Как начать продавать на маркетплейсах: пошаговое руководство для новичков
Работа с маркетплейсами открывает новые перспективы для предпринимателей, желающих расширить аудиторию и повысить продажи. Однако начинающие продавцы нередко совершают ошибки, которых можно избежать, следуя проверенным стратегиям. Разберем ключевые шаги для успешного старта на таких платформах, как Wildberries, Ozon и другие популярные маркетплейсы.
Шаг 1. Выбор маркетплейса
Перед началом работы важно определить, какая платформа лучше всего подходит под ваш товар и целевую аудиторию. Популярные маркетплейсы отличаются по условиям работы, структуре комиссий и предпочтениям покупателей:
- Wildberries — ориентирован на женскую аудиторию, хорошо продаются одежда, косметика, аксессуары.
- Ozon — популярен среди семейных покупателей, востребованы бытовая техника, книги, товары для дома.
- Яндекс.Маркет — удобен для продажи электроники, техники и автомобильных аксессуаров.
- Леруа Мерлен — специализированная площадка для строительных материалов и товаров для ремонта.
- Ярмарка Мастеров — маркетплейс для продажи хендмейда и уникальных товаров.
Также учитывайте уровень конкуренции: на Wildberries она выше в популярных категориях, тогда как на Ozon больше возможностей для продажи нишевых товаров. Перед регистрацией изучите условия сотрудничества, комиссии и требования к продавцам.
Шаг 2. Выбор ниши и товара
Успех на маркетплейсах зависит от грамотного подбора товара. Вот несколько факторов, которые стоит учитывать:
- Качество продукта.Товар должен быть конкурентоспособным и соответствовать ожиданиям аудитории.
- Упаковка. Удобная и презентабельная упаковка повышает доверие.
- Документация. Проверьте, есть ли все необходимые документы для продажи: для Wildberries и Ozon это могут быть ИНН, ОГРН или ОГРНИП, документы на товар (сертификаты качества, декларации соответствия, технические описания), а также договор с маркетплейсом.
- Маржинальность — цена продажи должна компенсировать затраты на закупку, логистику, комиссии маркетплейса и рекламу. Для этого необходимо правильно рассчитать юнит-экономику каждого товара.
Пример расчета юнит-экономики в сервисе аналитики ContentPRO:
Цена. Например, товары в ценовой категории от 1 000 до 3 000 руб. проще продавать: они доступны большинству покупателей и имеют хорошую маржинальность.
Популярность. При выборе ниши важно учитывать спрос на ваш продукт среди покупателей. В маркетплейсах существуют категории с высоким уровнем популярности, такие как одежда, обувь, аксессуары, косметика и товары для дома. Они имеют стабильный спрос, но и высокий уровень конкуренции. Также есть узкоспециализированные ниши, которые привлекают меньше покупателей, но позволяют легче занять топовые позиции. Например, специализированные ортопедические товары, экотовары или аксессуары для узкого хобби. Однако, если спрос на такие товары ограничен, рассчитывать на большие объемы продаж не стоит. Оптимальный вариант для старта – выбрать нишу, которая находится в балансе между популярностью и умеренной конкуренцией. Такие товары проще продвигать, а затраты на рекламу будут ниже, чем в перенасыщенных сегментах.
Для бесплатной оценки спроса в разных категориях можно использовать инструмент «Популярные запросы» на Wildberries. Он доступен в личном кабинете продавца в разделе «Аналитика» и показывает, какие товары чаще всего ищут покупатели. Такой анализ поможет определить перспективные товары и спрогнозировать уровень продаж.
- Компактность. Крупногабаритные товары требуют больше затрат на хранение и доставку, к тому же их принимают не на всех складах.
Шаг 3. Регистрация бизнеса
Для работы на маркетплейсах необходимо зарегистрировать бизнес. Оптимальный вариант для новичков — ИП, так как он проще в управлении и налогообложении. Другие формы:
- ООО — подходит для крупного бизнеса, но требует сложного учета.
- Самозанятые — ограничены в обороте (до 2,4 млн руб.) и не могут перепродавать товары.
Лучший налоговый режим — УСН (упрощенная система налогообложения). Возможны два варианта:
- 6% от дохода (если мало расходов).
- 15% от прибыли (если затраты превышают 60% выручки).
Также потребуется открыть расчетный счет для получения выплат от маркетплейсов.
Шаг 4. Регистрация на маркетплейсе и выбор схемы продаж
Процесс регистрации включает:
- Заполнение анкеты и загрузка документов.
- Заключение договора с маркетплейсом.
- Выбор схемы продаж: FBO — хранение товара на складе маркетплейса, маркетплейс берет на себя логистику. FBS — хранение на вашем складе, отправка заказов по мере поступления.
FBO удобен, если у вас большой объем продаж и вы не хотите заниматься логистикой. FBS дает больше контроля, но требует времени на обработку заказов.
Шаг 5. Создание карточки товара
Карточка товара — ключевой инструмент продаж. Чтобы привлечь внимание покупателей, важно:
- Использовать качественные фото с разных ракурсов.
- Добавить видеообзор товара.
- Прописать понятное название с ключевыми словами.
- Составить структурированное описание с преимуществами товара.
- Указать характеристики (размер, цвет, материалы и пр.).
- Оптимизировать карточку под поиск, добавив популярные запросы.
Чем лучше оформлена карточка, тем выше конверсия в покупки.
Шаг 6. Подсчет всех затрат
Перед запуском продаж необходимо тщательно рассчитать юнит-экономику каждого товара. Это поможет заранее определить, насколько прибыльной окажется ваша деятельность и избежать неожиданных финансовых потерь.
Какие расходы учитывать?
Включите в расчет все основные и скрытые затраты:
- Закупочная стоимость – цена товара у поставщика.
- Складские расходы – аренда собственного помещения или оплата хранения на складе маркетплейса.
- Упаковка – коробки, защитные материалы, наклейки, маркировка.
- Логистика – доставка товара на склад маркетплейса или отправка покупателю.
- Комиссия маркетплейса – процент, который площадка удерживает с каждой продажи.
Многие продавцы не учитывают дополнительные расходы, такие как:
- затраты на возвраты и обработку возвратных товаров,
- дополнительные сборы маркетплейса,
- стоимость фулфилмента (если вы передаете обработку заказов третьей стороне).
Эти "мелкие" траты в совокупности могут значительно снизить вашу прибыль и даже привести к убыткам. Поэтому детальный финансовый расчет перед запуском позволит вам не только избежать неожиданных затрат, но и заранее оценить, насколько выгоден ваш товар.
Шаг 7. Контроль показателей
Важно не только правильно рассчитать экономику магазина перед запуском, но и регулярно отслеживать ключевые показатели во время работы. Первоначальные расчеты дают общее представление о прибыльности бизнеса, но для устойчивого роста необходимо постоянно анализировать финансовые метрики и вносить корректировки.
1. Контроль расходов
Анализ затрат помогает понять, насколько эффективно распределяются ресурсы и где можно оптимизировать бюджет.
Рекламные расходы.
Реклама играет ключевую роль в продвижении товаров, особенно для новичков. Однако без контроля она может быстро стать неоправданной тратой.
Оцените:
✔ Какую долю рекламные расходы занимают в общем бюджете.
✔ Насколько они увеличиваются со временем.
✔ Приносят ли вложения реальный результат в виде роста продаж. Если затраты растут, а эффект от рекламы слабый, стоит пересмотреть стратегию продвижения.
Хранение товаров
При использовании складов маркетплейсов необходимо учитывать расходы на хранение. Важно вовремя принимать решения:
✔ Оставаться на FBO, если это экономически выгодно.
✔ Перейти на FBS, если затраты на хранение слишком высокие.
Логистика
Затраты на доставку включают не только транспортировку к клиенту, но и обработку возвратов. Если логистические расходы слишком велики, это может быть связано с:
✔ Высоким процентом возвратов – анализируйте причины и оптимизируйте товарные предложения.
✔ Неудачным расположением склада – если основная аудитория далеко, это увеличивает стоимость доставки.
Штрафы
Штрафы за нарушения условий маркетплейса неизбежны, но их можно минимизировать, если оперативно реагировать на ошибки.
2. Анализ юнит-экономики
Когда продажи уже запущены, расчет юнит-экономики вручную становится сложным. Специализированные сервисы аналитики помогают учитывать все расходы и быстро оценивать рентабельность магазина.
Ключевые показатели, которые нужно отслеживать:
- Маржинальная прибыль – сколько вы зарабатываете с каждой продажи после вычета переменных расходов.
- Маржинальная рентабельность – насколько эффективно используется выручка.
Если рентабельность слишком низкая, стоит пересмотреть цены, затраты на рекламу или сам ассортимент.
3. ABC-анализ
Этот инструмент помогает эффективно управлять ассортиментом, разделяя товары на три категории:
- Категория A – самые прибыльные товары (дают 80% выручки). В них стоит вкладывать больше ресурсов на продвижение и рекламу.
- Категория B – средняя прибыльность (около 15%). Эти товары тоже важны, но требуют меньших затрат.
- Категория C – низкодоходные позиции (5% от продаж). Они могут забирать ресурсы без значительного влияния на прибыль.
Новичкам особенно полезно проводить ABC-анализ, чтобы выявить перспективные товары и отказаться от убыточных позиций. Это поможет оптимизировать ассортимент и снизить ненужные расходы.
4. Управление складскими запасами
Поддержание оптимального уровня запасов – важный аспект стабильных продаж.
- Недостаток товара – приводит к потере заказов и снижению позиций в поиске.
- Избыток товара – увеличивает расходы на хранение.
Чтобы избежать проблем, анализируйте спрос и планируйте поставки заранее. Если не уверены, какие объемы нужны, используйте инструменты аналитики, которые помогут спрогнозировать потребности.
Заключение
Мы разобрали 7 ключевых шагов, которые помогут начинающим продавцам успешно стартовать на маркетплейсах.
Главное – постоянно анализировать показатели, корректировать стратегию и работать с аналитикой. Это позволит вам не только удерживать позиции, но и масштабировать бизнес. С этим вам может помочь сервис аналитики ContentPRO
Желаем вам стабильных продаж, довольных клиентов и уверенного роста на маркетплейсах! 🚀