Как на Wildberries мы сделали продажи на 8 млн ₽ за два месяца, пока остальные сливают деньги на рекламу
Расскажу, как мы продвигали елочные игрушки перед Новым годом, и сломаю стереотип, что реклама и SEO на маркетплейсе не работают. Никакой магии, только стратегия и расчеты.
Привет, с вами Олег Неворотов, управляющий партнер UPMARKET и автор телеграм-канала про бизнес и маркетплейсы «Пакет брать будете?». Я работаю с маркетплейсами уже семь лет и часто встречаю в профессиональных чатах мнение, что реклама на Wildberries и SЕО-оптимизация — это просто слив денег. Но это не так.
Сначала о товаре
В конце осени 2022 года мы продвигали наборы новогодних украшений. Такой товар обязательно нужно распродать, иначе коробки будут пылиться на складе до следующих праздников, а это дополнительные расходы на хранение.
Ёлочные украшения — сезонный товар. У них высокая маржинальность — 39–41%, а спрос перед Новым годом огромный. Может показаться, что в этом секрет успеха. Но ситуация всегда осложняется большой конкуренцией на маркетплейсе. Перед Новым годом все продавцы рекламируют свои товары, и продвижение становится дороже.
Объясню почему: реклама на Wildberries работает по принципу аукциона. Чем больше товаров в одной категории рекламируется, тем выше поднимается ставка за показ объявления. Поэтому рекламный бюджет растет и есть риск потратить деньги, но ничего не продать.
Как запустили продвижение
Вот что нужно было сделать для того, чтобы успешно продать товары на Wildberries:
- Оптимизировать товарные карточки, которые уже были в магазине с прошлого года. Алгоритмы внутренней SEO-оптимизации и ранжирования изменились, поэтому мы обновили названия и описания товаров. А еще проверили, правильно ли заполнены все дополнительные поля.
- Запустить рекламу в поисковой выдаче. Это нужно, чтобы продвинуть товар по выбранным ключам и усилить SEO-оптимизацию. По умолчанию в рекламном кабинете продавца можно выбрать товар для рекламы, а маркетплейс сам подтянет ключевые слова из карточки. Но есть риск, что они не будут релевантны товару. Один из таких примеров — ключ «елка 18+», это вообще не о нашем товаре. Поэтому мы вручную исключили фразы, по которым показов быть не должно, и зафиксировали те, которые были нам нужны.
Если просто добавить ключевые запросы в карточку товара, они проиндексируются и карточка будет подниматься выше в поиске, но это займет много времени.
Продвижение помогает быстрее проиндексироваться по ключам и попасть в желанный топ: вы выбираете запросы, запускаете рекламу, и товар появляется на первых местах в поиске по этим запросам.
Всё это мы делали параллельно — делимся схемой продвижения по месяцам.
Октябрь
Расширили названия карточек до 100 символов и добавили в описание околоцелевые запросы. Дополнительно мы «склеили» карточки — объединили 9 разных карточек в одну. Вот что это дало:
- Если покупатель открывал один из наших товаров, внутри он сразу видел остальные — это расширяло его выбор, а нам повышало вероятность продажи.
- Отзывы из всех карточек объединились в общий блок. В результате их стало больше, что повышает доверие покупателей.
В конце октября, а именно 21-го числа, запустили рекламу в поиске по низкочастотным запросам на 1–3 месте. Для управления мы использовали биддер — сервис, который помогает автоматизировать продвижение на Wildberries. Он показывает реальные ставки за рекламное место по выбранному запросу и сам автоматически меняет ставку, если аукцион меняется.
Мы стали получать первые продажи с рекламы. Средний CTR был 6,29%.
На продвижение потратили 8000 ₽, а общая выручка составила 967 981 ₽ за октябрь.
Ноябрь
В ноябре требования маркетплейсов изменились: вместо 100 символов в названии товаров можно было использовать только 60, поэтому мы их сократили.
Кроме того, мы дополнили семантику: в поле «Цвет» указали не просто «синий», а «темно-синий» и «электрик» — это цвет, который определяют как «голубовато-синий» или «синий с серым отливом». Его используют достаточно редко — по таким цветам небольшая конкуренция.
Затем мы добавили в карточки больше низкочастотных запросов, которые помогли сделать поиск точнее. Например, «елочные игрушки» — это высокочастотный запрос, его мы включили в название товара. А вот «матовые шарики», «глянцевые шарики», «шарики с блестками» — низкочастотные, их мы включили в описания товаров. Конкуренция по таким словам меньше, а значит, выше шанс попасться на глаза покупателю. Кроме того, мы проверили все дополнительные поля и заполнили их так, чтобы товары показывались по всем фильтрам и в релевантных категориях.
Такая карточка у нас была изначально:
А это варианты после первой и второй оптимизации:
Как только мы продали несколько наборов, в карточке проиндексировались ключи, по которым пользователи искали наш товар. Так нам удалось попасть в топ по этим запросам — это означало, что рекламироваться по ним было уже не нужно.
В рекламу мы, наоборот, добавили высокочастотные запросы, потому что товары проиндексировались по низкочастотным и можно было выйти на новый уровень. При этом мы исключили из продвижения позиции товаров, которые органически появлялись в топ-4 выдачи на 1–3-х местах.
CTR снизился до 3,57% — повлияли высокочастотные запросы, по которым этот показатель всегда ниже, чем по низкочастотным. На рекламу в ноябре мы потратили 17 000 ₽ и продали игрушек на 7 857 451 ₽.
Реклама на Wildberries помогла нам закрепиться в ключах — на графике ниже видно их прирост. К середине ноября объем поисковых запросов достиг пика.
К середине ноября мы распродали некоторые позиции товаров и вывели их из наличия. А уже к декабрю остатков на складе почти не осталось — помогло комплексное продвижение.
Что дало продвижение на Wildberries
Мы смогли увеличить продажи товаров: по сравнению с сентябрем, когда мы еще не запускали рекламу, выручка октября стала больше в 233 раза и составила 967 981 ₽. К ноябрю выручка выросла до 7,8 млн ₽.
Таких результатов помогла добиться четкая стратегия:
- Склеить несколько карточек в одну, чтобы повысить вероятность продажи, провести SEO-оптимизацию.
- Запустить рекламу в поиске Wildberries по низкочастотным запросам.
- Следить, какие карточки выходят в топ, и убирать их из продвижения.
- Добавлять в рекламу высокочастотные запросы, когда товары проиндексировались по средне- и низкочастотным ключам.
При этом мы не продавали товар по самой низкой цене и не удерживали стоимость. Наоборот, повышали цены по мере роста продаж.
Как видите, стратегия несложная, SEO и реклама на маркетплейсе работают, и нам не понадобился целый штат маркетологов и SEO-специалистов, чтобы все это запустить.
Мы сделали еще один полезный вывод: сезонность помогает быстро прийти к верной стратегии продвижения. Нет времени пробовать отдельные инструменты и постепенно разворачивать рекламу. Ты делаешь всё сразу, и в итоге продвижение получается в разы быстрее, даже с минимальными затратами.
Проверить честность нашего кейса можно с помощью сервиса SalesFinder. Там данные, которые реально бьются с фактическими результатами. Бесплатно можно смотреть три отчета в день, а если зарегистрироваться по ссылке и оплатить до 30 апреля, будет скидка 20%, независимо от суммы оплаты.
В своем телеграм-канале я каждый день делюсь разными выводами о работе на маркетплейсах, а еще на себе проверяю новые инструменты площадок и рассказываю о результатах. Подписывайтесь или спрашивайте о работе с МП здесь в комментариях.