Как вести переговоры и добиться успеха: мой гайд для продажников
Я собрала гайд по основам и полезным техникам переговоров, которые помогают на встречах.
1. Подготовка — залог успеха
Секрет успешных переговоров начинается с тщательной подготовки. Прежде чем обсуждать условия, важно понять, с кем вы имеете дело. Исследуйте клиента, его потребности и интересы, чтобы подготовить аргументы, которые сразу попадут в цель. Если у вас есть запасной план (BATNA — «лучшая альтернатива») на случай, если договоренность не будет достигнута, это добавит уверенности.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) — проще говоря, это запасной план или наилучший возможный вариант, если переговоры не приведут к договоренности.
Допустим, вы ведете переговоры о зарплате. Если у вас есть предложение о работе от другой компании с похожими условиями, это и будет вашей BATNA. В ходе переговоров вы можете использовать этот вариант как уверенность, что не останетесь без выгодного предложения, и не соглашаться на условия ниже ваших ожиданий.
С BATNA не нужно соглашаться на невыгодные условия — вы всегда знаете, что можете предложить что-то ещё.
2. Будьте гибкими и умейте слушать
Одна из самых распространенных ошибок — говорить о продукте, не дав клиенту слова. В переговорах важно выслушивать, задавать вопросы и понимать, что нужно клиенту. Гибкость — тоже важный элемент. Не бойтесь менять подход в ходе беседы, если чувствуете, что клиент ожидает немного другого. Главное — не навязывать свои условия, а находить компромиссы.
3. Как создать win-win решение и заключить выгодную сделку
Вы, наверное, слышали о концепции win-win? Это когда и вы, и клиент уходите с ощущением, что получили именно то, что хотели. Это работает намного лучше, чем навязывать решение, которое не подходит клиенту. Чтобы создать win-win:
- Ставьте себя на место клиента и попытайтесь понять его интересы. Если у вас есть клиент, для которого важна техническая поддержка, предложите выгодные условия постпродажного обслуживания.
- Слушайте и идите на компромиссы. Если клиент просит скидку, взамен можно предложить долгосрочный контракт или увеличение объема. Помните, что гибкость — это ключ к выгодной сделке.
- Будьте открыты. Прозрачность всегда создает доверие. Если есть условия, которые вы не можете изменить, честно скажите об этом. Это сделает ваши отношения с клиентом крепче и проще.
4. Работа с возражениями — это ваш шанс
Когда клиент говорит: «Это слишком дорого» или «Не думаю, что это нам подойдет», не стоит сразу бросаться в объяснения. Вместо этого попробуйте понять, что на самом деле беспокоит его. Ключевое правило работы с возражениями — не воспринимать их как препятствие, а рассматривать как возможность для обсуждения. Возражения можно преодолеть несколькими способами:
- Спросите больше. Иногда клиент сам не до конца понимает, чего хочет. Постарайтесь задать наводящие вопросы.
- Говорите на языке клиента. Если клиент говорит об эффективности и ROI, используйте эти же термины.
- Используйте объективные примеры. Сравните продукт с конкурентами и покажите уникальные преимущества.
5. Что мешает переговорам: типичные ошибки
Признаюсь, я сама часто делала эти ошибки, пока не научилась их избегать. Вот три самых распространенных:
- Неподготовленность. Если прийти на встречу без информации о клиенте, это сразу чувствуется.
- Неумение слушать. Как бы вы ни были уверены в своем продукте, клиенту нужно дать слово. Когда человек чувствует, что его слушают, он становится более заинтересованным.
- Излишние уступки. Иногда хочется продать во что бы то ни стало, и мы идем на уступки, даже если это нам невыгодно. Всегда помните о целях и не переусердствуйте с уступками — это важно.
6. Переговоры для продажников: что помогает мне в работе
Вот что помогает мне достигать договоренностей с клиентами:
- Знание нужд клиента. Задавайте вопросы, выясняйте, что именно важно клиенту. Это помогает подготовить адаптированное предложение.
- Выстраивание доверия. Продукт становится только частью отношений с клиентом. Долгосрочные отношения обеспечивают стабильные сделки и помогают выстроить лояльность.
- Работа с возражениями. Возражения — это нормально. Для меня это сигнал, что клиенту нужна дополнительная информация.
7. Как улучшать навыки переговоров
Навыки — это то, что всегда можно совершенствовать. После каждой встречи оцениваю, что можно было бы сделать лучше. Вот что мне помогает:
- Самоанализ. После переговоров важно понять, что сработало, а что нет.
- Ролевые игры и тренинги. Регулярные тренировки дают возможность отработать сложные ситуации и научиться реагировать на любые повороты.
- Обратная связь. Коллеги, менеджеры и клиенты могут дать вам ценные замечания. Спрашивайте, что они думают о вашем стиле переговоров, и корректируйте подход.
Как итог:
Переговоры — это не просто «уговорить» клиента, а выстраивание взаимовыгодных отношений и уверенное отстаивание своей позиции. Мы все знаем, как бывает трудно обсуждать условия или добиваться своих целей, но переговоры — это действительно мощный инструмент для достижения успеха. Надеюсь, мои советы помогут вам стать сильнее и увереннее в этом процессе.