Как работает скидка постоянного покупателя (СПП) на Wildberries и как её получить

Конкуренция среди продавцов на маркетплейсах — настоящее испытание. Особенно сложно бороться за покупателя, если маркетплейс сам поддерживает некоторых продавцов, предлагая их товарам дополнительную скидку. На Wildberries действует система скидки постоянного покупателя (СПП), которая может существенно повысить привлекательность товара для покупателей.

Если твои товары участвуют в этой программе, стоит разобраться, как работает СПП и что нужно делать, чтобы не потерять это преимущество. А если ты только впервые о ней слышишь — этот гайд поможет тебе понять, как она формируется и как её использовать для увеличения продаж.

СПП — это персональная скидка, которую Wildberries предоставляет своим пользователям за активность на платформе. В июне 2023 года эта скидка была переименована в "Скидку WB". Полные условия её предоставления можно найти в оферте Wildberries в разделе 12.4.

Для покупателей это отличная возможность экономить на заказах, а для маркетплейса — способ повысить лояльность клиентов и мотивировать их делать больше покупок. Размер скидки зависит от нескольких факторов, таких как сумма трат за последние два года, процент выкупа товаров и активность покупателя в целом. Однако точный алгоритм её расчёта Wildberries не раскрывает. Более того, маркетплейс оставляет за собой право устанавливать, изменять или отменять СПП по своему усмотрению.

Приведем скидку WB на два разных товара одного и того же продавца - для одного товара скидка 0%, а для другого товара - 25%.

Размер скидки WB может меняться в очень широких пределах

Важно отметить, что СПП распространяется не на все категории товаров. Некоторые позиции могут быть исключены из программы из-за низкой маржинальности или особых условий продажи. Тем не менее, большая часть ассортимента маркетплейса подпадает под действие скидки.

Раньше покупатели могли проверить свою СПП в личном кабинете на сайте или в мобильном приложении Wildberries. В марте 2024 года максимальный размер скидки составлял 30%. Однако это не значит, что покупатель мог купить любой товар с такой скидкой — конкретный процент варьируется в зависимости от товара.

Ранее можно было просто выбрать интересующую позицию, навести курсор на зачёркнутую цену, и система показывала действующие скидки, включая СПП. Сейчас эта функция отключена. Покупатели больше не видят свою персональную скидку на конкретные товары, а продавцы не могут проверить её наличие в карточках конкурентов.

Селлеры могут определить, есть ли на их товар СПП, несколькими способами:

Заглянуть в раздел "Цены и скидки" в личном кабинете на WB.
Просмотреть отчёты о продажах — там будет видно, была ли применена скидка.

С 2023 года анализировать СПП конкурентов стало практически невозможным, что усложнило стратегическое ценообразование для селлеров.

Существует несколько факторов, которые влияют на вероятность появления СПП на определённый товар:

Цена. Если стоимость товара слишком низкая, маркетплейс может не применять дополнительную скидку, чтобы сохранить свою прибыль.
Минимальный порог для СПП. Точные значения неизвестны, но опытным путём можно определить, что при увеличении цены товара может появляться СПП.
Формат торговли. Для товаров, хранящихся на складах Wildberries (FBO), скидка, как правило, выше, чем для тех, что продаются со складов поставщиков (FBS).
Резкий рост продаж. Если маркетплейс заподозрит самовыкупы, он может полностью отключить СПП.
Участие в акциях. Wildberries часто повышает СПП на товары, участвующие в его внутренних акциях.

Таким образом, СПП зависит не только от покупателя, но и от характеристик самого товара. Чаще всего она применяется к тем товарам, которым требуется дополнительный стимул для продаж.

Если товар продаётся со скидкой, кто компенсирует разницу? Ответ есть в оферте Wildberries: маркетплейс уменьшает свою комиссию (КВВ), чтобы покрыть скидку.

КВВ (коэффициент вознаграждения Wildberries) — это процент, который маркетплейс получает с каждой продажи. Сейчас он варьируется от 1% до 25% в зависимости от категории товара. При наличии СПП комиссия Wildberries снижается, позволяя продавцу получать ту же выручку.

Однако не всё так радужно. Увеличение количества заказов приводит к повышению затрат на фулфилмент (доставку, хранение, логистику), за которые платит селлер. Это основной источник дохода маркетплейса, поэтому Wildberries заинтересован в повышении оборота.

Повышение привлекательности товара за счёт скидки.
Увеличение конверсии в покупку.
Отсутствие прямых убытков для селлера — скидка компенсируется за счёт снижения комиссии WB.

Wildberries может отключить СПП, если заподозрит нарушение правил (например, самовыкупы).
Снижение СПП на твои товары может привести к потере клиентов, если у конкурентов скидка останется.
Отсутствие прозрачных алгоритмов формирования СПП усложняет ценообразование.

Если тебя лишили СПП, можно подать претензию в поддержку Wildberries, но вероятность её удовлетворения невысока. Важно заранее выстраивать стратегию, которая минимизирует риски.

СПП часто увеличивается для товаров, участвующих в акциях. Отслеживать такие события можно в Telegram-канале "WB партнёры". Также сервис MPSTATS позволяет анализировать влияние акций на продажи.

Ранее участие в рекламе влияло на СПП: чем больше селлер вкладывал в продвижение, тем выше была скидка WB на его товары. Однако сейчас эксперты не фиксируют такой зависимости.

Wildberries предлагает два типа рекламы:

Автоматическая реклама — работает на основе поисковых запросов.
Реклама в поиске — позволяет закрепить товар на первых страницах выдачи.

Дополнительные способы увеличения СПП:

Анализ цен конкурентов и корректировка собственных цен.
Использование внешней рекламы.
Переключение с FBS на FBO.
Перенос товара в смежную категорию (при условии соответствия требованиям WB).

СПП — мощный инструмент для стимулирования продаж на Wildberries. Хотя маркетплейс не раскрывает точных алгоритмов её расчёта, понимание ключевых факторов поможет продавцам использовать СПП в своих интересах. Умелое управление ценами, участие в акциях и грамотное продвижение помогут удерживать товары в числе выгодных предложений для покупателей, а значит — получать больше заказов и увеличивать прибыль.

Если вам интересны подробности о том, как начать работать с нишевыми маркетплейсами, подписывайтесь на мой телеграмм канал. Вместе разберёмся, как сделать ваш бизнес успешным!