Ozon и «эффект дементора»: почему ваш ассортимент высасывает из вас деньги

Помните дементоров из «Гарри Поттера»? Эти жуткие существа высасывали из людей радость, силы и даже душу. Теперь представьте, что ваш бизнес на Ozon — это Гарри, а ваш огромный ассортимент — это те самые дементоры, которые медленно, но верно высасывают прибыль, бюджет и нервы. Кажется, чем больше товаров — тем больше доход? Логично. Но маркетплейсы любят играть с сознанием: они заставляют вас продавать больше… но зарабатывать меньше!

В этой статье разберём:

✅ Как маркетплейсы делают так, чтобы вы зарабатывали меньше, даже если растут продажи

✅ Какие товары на самом деле приносят деньги, а какие только съедают бюджет

✅ Почему большой ассортимент = медленный рост, убытки и выгорание

✅ Как правильно «обрезать» свой каталог и не потерять в обороте

Пристегните ремни, сегодня мы не просто пишем отчёт в аналитике, а разносим в пух и прах миф «чем больше, тем лучше».

💀 Представьте, что ваш магазин на Ozon — это Хогвартс. Вы наивно думаете, что расширение ассортимента — это заклинание «Accio деньги!» и прибыль сама летит в руки. Но нет. На самом деле это похоже на поцелуй дементора — вы выкладываете всё больше товаров, а прибыль куда-то исчезает.

Как маркетплейсы заманивают в ловушку?

Ozon (и другие площадки) нашёптывают: «Добавьте больше товаров, увеличьте ассортимент, станьте самым крутым селлером!» И продавцы, как студенты на экзамене по зельеварению, стараются выложить всё, что есть в арсенале. Вроде бы логично: чем больше товаров, тем выше шансы на продажи.

💸 Но в реальности широкий ассортимент — это не волшебная палочка, а чемодан без ручки:

1 Оборачиваемость падает. Вы закупили тысячу позиций, но половина из них лежит мёртвым грузом. Деньги заморожены, склад заполняется, маркетплейс списывает комиссии, а вы — в минусе.

2 Реклама размывается. Продавая десять товаров, вы можете вкладывать рекламу точечно. А если у вас тысяча? Бюджет рассеивается, ставки растут, а продажи — не очень.

3 Логистика превращается в хаос. Сколько раз вы отправляли товар, а потом узнавали, что он вообще не был нужен? Чем больше ассортимент, тем выше шанс запутаться, отправить не туда, потерять деньги на возвратах.

Как в тайной комнате — в дербях маркетплейса скрывается хитрый зверь, который.

🧟 Кто пострадал от ассортимента и выжил?

⚡ Кейс 1. Продавец мебели (и боли)

Один амбициозный селлер решил стать «Икеей на Ozon» и выложил 5000 диванов. Результат? Продажи были, но прибыли — нет: расходы на логистику, рекламу и хранение сожрали всё. После жёсткой оптимизации он оставил 400 бестселлеров и начал зарабатывать в 2 раза больше!

⚡ Кейс 2. Диффузоры, которые чуть не уничтожили бизнес

Семейная компания продавала ароматические диффузоры. Они загрузили на маркетплейс всё подряд — от «Мандарина в снегу» до «Запаха успешного успеха». Итог: продажи упали, издержки выросли. После анализа они оставили только 20 самых прибыльных позиций, вложились в рекламу и увеличили доходы в 3 раза!

Если ваш ассортимент — это огромный склад «всего и сразу», будьте готовы, что маркетплейс высосет из вас ресурсы, как дементор. Но если сосредоточиться на хитах, фокусировка + реклама + грамотная аналитика = 💰 профит!

Если Ozon — это шахматная доска, то ваш ассортимент — фигуры. У кого-то — стройная стратегия с королём, ферзём и парой верных ладей. А у кого-то — хаос из пешек, каждая из которых требует вложений, но не приносит пользы.

🤔 Почему меньше товаров = больше прибыли?

💡 Ozon начисляет рейтинг не просто за количество товаров, а за их успешность. Если у вас есть 1000 товаров, из которых продаются только 50, остальные 950 мертвых позиций тащат вас на дно.

Как маркетплейсы распределяют трафик?

📌 Ваш рейтинг зависит от успешности товаров. Ozon анализирует: какие позиции продаются, как быстро оборачиваются, какая у них динамика заказов. Если у вас 1000 товаров, но половина из них не двигается — Ozon решит, что ваш магазин слабый, и урежет вам органический трафик.

📌 Мёртвые товары просто съедают ваш потенциал. Допустим, у вас 1000 SKU. Только 100 из них приносят вам нормальные продажи, а остальные просто лежат на складе. Но Ozon не знает, что у вас есть «хорошие» и «плохие» позиции — он видит, что ваш средний показатель продаж на товар низкий. Итог? Алгоритмы считают вас посредственным продавцом и перекрывают вам кислород в выдаче.

📌 Вместо того, чтобы раскручивать топ-товары, вы тратите деньги на неликвид. Запускаете рекламу на широкий ассортимент, заливаете деньги в контекст, промо и скидки. Но если в вашем магазине 90% мёртвого груза, деньги просто рассеиваются в воздухе.

📊 Простой расчёт: Допустим, у вас 1000 товаров, и вы тратите 300 000 ₽ в месяц на рекламу. Если половина товаров — мёртвые, то 150 000 ₽ просто улетают в трубу.

🎯 А теперь представьте, что у вас 100 товаров, но каждый из них продаётся стабильно. Вы можете влить те же 300 000 ₽, но эффект будет в разы выше, потому что бюджет не размазывается по ненужным позициям.

Вы уже поняли, что слишком широкий ассортимент — это не про продажи, а про слив бюджета. Но как определить, какие товары убивают вашу прибыль? Разбираем по шагам.

Не всё золото, что в карточке товара блестит. Иногда даже красиво оформленный лот с крутыми фото и отзывами — абсолютно бесполезен для бизнеса. Как понять, какие товары тянут вас вниз?

📊 Открываем аналитику Ozon Seller и смотрим:

✔ Низкий оборот — товар продаётся реже 1 раза в 2 недели.

✔ Высокие затраты на рекламу — если на 1 продажу уходит 70% стоимости товара, это дыра в бюджете.

✔ Плохие отзывы и высокий процент возвратов — испорченная репутация снижает рейтинг магазина.

✔ Нет органического трафика — если товар живёт только за счёт рекламы, то это искусственное дыхание без шансов на реанимацию.

🛑 ТОП-3 признака «токсичного» товара:

❌ Открываете аналитику — и товар стабильно висит внизу списка по продажам.

❌ Вы тратите на него рекламу, а он всё равно не продаётся.

❌ Он лежит на складе уже третий месяц, а спрос не растёт.

Если хотя бы 2 пункта совпали — прощаемся без сожалений.

Удалять всё сразу — не всегда правильный подход. Важно тестировать.

🧪 Как протестировать удаление без риска:

🔹 Отключите рекламу — если товар совсем перестанет продаваться, значит, без искусственной поддержки он не выживет.

🔹 Поднимите цену — если продажи резко обрубятся, значит, товар не даёт реальной ценности покупателю.

🔹 Проведите самовыкупы — если после 10-20 самовыкупов товар всё равно не выходит в органику, значит, он неинтересен алгоритмам.

📢 Что удалять в первую очередь?

✅ Товары, которые уже давно висят мёртвым грузом.

✅ Товары, на которые уходит 80% рекламного бюджета, а продажи всё равно слабые.

✅ Товары, у которых высокий процент возвратов.

🎯 Вы удалили 50% ненужных товаров. Что дальше? Не тратьте высвободившиеся деньги впустую!

📌 Усилите самовыкупы на топ-позиции — Ozon любит активные товары, и если вам удалось вывести в топ несколько сильных позиций, их надо закрепить.

📌 Перенесите бюджет на рекламу товаров-лидеров — теперь деньги работают на товары, которые реально приносят прибыль.

📌 Запустите промо на сильные позиции — если товар уже в топе, скидки и акции помогут ему там удержаться.

Удачи!