировать все возможные варианты-сочетания и выбрать лучший. Тут на помощь придет сервис Moneyplace, в составе которого есть одноименный инструмент «Аналитика ключевых слов».

Зачем нужны ключи формата «подарок мужчине на 23 Февраля» или «подарок маме на 8 Марта»? Да затем, что многие покупатели на маркетплейсах сами не знают, какой классный и оригинальный презент они подарят близкому человеку!

Люди открывают разные категории и листают ленты до упора, желая встретить тот самый подходящий товар. Параллельно они вбивают тематические запросы, о которых должны знать все более или менее опытные поставщики.

Если добавить соответствующие ключевые слова в свои карточки, можно существенно расширить ЦА. Включить в список потенциальных покупателей не только посетителей конкретной категории, но и тех, кто мучается в поиске идеального подарка.

Любое нерелевантное ключевое слово тянет карточку вниз. Но нужно понимать, что неподходящие ключи есть в любом оффере. Так работают алгоритмы поисковых систем — от этого, к сожалению, никуда не деться.

Пример из практики: селлер торговал кремами, которые нужно было «хранить в холодильнике». А в карточку тянулось ключевое слово «холодильник для косметики»! Понятно, что ключ — нерелевантный, но убирать его было нельзя.

Одно дело, когда нерелевантных ключей — мало, и все они — условно случайные. И совсем другое — если их количество переходит все разумные границы. Тогда карточка попадает под пессимизацию со стороны поисковых роботов и теряет позиции в ранжировании.

Товар — выбрали, SEO-инструменты — использовали, двигаемся дальше. Поставь себя на место потенциального покупателя: ты заходишь на маркетплейс, вбиваешь в поиск «праздничное» ключевое слово и начинаешь скроллить ленту. Какие карточки привлекут твое внимание? Конечно же, те, что оформлены в духе наступающей даты!

Перед Новым годом, 8 Марта или 23 Февраля в списке задач у каждого селлера появляются следующие пункты:

Все три пункта являются обязательными для выполнения. Если исключить из списка хотя бы один них — продажи упадут.

Праздничная упаковка, правильный RICH-контент и хорошая инфографика — это то, что обеспечит рост выручки в совокупности с поисковым продвижением. Если ты просто используешь релевантный ключ вроде «подарок на 14 февраля», но забудешь о визуале, товар улетать не будет. Каждый человек захочет посмотреть и убедиться в том, что заказанная позиция соответствует наступающей дате.

Здесь грамотные селлеры действуют аки заядлые маркетологи. Они выявляют боль — нежелание возиться с поиском подходящей яркой пленки и красивой коробки. А затем ее устраняют, предлагая людям завершенное, и максимально логичное решение.

Акции — это важная тема, с которой сталкиваются все селлеры в праздничные дни. Экономия бюджета в такие моменты — вопрос не менее щепетильный, поскольку акционные предложения часто загоняют товары в невыгодные ценовые сегменты. Соответственно, в праздники часть поставщиков торгует мимо маржинальности.

Не участвовать в акциях — можно. Но при принятии этого решения важно учитывать нюансы:

Почему не нужно гнаться за топовой позицией в ранжировании? Все просто: когда люди выбирают подарки, они не бросаются на первый попавшийся товар, а долго скроллят ленту. Иногда доходят до второй и даже третьей страницы выдачи. Если визуальная упаковка карточки — хороша, проблем с продажами не будет.

Подпись: верхние места — дорогие. Но в случае с гендерными праздниками — не единственные лучшие.

Впрочем, это правило работает и для тех, кто все-таки решил участвовать в акциях от маркетплейса. Люди вбивают в поисковые строки ключи вроде «подарок на 23 Февраля» или «подарок на 8 Марта» не просто так, а с большим желанием отыскать лучший презент для близкого человека. Они хотят кого-то порадовать и ищут идеальные варианты как по качеству и исполнению, так и по цене.

Если твой товар действительно крутой, и ты хорошо поработал над его правильным оформлением — продажи пойдут. Даже если оффер находится, например, в самом низу первой страницы ранжирования. Ты не вылетишь по бюджету, не начнешь торговать с отрицательной маржинальностью и не станешь генерировать убытки, стараясь занять позицию выше, «чем у Васи из в-о-о-он того магазина».

Еще один важный момент, касающийся рекламы в праздничные дни на маркетплейсах — это планирование и распределение бюджета на проведение кампаний. Формула проста:

Показатель CPM (стоимость рекламной ставки за 1 000 показов) отображается в личном кабинете селлера «Озон» или «Вайлдберриз». Но я рекомендую тебе воспользоваться сервисом аналитики «Маниплейс». Он оснащен инструментом под названием «рекламный биддер». С помощью этого модуля можно смотреть фактическое значение CPM, по которому откручиваются твои конкуренты.

«Как часто селлеру необходимо участвовать в официальных акциях от маркетплейсов?» — вопрос без однозначного ответа. Общей формулы здесь нет, как и в других бизнес-ситуациях. Захватывать все праздники стоит, если:

Акция — это инструмент, который мало когда сыграет тебе в минус. Если на практике он оказывается неэффективным — значит, проблема кроется в неправильной «настройке» товара. Акционные предложения должны повышать продажи, в том числе и органические. Применять их нужно до тех пор, пока нет ущерба маржинальности.

Чтобы акции не вредили маржинальности, необходимо вовремя повышать медианную цену, грамотно управлять товарами и не выходить в невыгодные ценовые сегменты. Именно здесь скрывается ошибка большинства селлеров. Новички пробуют врываться в акционные предложения, теряют деньги из-за своих неправильных действий, а затем ругают маркетплейсы за навязанные офферы.

Тут вновь поможет сервис аналитики «Мониплейс». В его составе присутствует раздел, называемый «распределением продаж». На этом графике отображен весь занимаемый магазином рынок с разбивкой по ценовым сегментам, объему выручки на товары и количеством продаж. Он позволяет понять, что ты торгуешь по высоким и выгодным ценам (или заметить отклонения от этой ситуации).

Многие считают, что на маркетплейсах нужно продавать товары дешевле конкурентов. И загоняют позиции своего каталога в сегменты, где покупательской активности просто нет. Такие селлеры теряют деньги не только из-за того, что торгуют дешево, но и из-за отказа от участия в акциях!

99% топовых селлеров работают с так называемым календарем маркетинговых активностей. В его основе — структурированный план мероприятий, направленных на продвижение товаров. Каждому месяцу присваивается собственная акция или активность. Например, в январе поставщики нацелены на запуск новогодних скидок с целью увеличения продаж.

Маркетинговый календарь у всех разный — из-за уникальных особенностей магазинов, отличий в core-ассортиментах и других факторов. А праздничный — наоборот, от поставщика к поставщику практически не меняется. Его можно либо составить «один раз и на всю жизнь», либо скачать из интернета. В первом случае придется изучить каждый месяц на предмет актуальных праздников:

Праздников много, и о каждом из них селлерам сообщают сами маркетплейсы. Так, в 2024 году «Озон» ввел бонус в виде бесплатного хранения школьной формы и канцелярских принадлежностей на собственных складах перед 1 сентября.

Праздничные календари равняют владельцев магазинов под одну гребенку. Потому что почти все товары при хорошем позиционировании становятся «подарками». Именно так банальные носки перед 23 Февраля превращаются в один из самых классических «гендерных презентов».

«Хочешь мира — готовься к войне», — это правило работает и в мире маркетплейсов. Селлеру, который желает «откатать» гендерные праздники на все сто процентов, следует заранее подумать о решении типовых проблем, соответствующих указанному периоду:

Кроме того, нужно помнить о спаде, который обязательно наступит после праздников во многих категориях товаров. А к «мертвому штилю» необходимо готовиться еще тщательнее. Подумай о том, чтобы отложить часть сверхприбыли (около 20%), пополнив внутреннюю кубышку магазина.

Еще одна интересная методика борьбы с периодом падения продаж — это формирование новых акций с существенными скидками. Низкие цены интересуют покупателей в любые даты, без привязки к определенным праздникам. Но здесь важно не увлекаться и помнить о маржинальности собственного бизнеса. Иначе любое специальное предложение обернется катастрофическим провалом.

14 февраля уже прошло, остальные гендерные праздники — не за горами. Подводя итоги статьи, проверим, как ты подготовил магазин на Ozon или Wildberries к грядущим акциям:

Не забудь, что все задачи можно решать быстрее с помощью сервисов аналитики маркетплейсов. Хочешь сделать так, чтобы конкурентов в нише — не было, остатки всегда равнялись нулю, а магазин приносил прибыль? Подключай инструменты для автоматизации продаж!