Как маркетплейсы забирают 40% выручки, и почему я все равно буду там торговать

Привет! Меня зовут Антон, в свои 30 лет я живу в Иваново — городе невест и текстиля, где каждый второй так или иначе связан с производством одежды. Раз уж я так близко к местным текстильным фабрикам, и я подумал: «А почему бы не создать линейку качественной базовой одежды?»

Начал я с простого — футболки-поло и однотонные свитшоты. Ничего сверхъестественного, просто хороший базовый гардероб из качественных материалов по адекватной цене. Первая партия товара уже лежит у меня на складе (в гараже), и теперь мне нужно решить, где всё это продавать.

Естественно, я сразу подумал о маркетплейсах. Сейчас это самый быстрый способ выйти на широкую аудиторию без собственного сайта. Но когда я начал изучать условия работы с маркетплейсами, я понял, что нигде нет простого и понятного ответа на вопрос: "Сколько я на самом деле буду платить?". Все пишут про какие-то базовые комиссии — 15%, 20%, 25%... Но реальность оказалась куда сложнее и интереснее.

После нескольких бессонных ночей в Telegram-чатах продавцов, десятков просмотренных видео и общения с теми, кто уже прошел этот путь, я понял, что хочу разложить всё по полочкам. Для себя и для таких же новичков, как я.

В этой статье я расскажу, из чего на самом деле складывается комиссия маркетплейсов, какие подводные камни ждут продавцов на Wildberries и Ozon, и как можно оптимизировать свои расходы, чтобы в конце месяца остаться в плюсе, а не плакать над отчетами.

Давайте разбираться, во сколько на самом деле обойдется продажа моих футболок на маркетплейсах!ДИСКЛЕЙМЕР: Все действующие лица и события вымышлены. Любые совпадения с реальными людьми — случайность.

Первое, что я понял: "комиссия" и "вознаграждение" маркетплейса — это не одно и то же. Комиссия — это процент от продажи, который площадка берёт за размещение товара в каталоге. А вознаграждение — понятие гораздо шире. Это общая сумма всех платежей, которые маркетплейс получает от продавца.

В договорах это обычно называют красивым словом "агентское вознаграждение" или "вознаграждение поверенного". Но смысл простой: ты продаешь товар через маркетплейс, а он за это берет деньги. Сколько именно — вот в этом и предстоит разобраться.

Из чего складывается вознаграждение

Когда я начал копать глубже, то обнаружил, что настоящая стоимость продаж на маркетплейсе складывается из нескольких составляющих:

И это ещё не всё! Есть штрафы, комиссии за возвраты, платные приемки товара... Список можно продолжать.

Давайте посмотрим на реальный пример распределения расходов при работе с маркетплейсом:

После всех моих исследований я вывел для себя формулу расчета полной комиссии маркетплейса (ПКМ):

Когда я посчитал ПКМ для своих футболок, то оказалось, что вместо заявленных 25% базовой комиссии, реальные расходы на одной из площадок составили почти 35%. Треть от цены товара просто уходила маркетплейсу.

Базовая комиссия — лишь верхушка айсберга. Настоящие расходы скрываются в деталях, и если их не учитывать, можно здорово просчитаться. Начнём с Wildberries.

На Wildberries комиссия зависит от категории товара. Для моих футболок и свитшотов базовая ставка составляет целых 25% — одна из самых высоких комиссий на площадке.

Вот как распределяются базовые комиссии на Wildberries в 2025* году:

Примечание: Размер комиссии также может зависеть от модели работы с площадкой. Для некоторых категорий (особенно электроники и крупной бытовой техники) комиссия ниже при хранении на складе WB (5-10%), чем при доставке со склада поставщика (8-13%). Также для отдельных категорий товаров для дома разница может составлять 15% против 19%. Однако для большинства товаров комиссии одинаковы независимо от модели работы.

Схитрить и зарегистрировать свои футболки как "товары для дома" не получится. Wildberries тщательно проверяет категории, а штрафы за неправильное размещение могут быть существенными.

Есть ещё один нюанс — подкатегории. Например, спортивная одежда проходит отдельно от обычной. Детская одежда тоже идёт по другим ставкам. Поэтому важно правильно определить категорию при размещении товара.

*комиссии актуальны на март 2025 года

Комиссия — это только начало истории с Wildberries. Дальше идут дополнительные расходы, которые могут серьезно повлиять на прибыль.

Логистика

Стоимость доставки на Wildberries зависит от объема товара. Все товары измеряются в литрах (длина × ширина × высота ÷ 1000). Для моих футболок объем составляет примерно 1 литр, и логистика обходится в 69 рублей за единицу. А вот для свитшотов, которые чуть больше и толще, уже набегает 80-90 рублей.

Интересная особенность: если покупатель оформляет возврат, то доставку в обе стороны оплачивает продавец! То есть для моих футболок невыкуп будет стоить 69 рублей (доставка к клиенту) + 50 рублей (возврат на склад) = 119 рублей.

Хранение

За хранение товаров Wildberries берет плату по сложной схеме. Первые 30 дней обычно бесплатные. Потом начинается тариф — от 1 до 5 рублей за литр в день в зависимости от популярности склада.

Для моих футболок это значит примерно 1-5 рублей за день хранения каждой штуки после льготного периода. Казалось бы, мелочь, но если товар залеживается на складе несколько месяцев, сумма может быть значительной.

Эквайринг

С 2024 года Wildberries выделил эквайринг в отдельную статью расходов. Теперь это 1,5% от стоимости товара дополнительно к комиссии. То есть к 25% за мои футболки добавляется ещё 1,5% — итого 26,5% только на этих двух статьях расходов.

Приемка товара

Wildberries периодически вводит плату за приемку товаров на самых загруженных складах. Стоимость может составлять от 5 до 15 рублей за единицу товара. Обычно это происходит перед крупными распродажами, когда все пытаются завезти товар.

Когда я сложил все эти расходы для своих футболок, получилась интересная картина. При базовой цене 1000 рублей:

Итого, минимальные расходы на Wildberries составляют 344 рубля с каждой футболки или 34,4% от цены. А это уже совсем другая история, чем заявленные 25% комиссии!

И это еще без учета возможных возвратов, платного хранения и рекламы. В реальности полная комиссия маркетплейса (ПКМ) для одежды может доходить до 40-45%.

Особенность Wildberries — система скидок постоянного покупателя (СПП). Это скидки, которые площадка дает за свой счет. Но комиссию Wildberries считает от полной цены до скидок.

Простой пример: вы ставите цену 1000 рублей, покупатель с 25% скидкой платит 750 рублей. Площадка берет 25% комиссии от исходных 1000 рублей (250 рублей), и вы получаете те же 750 рублей. Разницу между ценой со скидкой и вашим доходом компенсирует Wildberries.

Комиссия часто может быть отрицательная, так как компенсация СПП + ВБ кошелек может быть больше, чем сама комиссия по категории, которую ВБ может себе забрать

Покупатель может получить дополнительную скидку через ВБ-кошелек. Если общая скидка превысит размер комиссии, возникает отрицательная комиссия — Wildberries фактически доплачивает продавцу.

Нашел пример расчета в чатах селлеров для сумок:

Поэтому не стоит снижать цены, видя большие скидки на ваш товар — это не уменьшает ваш доход, а делает товар привлекательнее для покупателей. С отрицательного вознаграждения тоже платим налог:

В 2025 году Wildberries запустил интересную штуку — продавец может подключать дополнительные опции на площадке, и за это получает скидку на базовую комиссию.

Суть проста: ты подключаешь какую-то опцию, платишь за неё дополнительный процент с продаж, но при этом Wildberries снижает твою базовую комиссию на 5%. Вроде бы выгодно, но есть несколько важных нюансов:

Вот что по этому поводу пишут в чатах:

Давайте посчитаем на моём примере. У меня магазин одежды с базовой комиссией 25%. Я решил подключить опцию «Закрепление отзывов» за 0,7%. По итогу получаю:

Выгода составляет 2,3% от продаж. Для моих футболок за 1000 рублей это экономия 23 рубля с каждой проданной штуки. Не так много, но если продаю 1000 футболок в месяц, то экономия уже 23 000 рублей.

Правила работы с конструктором тарифов

Прежде чем бросаться подключать все опции подряд, важно знать несколько правил:

Какие опции предлагает Wildberries

Выбор опций в конструкторе тарифов влияет не только на расходы, но и на продажи. Вот основные опции, которые я изучил:

Рекомендации

После долгих расчётов я решил попробовать две опции: закрепление отзывов (0,7%) и приоритет при выкупе (1,2%). Итого доплата 1,9%, а скидка с комиссии 3%. Чистая выгода 1,1% с продаж.

Для моих футболок это небольшая, но приятная экономия. А главное — я заметил, что товары стали чуть быстрее продаваться. Особенно те, на которые уже были хорошие отзывы.

Вот что я советую, если вы решите использовать конструктор тарифов:

Типичные ошибки при работе с конструктором тарифов

Многие продавцы совершают одни и те же ошибки, которые приводят к лишним тратам:

Конструктор тарифов — это интересный инструмент, который может помочь немного снизить расходы на Wildberries. Но он требует внимательного подхода и постоянного анализа. Я всё ещё продолжаю эксперименты с разными опциями и комбинациями, чтобы найти оптимальный вариант для своих товаров.

Давайте посчитаем на реальном примере, сколько я буду платить Wildberries за продажу своей футболки. Все эти проценты и формулы хороши, но лучше один раз увидеть конкретные цифры.

Итак, у меня есть футболка-поло из 100% хлопка. Ее характеристики:

Посчитаем все расходы на Wildberries:

Получается, что из 1200 рублей розничной цены более трети (35,1%) уйдет на оплату услуг Wildberries! А мы еще даже не тратимся на рекламу, которая обычно "съедает" еще 5-10% от продаж.

Считаем чистую прибыль с одной футболки:

Теперь давайте посчитаем, как изменится ситуация, если подключить конструктор тарифов с опцией "Закрепление отзывов" за 0,7%:

Экономия составляет 27,6 рубля с каждой проданной футболки. Если я продаю 1000 штук в месяц, это уже 27 600 рублей дополнительной прибыли!

Как видите, реальная комиссия Wildberries составляет 32-35% от цены, а не 25%, как можно подумать изначально. При планировании продаж важно учитывать полную комиссию маркетплейса, включая все дополнительные расходы.

Система отличается от Wildberries. На Ozon разница в комиссиях между разными моделями работы более существенная и распространяется на большинство категорий товаров.

Ozon предлагает два основных варианта сотрудничества:

И вот что интересно — для одной и той же категории комиссии могут существенно различаться в зависимости от выбранной модели.

Вот актуальные комиссии Ozon в 2025 году:

Для моих футболок и свитшотов базовая комиссия составит 13% при FBO или 23% при FBS. Сразу заметно — ставка на Ozon при FBO (13%) значительно ниже, чем базовая комиссия для одежды на Wildberries (25%). Но даже при FBS (23%) комиссия Ozon немного выгоднее, чем на WB. Однако, как я уже понял с опытом Wildberries, одной базовой комиссией дело не ограничивается. Нужно копать глубже.

Логистика на Ozon

Ozon использует совершенно другую систему расчета логистики, чем Wildberries, и это сильно влияет на общие расходы.

Во-первых, Ozon измеряет объем товара в литрах, как и Wildberries. Объем рассчитывается по формуле: длина × ширина × высота (в см) ÷ 1000.

Для моей футболки с размерами 30×20×3 см объем составляет 1,8 литра.

Вот как выглядят тарифы на логистику в 2025 году:

Для моей футболки логистика будет стоить 63 рубля — примерно столько же, сколько и на Wildberries. Но есть важный нюанс!

Ozon использует логистическую систему кластеров. Это когда вся территория России разделена на зоны или кластеры — группы складов в разных регионах. От расположения кластера зависит стоимость доставки. Система начисляет коэффициент от 0,5 до 1,2 на логистику в зависимости от дальности.

То есть, для одной и той же футболки стоимость доставки в Москву может составить 31,5 рубля (63 × 0,5), а в Владивосток — 75,6 рубля (63 × 1,2).

Когда я узнал об этом, то сразу задумался о стратегии — возможно, стоит сначала сосредоточиться на продажах в центральных регионах, где логистика дешевле?

Доставка до покупателя: "последняя миля"

За доставку товара от склада до покупателя Ozon берет до 5,5% от стоимости товара, но не более 500 рублей.

Для моей футболки за 1200 рублей это составит: 5,5% × 1200 = 66 рублей

Хранение товаров

В отличие от Wildberries, на Ozon хранение в целом бесплатное, если товар оборачивается за 90 дней. Это заметно выгоднее условий других площадок.

Но опытные продавцы предупредили меня: если товар залеживается, то после 90 дней хранение может стать довольно дорогим. Для сезонных товаров вроде летних футболок, которые могут не продаваться зимой, это важный момент.

Эквайринг и обработка заказов

Ozon берет плату за обработку платежей — около 1,5% от стоимости заказа. Для моей футболки за 1200 рублей это 18 рублей.

Есть еще один сбор — за обработку возвратов. Если покупатель отказывается от товара, продавец платит 50 рублей за единицу. Звучит не так страшно, но при большом проценте возвратов может существенно влиять на прибыль.

На что еще обратить внимание

Отдельная история — доставка товаров до склада Ozon через кросс-докинг (перевалочные пункты, где товар не хранится, а сразу перенаправляется на основной склад). За такую услугу Ozon берет минимум 300 рублей за партию. Но поскольку я планирую отправлять товары большими партиями по 100-200 единиц, расход на одну футболку составит всего 1,5-3 рубля.

Когда я подсчитал все эти расходы для своей футболки, получилась такая картина:

При работе через FBO (отгрузка со склада Ozon):

При работе через FBS (отгрузка с моего склада):

Эти цифры не учитывают возможные возвраты и расходы на рекламу. Но даже так видно, что Ozon может быть выгоднее Wildberries, где я платил около 35% от цены товара.

Особенно заметна разница при работе через FBO — всего 25,25% против 35% на WB. Целых 10% разницы.

Когда я уже подсчитал базовые комиссии и прикинул расходы на логистику, мне стало интересно, как еще можно сэкономить на Ozon. Тут-то и начались мои глубокие погружения в чаты продавцов и звонки знакомым, которые уже давно торгуют там.

Когда я подсчитал базовые комиссии и расходы на логистику, меня пробил холодный пот. Цифры говорили, что 30-35% от продаж будут уходить в карман маркетплейса. И это не только базовая комиссия, но и все дополнительные расходы: логистика, "последняя миля", эквайринг, хранение и обработка возвратов. Пришлось разбирать, как экономить, вот основные тезисы:

Оптимизируйте складские запасыПоддерживайте оптимальный уровень товара на складах маркетплейса. Излишки увеличивают расходы на хранение, а дефицит приводит к упущенным продажам. Используйте аналитику продаж для точного прогнозирования потребностей.

Так, хватит теории! Давайте я покажу на конкретном примере, как выглядит экономика на Ozon. Возьмем ту же самую футболку-поло, которую я рассчитывал для Wildberries:

Посчитаем для двух моделей работы — FBO и FBS.

Экономика на FBO — товар на складе Ozon

Базовая комиссия: 13% от цены = 156 рублей Эквайринг: 1,5% = 18 рублей Логистика до склада: 10 рублей на единицу товара Логистика до покупателя: 63 рубля (тариф) + 66 рублей ("последняя миля") = 129 рублей Возвраты: примерно 9 рублей на единицу проданного товара

Итого расходы на Ozon (FBO): 322 рубля

Считаем прибыль: 1200 (цена) - 322 (расходы на Ozon) - 350 (себестоимость) = 528 рублей

Полная комиссия маркетплейса: 27% Рентабельность продаж: 44% Маржинальность: 151%

Экономика на FBS — товар на моем складе

Базовая комиссия: 20,5% = 246 рублей Эквайринг: 1,5% = 18 рублей Обработка отправления: 10 рублей "Последняя миля": 66 рублей Упаковка: 20 рублей Возвраты: 9 рублей

Итого расходы на Ozon (FBS): 369 рублей

Считаем прибыль: 1200 (цена) - 369 (расходы на Ozon) - 350 (себестоимость) = 481 рубль

Полная комиссия маркетплейса: 31% Рентабельность продаж: 40% Маржинальность: 137%

А теперь самое интересное — сравним с Wildberries

Wildberries (стандартная схема):

Ozon (FBO):

Ozon выгоднее Wildberries для моих футболок! При FBO разница в прибыли составляет почти 100 рублей с каждой единицы. При продаже 1000 футболок в месяц это дополнительные 100 000 рублей прибыли.

А если учесть рекламу?

Но не все так однозначно. На Wildberries гораздо больше покупателей одежды, поэтому потенциальный объем продаж там может быть выше. Кроме того, я не учел расходы на рекламу, которые на новой площадке могут быть значительными.

Если добавить примерно 100 рублей на рекламу на единицу товара (около 8% от цены):

Ozon (FBO) с рекламой:

Даже с учетом расходов на рекламу Ozon все равно остается на уровне Wildberries без рекламы. А учитывая, что на WB тоже придется тратиться на продвижение, Ozon выглядит более выгодной площадкой для моих футболок.

После всех расчетов я пришел к неожиданному решению. Хотя Ozon по цифрам выглядит выгоднее, основной объем товара размещу на Wildberries. Почему?

Во-первых, на WB больше трафика в категории одежды. Даже при более высокой комиссии объем продаж может перекрыть разницу в марже.

Во-вторых, скорость доставки критична для одежды. Люди часто заказывают несколько размеров на примерку и оставляют то, что подошло. Если мой товар будет идти дольше других, покупатель просто выберет что-то из того, что приехало быстрее.

На Ozon я использую модель FBO для базовых моделей и цветов. Так я смогу протестировать площадку с минимальными рисками и понять, есть ли там спрос на мой товар.

Стало ясно, что без специальной программы учета я не справлюсь с расчетами. Поэтому я изучил разные варианты и присмотрелся к МоемСкладу.

Начал с бесплатного тарифа. В программе есть много полезного: учет производства, контроль эффективности, анализ прибыльности по каждому каналу продаж.

Смотрю в сторону расширенного тарифа с интеграцией маркетплейсов. Это позволит в одном окне управлять товарами сразу на всех площадках:

Я смогу видеть остатки на складах Ozon и WB в одном окне, следить за необходимостью пополнения запасов и даже обновлять цены на обеих платформах одновременно.

А ещё система сама отслеживает продажи. Это особенно удобно для FBS — Ozon автоматически узнает, что футболка продалась на WB, и сразу обновит остатки в личном кабинете или скроет товар, если он закончился. Никаких двойных продаж и путаницы со складами.

Прибыльность для каждого канала продаж. Удобно, не придется постоянно переключаться между разными личными кабинетами и сводить информацию вручную. Такой инструмент точно пригодится, когда объемы продаж вырастут.

Самое главное — я буду отслеживать полную комиссию маркетплейса ежемесячно для обеих площадок. Опытные продавцы говорят, что реальные цифры часто отличаются от расчетных из-за акций, штрафов и других факторов.

В общем, вывод комиссии сильно зависит от категории товара, его габаритов и цены. Мои расчеты работают для одежды, но принцип работает для всех: считайте не базовую комиссию, а полную стоимость продаж на маркетплейсе.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.