Отдел продаж: сколько стоит?

Допустим, у вас есть онлайн школа. Твердый продукт или линейка из 2-3 продуктов со средним чеком от 15 тысяч. Вы выстроили лидогенерацию. И вышли на оборот от 600 тысяч в месяц. Вы стоите на пороге роста вашей школы. Нужен ли отдел продаж? Как понять?

У вас отлажена лидогенерация. Ваша цель - рост, одна беда - обрабатывать вашу базу не кому.

Вебинар у вас идет 3 раза в неделю, каждый раз к вам на вебинар регистрируется 100 лидов. Доходит до вебинара 30 человек, сами совершают покупку 2-4 на каждом вебинаре. А вот с оставшимися 26-28 людьми никто не работает. Т.е. вы греете рынок и не можете ни увеличить лидогенерацию, ни допродать кому-то из 26 лидов. Что делать?

И ещё вопрос - строить самому или делегировать построение отдела продаж?

Какие инвестиции потребуются на этапе построения и запуска отдела продаж:

Построение отдела продаж внутри компании— дорогой долгосрочный проект ( от 3-4 месяцев), без инвестиций тут никуда.

Если вы строите своими руками, то будьте готовы к вложениям.

1) Стоимость подбора.

Размещение на 7-10 каналах от 4600 до 14 000.

Стоимость услуги по подбору у HR 50 000.

Итого: 14 000 - 50 000 в первый месяц.

2) Стоимость подбора РОП

Размещение на 7-10 каналах от 4600 до 14 000

В случае самостоятельного подбора необходимо учесть так же время на подбор и ошибки в подборе

РОП не линейный специалист, подбирается сильный РОП в несколько этапов собеседования, бизнес игры, практические кейсы. Кроме этого нужно, заложить в затраты поиск нового РОП, если кандидат не справляется

Стоимость услуги по подбору у HR 200 000

3) Формирование системы управления в отделе продаж

Можно нанять опытного тренера, который сможет помочь настроить систему управления в отделе продаж от 180 000 рублей

Можно воспользоваться услугами консультанта 300 000 - 400 000 рублей

Это будет только консультация и сопровождение, всю работу собственник проводит сам

Сразу отвечу на вопрос - нет, РОП не построит систему в отделе продаж. Он физически не сможет качественно выстроить все процессы и одновременно качественно осуществлять управление отделом продаж

Кроме того, редкий РОП настолько опытен, чтобы понимать не только разную специфику бизнеса, но и различные тонкости в формировании управления в отделе продаж и знать как можно решить их наиболее выгодно для собственника

4) Стоимость организации рабочего места.

Зависит от тарифов и особенностей потребности школы. Возьмем по средним тарифам, на команду 2-3 человека и достаточным для страта функционалом.

CRM Битрикс 24 - 5999 в месяц

IP-телефония Zadarma - 1800 в месяц

Месенджер Wazzup - 3000 в месяц

Плюс оплата минут по тарифам.

Итого: 11 000 - 15 000 рублей в месяц.

5) Стоимость обучения.

Покупка тренинга от 15 000 на каждого менеджера, можно со скидкой, однако пострадает качество.

Найм тренера - от 85 000, хорошего тренера от 180 000.

*В начале много менеджеров будет уходить и меняться.

Итого: 15 000 - 85 000 на одного менеджера.

6) Бюджет на заработную плату менеджера.

В среднем - 20 - 25 000 в месяц на 1 менеджера. Это оклад. При продажах появятся % и бонусы

Лучше брать с перевесом в сторону большего оклада в первые 3 месяца. Это срок, за который менеджер выходит на стабильные продажи.

Итого: 25 000 на одного менеджера в первый месяц.

Общий итог: 249 600 - 775 000 рублей в первый месяц. Эту суммы мы умножаем на 6-8 месяцев. В такой срок отдел продаж выходит на доходность. Средняя итоговая сумма составит 2 712 500 рублей

Если вы привлекаете консультантов, введения в должность, замены в случае неподходящего результата, обучения и контроля уже заложена в стоимость услуги. Дополнительные затраты будут связаны только с настройкой рабочего места менеджера.

Если вы берете все задачи по построению отдела продаж на себя, то это займет, в среднем, от 4 до 6 часов ежедневно.

Процесс построения и вывода на результат отдела продаж с консультантом занимает от 4 до 6 месяцев.

Но когда строишь в первый раз и допускаешь ошибки, то стоит рассчитывать на срок от 18 до 24 месяцев (из опыта наших клиентов)

Итого: берем 21 день в месяц (если у вас есть выходные) по 6 часов = 126 часов в месяц. За 18 месяцев таких дней будет 378.

126х378= 47 628 часов

Теперь возьмите стоимость вашего часа, умножьте на 18 месяцев. На старте стоимость часа может быть 500 рублей. Если у вас уже есть оборот, то от 2000 и более.

Это сумма, которую вы заплатите за отдел продаж. В это время вы не занимаетесь ни продвижением, ни статегией, ни продуктом, т.е. вы теряете ещё и в этом

Итак, самый большой риск, который есть при самостоятельном построении отдела продаж - это риск потерять время и деньги.

Не какая-нибудь мифическая вероятность, а практически стопроцентная возможность попасть на двойные потери ресурсов.

Вы не только тратите время на отработку ошибок, но и упускаете месяцы, которые могли бы потратить, совершенствуя бизнес и развивая новые форматы.

Поэтому если вы не планируете строить отделы продаж каждый день, то куда разумней доверить эту функцию профессионалам. И окупить вложенные средства в ближайшее время, ведь вы наконец можете заниматься тем, что у вас получается лучше всего — бизнесом.

А как у вас обстоят дела с отделом продаж? Строите сами или доверяете профи?