Акции на WB: как не прогореть и сохранить маржу?
Про акции уже много писали но, к сожалению не участвовать в них не получится и наша задача сейчас - лавировать между условиями, пытаясь сохранить маржу.
Задача немноооожко усложняется тем, что на ВБ прямо сейчас параллельно идет 5 акций, а с 28 марта к ним добавится еще одна!!
Поэтому нам помимо своих показателей, еще нужно учесть:
- буст каждой акции
- цены/маржа в каждой акции
- стратегия по ассортименту в каждой акции
- изменение ДРР в зависимости от различных комбинаций между участием/не участием в акциях
НА ЧТО МЫ СМОТРИМ, ПРИНИМАЯ РЕШЕНИЕ ОБ УЧАСТИИ:
Требуемые скидки, есть ли запас по марже?
Мы с командой для этих целей используем таблицу, раньше она была сильно меньше, но сейчас нам надо просчитывать 5-6 акций на весь ассортимент, поэтому она стала шире!
Скачиваем условия по каждой акции, вставляем в таблицу и получаем сводные данные по марже на каждый артикул с учетом участия в каждой из текущих акций.
По каждому артикулу принимаем решение отдельно, с учетом маржинальности и следующих факторов:
- насколько сильно падают позиции (трафик) при неучастии, то есть изначально мы принимаем решение не входить в акцию и смотрим куда нас бустит при текущих СРМ, если видим значительное падение позиций, то пытаемся компенсировать повышеннем СРМ (увеличиваем ДРР), если умеренный рост СРМ не приводит к желаемому росту позиций, то приходится думать о вхождении в акцию
- оцениваем количество карточек в склейке, которые имеют возможность стоять в топе по ВЧ ключам на мин СРМ (либо близкому к нему - зависит от ниши), то есть находим такую комбинацию по участию/не участию, которая и сохранит трафик, и не раздует бюджет, и еще маржи оставит нам - задача вообще не тривиальная, тут должна быть прям стратегия, под это дело и новинки мы заводим, если вы понимаете о чем я)
Иногда замечаем, что некоторые акции несмотря на заявленный буст - практически не поднимают карточки и на продажи не влияют! Поэтому отслеживаем и этот момент тоже.
Также необходимо учесть:
- Какие остатки у данного товара?
Карточки с ограниченными остатками не участвуют в акциях, за исключением тех, которые планируем распродавать.
- Какие цели по карточке? Это новинка, товар категории А или В или некливид.
По новинке участие в акции - первостепенная задача, более того - стараемся заводить новинки под акцию.
Также здесь большое значение играет сезонность, на старте сезона мы чаще стараемся входить в акции, чтобы набрать выручку, набрать позиции, раскачать полки, потом строить ассортимент и стратегию по продвижению, исходя из этих картчоек с позициями!
В общем вот так общими мазками расскзаал, надеюсь, что основной посыл вы поняли, всем хороших продаж!
Готовим в Трустатс автоматическое решение для просчета маржи во все акции - будет супер удобно и понятно, а самое главное в 1 клик)