Как продвинуть в топ карточку товара. Продвижение на маркетплейсе Ozon.

Когда решаешь заняться продажами на маркетплейсах, кажется, что для успеха нужно просто подвесить "товар за яйца" на сайт и ждать. В результате: куча замороженных денег и времени, налоги, хранение и пачка депрессии за пазухой.

Перепробовал кучу разных стратегий, и заводил сотни разных наименований и товаров. Как результат – выгорание и алкогольная депрессия. Загнал кучу времени на разборы алгоритмов работы в выдаче. Сейчас накину тебе пару решений, которые всё изменили.

Начну с малого, чтобы внести ясность: на старте нужно приложить меньше усилий(расходов на рекламу), чтобы получить больше эффективности.

Это не секрет, но новая карточка всегда выше в позициях. Она находится на 2 или 3 странице поиска. Озон мотивирует новичков, и собирает первую статистику по товару. Он добавляет несколько баллов в ранжирование. Это заметно по разделу: "Аналитика - Товары в поиске - Что влияет на позицию в поиске."

Давайте подумаем, на какой столбик из аналитики Озон у нас есть влияние?

Ответ: Продвижение, соответствие запросу и цена.

Но самые жирные метрики, которые больше всего влияют на позицию, остальные: популярность и сводная оценка. Только фактические продажи смогут добавлять баллы. Не самовыкупы (лавочка уже прикрыта), а продажи в каждом кластере.

Плашка "Новинка" реально двигает тебя на первые полосы содержания. И совсем не важно количество отзывов, цена, нахождение в акциях или продвижение товара. Ты можешь ее поднять на первые места за самую минимальную или среднюю ставку за клик. Если конечно с ключами не ошибешься. Но план продаж на фоне конкурентов будет сложно удержать, экономя при этом на рекламе. Через 2-3 недели теряешь позиции и уходишь в закат. Да, трудно тягаться со старичками гигантами, но выход есть.

Добрый и старый опыт в маркетинге говорил мне о том, что нужны конверсии и воронка. Воронка конечно же не столовая, а продаж. Поэтому первым делом собираем всю статистику по товару:

Период: ежедневно.

На показы мы влияем за счет рекламы, соответсвенно должны так же тянутся остальные показатели, и если остальные показатели в этот момент тянутся хуже,

тоесть раньше на 100 показов было 10 кликов (CTR 10%), а стало на 1000 показов 20 кликов (CTR 2%),

значит появился какой то фактор.

Здесь подключаем конверсию на каждый показатель:

CTR - кликабельность карточки.
CR 1 - конверсия добавления в корзину.
CR 2 - конверсия добавления в заказ.

Мониторим за периоды, и на ежедневной основе. Ниже представлю несколько факторов и решений влияния на конверсию. Тоесть, это действия, с помощью которых мы можем поднимать конверсию и улучшать показатели.

Эта та самая пожарная лестница успеха.

Нужно своевременно вносить и тестировать изменения на факторы, ухудшающие конверсии. Понятно? Идем дальше.

На своем опыте, я знаю что для получения органического трафика по 1 или 2 ключевым запросом, и соответсвенно снижения стоимости рекламы (чтобы подтягивались другие ключи), нужно проделать не мало работы. А это пару часов проводить в таблице (хорошо что она с автоматической выгрузкой и вовремя отправляет уведомления на телефон), своевременно вносить изменения.

Для данного товара (скрин выше), чтобы получать по 20 продаж в день, достаточно 35 позиции в поиске по двум высокочастотным ключам в каждом класстере. Описание как работать отдельно с каждым класстером напишу в другой статье, но пока... Проведем разбор по рекламе.

На ежедневной основе нам нужно следить за 4 показателями, и это по каждому товару отдельно, чтобы каждый приносил чистую прибыль, а не поглощал прибыль другого:

Сумма заказов
Доля рекламных расходов
Стоимость клика
Количество остатков на складах

Эта система работает только при взаимной связке с воронкой продаж. Другого ей не дано. Поэтому и в первую очередь я рассказал про нее. Идем дальше.

Что мы имеем: Трафареты, Вывод в ТОП, Продвижение в поиске.

Продвижение в поиске больше подходит для лентяев и никак не подходит к моему статусу Рок звезды. Поэтому в разборе сейчас исключаю.

Трафареты и вывод в ТОП – основной инструмент для хардкорщиков.

В каждой компании по одному товару. Ручное управление ставками (автостратегия для мазохистов). Начинаем с минимальной ставки и ежедневно поднимаем на рубль. Мониторим и фиксируем лучшие ставки (с низким ДРР и высоким количеством продаж).

Пример:

В понедельник ставка 7 и 10 рублей (Продаж не было);
вторник (8 и 11 рублей) ДРР: трафареты - 7%, вывод в ТОП 15%;
среда (9 и 12 рублей) ДРР: трафареты - 5%, вывод в ТОП 21%
и тд.

Как результат: вывод в ТОП работает лучше при низкой ставке, ставим на минималку, а трафареты выбираем лучший результат, который бьется с ЮНИТ экономикой. Юнит экономику можно скачать ниже.

1. Уже на старте необходимо использовать все методы, чтобы выявить самые эффективные;

2. Оцифровка нужна для большего понимания работы алгоритмов и своевременного обнаружения факторов снижения заказов. Карточку в ТОП и посадку на органику можно вывести только тогда, когда будешь совершать продаж столько же, как это делают твои ЖИРНЫЕ КОНКУРЕНТЫ. Посмотреть их продажи, долю рекламных расходов можно в Озон Дата.

Поэтому равняйся на конкурентов, но не забывай следить за показателями, чтобы быть единым и постонным.

Инструменты, которые упоминал в статье:

1. Таблица Сапфир - подключил тут.

Найти секретную кнопку, чтобы научиться адекватно и предсказуемо продавать товары на озон, можешь тут.

А если честно, тут смачный видеоурок и клатезь информации, после просмотра которой твоё представление о маркетплейсах не будет прежним