Фишки с тренингов по технологии продаж: “Чего тут думать, оформляем!”
Успешный продавец обладает набором навыков, которые он применяет, чтобы добиться эффективных результатов в продажах. Здесь не обойтись без эффективных приемов, которые помогают привести клиента к покупке.
Приведу две рабочие техники, которыми поделились со мной продавцы на одном из тренингов по технологии продаж в дверных магазинах.
Вам скидку 3% или 5%
Почти каждый покупатель спрашивает скидку на заказ. У продавца обычно есть несколько вариантов акций или скидок на товар или услуги. И работа со скидками проходит ежедневно. Поэтому больше всего фишек с тренинга про скидки.
Алена Рассказова, продавец магазина Фабрика Дверей из Сервеска (Томская область), перед тем как озвучить клиенту скидку задает свой вопрос:
“Вам какую скидку: 3% или 5%?”
Многие видели и пользовались таким приемом на Ozon. Называется «Хочу скидку». Но там мы не видим продавца, не говорим с ним здесь и сейчас. Поэтому кто-то просит 3%, чтобы наверняка, а кто-то 5% – надеясь на максимум.
Но в розничном магазине, когда продавец и покупатель общаются «глаза в глаза», ответ очевиден. Клиент выберет максимальную скидку. Тогда в чем фишка?
Этот метод называют «выбор без выбора»:
- Продавец ведет себя уверенно, так как будто покупатель уже принял окончательное решение купить, а размер скидки это всего лишь ритуал. Уверенный в себе продавец вызывает доверие.
- Покупатель в ответ на такой вопрос автоматически думает о вариантах предложенных скидок. Снижается вероятность, что клиент попросит другую скидку.
И продавец красиво избежал просьбы на более высокую скидку.
Кстати, такой вопрос может вызвать улыбку у покупателя и, как следствие, снимет напряжение, которое испытывает клиент во время принятия решения расстаться с деньгами.
Паралич анализа и выбора
Именно так обозначают поведение потребителя, когда у него дефицит или перебор вариантов.
Дефицит вариантов вызывает у потребителя дискомфорт. Он не может провести привычный сравнительный анализ: лучше/хуже, дороже/дешевле, нравится/не нравится и т.п.
При большом выборе наступает перебор информации для анализа. Потребитель чувствует бессилие и иногда разочарование, так как нужно сделать выбор всего одного варианта.
И в случае дефицита и в случае большого выбора потребитель останавливается в принятии решения или делает случайный выбор. Но, принесет ли случайный выбор удовлетворение от покупки? Выбор дверей, мебели и даже автомобилей сейчас велик. Поэтому продавец-эксперт помогает разумно ограничить варианты, учитывая потребности потребителя.
Однако, есть случаи, когда продавцу стоит пойти ва-банк. Покупателю, который в 100-й раз приходит посмотреть, обсудить и в 100-й раз говорит «надо подумать», просто, но решительно ответить: “Чего тут думать, оформляем!”
Решительным шагом пойти в сторону рабочего стола, кивнуть головой и рукой пригласить покупателя следовать за вами.
Поделитесь, вы использовали эти способы, чтобы завершить сделку?